Satışta Fark Oluşturan Gizli Yetkinlik: Öz farkındalık

Öz farkındalık, kişinin kendini doğru, objektif ve derinlemesine tanımasıdır. Bireyin kendi duygularının, düşüncelerinin, değerlerinin, güçlü ve zayıf yönlerinin, davranışlarının ve bunların çevresine olan etkisinin farkında olmasıdır. Öz farkındalık bir bakıma iç gözlem yapabilme yeteneği ve kendini keşfetme yolculuğudur. İnsan, kendini tanımadan değişim ve dönüşüm yoluna giremez.

Öz farkındalık, yaşamımızın her alanı için önemli bir yol göstericidir. Sadece kişisel gelişime ve ilişkilerimize değil, profesyonel hayatımıza da olumlu katkılar sağlar.

Sağlıklı iletişim, duygusal zekâ, çatışma yönetimi ve liderlik için öz farkındalık temel beceridir. Satış profesyoneli kendi sınırlarını, güçlü yönlerini ve kör noktalarını bildiğinde daha etkili sonuçlar elde edecektir. Bu şekilde tetikleyicilerini fark ederek daha bilinçli tepkiler verebilecektir. Liderlerin de en önemli özelliklerinden biri öz farkındalıklarının yüksek olmasıdır.

Öz farkındalık edinmeye başlanıldığında olaylara birden fazla bakış açısıyla yaklaşmaya başlanır. Bu da farklı senaryoları tahmin etme ve daha iyi kararlarlar verebilme becerisi kazandırır. Artan öz farkındalık ile özgüven de doğru orantılıdır. Bu sayede daha anlaşılır ve net iletişim kurabilme yeteneği de gelişir.

Öz farkındalığın Temel Boyutları

İçsel Öz farkındalık: Kendi duygu, düşünce ve davranışlarını anlamak, kendi güçlü ve gelişime açık yönlerini bilmek, kişisel değerlerini ve isteklendirme kaynaklarını tanımakla başlar.

Dışsal Öz farkındalık: Başkalarının sizi nasıl gördüğünü ve algıladığını fark etmek, kendi davranışlarınızın çevreniz üzerinde nasıl bir etki oluşturduğunu anlamak, empati becerisiyle, başkalarının bakış açısını görebilmektir.

Satış personelinin öz farkındalığı, kendisini tanıma ve davranışlarının farkında olma becerisi, sahadaki başarılarını doğrudan etkileyen kritik bir konudur. Düşük öz farkındalığa sahip bireyler, kendi performansını, kendi davranışlarını ve bu davranışların sonuçlarını gerçekçi bir şekilde değerlendiremezler.

Öz farkındalığı yüksek bir satış personeli, sadece ürün bilgisinde ve sahada değil, kendini tanıma, duygusal kontrol, iletişim, empati yeteneği, gelişim açıklığı, hedef odaklılık, motivasyon, uyum sağlama konularında da uzmandır.

1- Duygusal Öz farkındalık

Satış baskısı, müşteri itirazları, rekabet gibi durumlarda hangi duyguları yaşadığını fark etmeli ve bu duyguların davranışlarını nasıl etkilediğini anlamalıdır. Örneğin, stresliyken agresifleşiyor mu yoksa içine kapanıyor mu? zorlu bir satış sürecinden vazgeçiyor mu? yoksa vazgeçmeden tekrar deneme yapıp yoluna devam edebiliyor mu?

2- Güçlü ve Zayıf Yönlerini Bilme

Satış tekniklerindeki güçlü yanlarını bilerek bunları öne çıkarmalıdır. Zayıf noktalarını fark edip geliştirmeye açık olmalıdır. Örneğin, diksiyonu güçlü ama kapanışta zayıfsa, kapanış tekniklerine çalışmalı ve bunları geliştirici çözüm yolları bulmalıdır.

3- Müşteriyle Etkileşimde Farkındalık

Müşterinin ihtiyaçlarını gerçekten dinleyip dinlemediğini gözlemlemeli, karşı tarafın beden diline, ses tonuna ve tepkilerine karşı duyarlı olmalı, gereksiz baskı yapıp yapmadığını fark ederek kendini ayarlamalıdır.

4- Davranışlarının Takımı ve Şirket Kültürüne Etkisi

Bayi, müşteri veya ekip arkadaşlarıyla iletişim tarzının şirket imajını nasıl etkilediğini bilmeli, olumsuz davranışların (sabırsızlık, fazla iddialı olma, ilgisiz görünme) markaya zarar verebileceğini fark etmelidir.

5- Sürekli Gelişim Bilinci

Hangi konularda gelişmesi gerektiğini düzenli olarak sorgulamalı, eğitim, kitap, mentorlük, koçluk veya geri bildirimlerden faydalanmayı alışkanlık haline getirmelidir.

Satış personeli, kendisini doğru analiz edebilen, duygularını yönetebilen, güçlü yanlarını öne çıkarırken zayıf yönlerini geliştirmeye çalışan, müşteriye ve ekibe olan etkisini bilen biri olduğunda gerçek anlamda öz farkındalığa sahip biri olabilir.

Satışta öz farkındalık, bir satışçının sadece kendisini tanıması değil, aynı zamanda müşteriye yansıttığı tavrı, iletişim tarzını ve kararlarını bilinçle yönetebilmesi anlamına da gelir.

Öz farkındalığın satış profesyoneline sağladığı faydalar

1- Duygu Yönetimi Sağlar: Satış süreci yoğun stres, baskı ve itirazlarla doludur. Öz farkındalığı yüksek bir satışçı, öfke, kaygı, sabırsızlık gibi duygularını fark ederek bunların kontrolünü eline alır. Bu sayede müşteri karşısında daha sakin, güven verici ve ikna edici olur.

2- Müşteri İletişimini Güçlendirir: Kendi iletişim tarzını bilen satışçı, müşterinin tarzına daha kolay uyum sağlar. Agresif olmadan, doğru anda doğru tonla konuşur. Bu, müşterinin güven duymasını ve satışa daha sıcak bakmasını etkiler.

3- Geri Bildirime Açıklık Kazandırır: Öz farkındalık, eleştiri ve geri bildirimi kişisel saldırı gibi algılamadan gelişim fırsatı görmeyi sağlar. Böylece satışçı, her müşteri görüşmesinden yeni bir şeyler öğrenir ve sürekli dönüşür.

4- Kendi Güçlü ve Zayıf Yönlerini Bilir: Hangi aşamada başarılı olduğunu (müşteriyi ikna etmede) ve hangi noktada zorlandığını (kapanışta) fark eder, bu bilgi sayesinde doğru eğitimler alır, güçlü yönlerini öne çıkarır, zayıf yönlerini geliştirir.

5- Şirket İmajına Katkı Sağlar: Satış personelinin sahadaki davranışı markayı temsil eder. Öz farkındalığı yüksek satışçı, davranışlarının şirket imajına etkisini bildiği için daha profesyonel bir duruş sergiler.

6- Uzun Vadeli Satış Başarısı Sağlar: Satışçı bir satışı kapatmaya değil, müşteriyle uzun vadeli güven ilişkisi kurmaya odaklanır. Bu da müşteri sadakati ve tekrar eden satışlara zemin hazırlar.

Hiç kimse, öz farkındalık ile doğmaz. Öz farkındalık geliştirmek için sistemli bir şekilde çalışılmalıdır. Kişinin öz farkındalığı arttıkça, düşünce ve inançlarını olumlu yönde değiştirme olanağı da artar. Öz farkındalığı geliştirebilecek bazı yöntemler:

1. Kendi kendini gözlemleme,
2. Geri bildirim alma,
3. Farkındalık (Mindfulness),
4. Kendi değerlerini netleştirmek,
5. Davranış ve tepkileri analiz etmek,
6. Kendine özeleştiri yapabilmek,
7. Okuma ve sürekli öğrenme,
8. Duygusal zekâ,
9. Kör noktalarını görmek,
10. Nefes egzersizleri,
11. Meditasyon ve yoga,
12. Mentorlük ve koçluk eğitimleri olarak sıralayabiliriz.

Öz farkındalık, kendini bilmek ve kendini yönetebilmek demektir. Bu beceri, hem kişisel hem de profesyonel yaşamda başarının en önemli taşlarından biridir. Öz farkındalık sürekli öğrenme ve dönüşümle devam eden bitmez bir yolculuktur.

Satış Personeli İçin Öz farkındalık Geliştirme Yolları

1. Kendi satış tarzını tanımak,
2. Müşteri tepkilerine karşı duygularını yönetebilmek,
3. Aktif dinleme ve empati,
4. Geri bildirim kültürü,
5. Kendi motivasyon kaynaklarını bilmek ve bunları geliştirmek,
6. Hedeflerle uyumlu çalışmak,
7. Stres ve baskıyı yönetebilmek,
8. Okumak, yeni bilgiler öğrenmek ve mevcut potansiyelini daha da geliştirmektir.

Öz farkındalığı yüksek olan insanlar duygularının veya duygusal tetikleyicilerinin farkında oldukları için tepkilerini de buna göre düzenleyebilirler. Bir insanın kendi güçlü ve zayıf noktalarını bilmesi ve buna göre hareket etmesi o insanın öz farkındalığın yüksek olduğunun bir göstergesidir.

Öz farkındalığı yüksek bir satış personeli, sadece daha çok satış yapmaz; aynı zamanda müşteri güveni kazanır, uzun vadeli ilişkiler kurar ve kendini sürekli dönüştürür.