Sadece Satışla Düze Çıkılır mı?

Sadece Satış !

Yanlış hatırlamıyor isem, 2019 sonbaharıydı. Bir tanıdık vasıtası ile bir şirket çağırdı tanışmaya gittim. Medikal ve hastane malzemeleri üretiyorlardı. Şirket sahibi ile tanıştım, ve mevcut durumu incelemek için birkaç gün istedim.

Şirket yeni kurulmamıştı, iş sahibi 2.kuşaktı, hem ihracat hem yurtiçi pazarda kendini gösteriyordu. Ayrıca yurtiçi satış, tasarım, ihracat, satınalma, muhasebe, İK, üretim ile de görüşmüştüm. Patronun dediğine göre bir türlü istenen satış rakamlarına ulaşılamıyor, karlılık şirketi sürdürülebilir kılmıyordu.

Sonra kurucusu ile bir araya geldik. Bir şeyler içerken sigarasından uzun bir nefes çekip tavana üfledi: “Eee Mengü Bey, satışları nasıl arttırabiliriz? Ahh ah ihracattakiler randımanlı çalışmıyorlar, yurtiçindekilere 2 tane araç kiraladık bölge bölge gezsinler diye, aylaklık ediyorlar. DMO ya (devlet malzeme ofisi) kayıt bıraktık, ihaleleri de takip ediyoruz. Nasıl yapacağız şu işi, bunalıyorum…”

O zaman dedim ki” Siz sadece satışa odaklanmışsınız, içerisi yangın yeri haberiniz yok mu?”

Bana ne dedi biliyormusunuz: “O işler kolay, satış lazım bize, satış, satış, satış” sonra çayından bir yudum alıp gevrek gevrek güldü.

Derler ki, aynı şeyleri yaparak, farklı sonuç bekleyenlere “ahmak” denir. Yaşadığım örneğe dönersek, satışın artması demek, içeride toplam kalite yönetimi olmadığı için ve kalite kontrol dikkate alınmadığı için, ürün şikayetleri ve iadeler, satış artsa dahi, mislisi ile artacak. Verimli ve iyileştirilmiş süreçlerle çalışılmadığı için kapasite artmasına rağmen karlılık artmayacak.

İyi bir satınalma sistemi, kritik stok yönetimi, depo yönetimi olmadığı için yetişmeyen siparişler ve ıskarta yüzünden yine satışlar karlılığı arttırmayacak, hatta sipariş iptali yüzünden düşecekti.

Tasarımsal boyutta, handikaplar, kullanıcı dostu olmayan hantal ve işlevsiz ürünler, arıza çıkartan ve bakım gerektiren tasarımlar yüzünden yurtdışında ciddi bir sipariş kaybı söz konusuydu. Finansman ise hibe, teşvik ve hesaplı kredi peşinde koşmuyordu. Düzensiz ve fazla mesai yüzünden üretimdekiler bezmiş ve sık iş bırakma yoluna gidiyorlardı.

Evet, satışta da pazarlamada da, ihracatta da problem vardı. İç piyasa satış ve ihracattaki arkadaşların çok yetkin olmadıklarını anlamıştım, ancak İK nın dediğine göre seçimler hep “hesaplı insan olsun” üzerine yoğunlaşmıştı.

Görünmez el, harcamalar da astronomik boyuttaydı. Kobi gibi kazanıp, Holding gibi harcamak, şirketin sonunu getirebilirdi.

Yanılgılar ve Kulaktan Dolma Bilgiler

​Tabi bunları, kanıtları ve yapılması gerekenleri, yol haritaları ile destekleyerek iş sahibine sundum. Karın artması sadece satışa bağlı olamaz. Her şey için satışı günah keçisi ilan edemezsiniz, veya problemlerin kaynağını satışa indirgeyemezsiniz. Satış-üretim çerçevesinde, destekler nitelikte hazırlık ve düzen yok ise dünyanın en iyi satışçılarını ve pazarlamacılarını işe alıp satışları istediğiniz kadar arttırın. Kaçak, maliyetler ve verimsizlik yüzünden karlılığınız artmayacaktır.

Öğrendiğime göre, iş sahibi olayı sadece ve sadece satış ve kazançla çözebileceğini düşünüyordu. Başka bir sanayici arkadaşından görüp, duyup bu yanılgıya düşmesi muhtemeldi, ki öyle olmuştu. Hani her kol ağrısını üşütme zannetmek gibi, iş sahibi de çözüm yollarını genel-geçer standart sanıyordu.

Bazı problemlerin ve marazların sebepleri herkeste aynı olmayabilir. Çözümleri de keza genel geçer kabul edilip, aspirin gibi tek tipe indirgenemez. Doğru sebepler anlaşılamadan, sonuç üretemezsiniz. Şayet yaparsanız beyhude emek harcarsınız, boşuna masraf edersiniz, üstelik sonuç alamazsınız.

Ha, şirketle çalıştım mı diye soranınız olabilir. “Değişime ve pozitif akılcı kanıtlarla yol yürümeye inanmayanlarla çalışmam” diye cevap vereceğim, sanırım yeterli olur.