Rakamların Ötesi: Finans

Kim? Şirketin finans direktörü.

Hangi departmana diş biliyordu? Pazarlama.

Peki bu hangi şirket? Onun cevabı sonda :)

[Birinci ağızdan dinledim bu anıyı. Gerçek bir vaka yani. Pazarlama ile Büyüyen Departmanlar serisinin bu yazıdaki konuğu: Finans]

Arada bir toplantılarda karşılaştıklarında sözünü de esirgemiyordu muhatabına Finans Direktörü:

“Ne yapıyorsunuz, neden yapıyorsunuz bilmiyorum. Ama çok da ucuz şeyler yapmadığınızı gayet iyi biliyorum! Sizden gelen her ödeme talimatının bize nasıl bir yük getirdiğinin da farkındasınız değil mi!”

Eklediği bu son iğneleyici cümlelerin mutlaka karşılık bulacağına inanıyordu.

Neydi ki o pahalı işler peki? Araştırmalar, danışmanlıklar, ajanslar, testler, numuneler, ambalajlar, prodüksiyonlar falan… Bizim pazarlamada görmeye alışık olduğumuz kalemler.

Bu durum bir süre daha böyle devam etmiş. Arada finansın pazarlama ekiplerine olan kızgınlıklarını yatıştıracak birileri de olmadığından bu soğuk savaş sürmüş.

Ama elbet bir sonu olmuş.

Hem de mutlu son.

.

Bir gün gelmiş, o ödenen bedeller meyvesini vermiş.

Ambalajlar ayağa kalkmış.

Prodüksiyonlar televizyonlarda, billboardlarda boy göstermeye başlamış.

Ortalık ayağa kalkmış resmen.

Herkesin dilinde bu çalışmalar.

Finans direktörü tüm dobralığıyla yanına gitmiş pazarlamanın , “teşekkür ederim” demiş.

İnsan tebrik bekler, teşekkür ne alaka?

Çünkü o güne kadar “gider” gibi gördüğü kalemlerin, aslında geliri büyüten birer kaldıraç olduğunu ilk kez bu kadar net görmüş.

Çünkü lansman sonrası müthiş gelirler, müthiş kârlar, müthiş ihracat, müthiş ürünler…

Müthiş bir marka çıkmış ortaya.

E tabi bu kadar okuduysanız bu kurumu da merak etmişsinizdir.

Merakınızı gidereyim.

O şirket: Şölen

O marka: Biscolata

* * *

Bu hatıra pazarlamaya ayırabilecek bütçesi olduğu halde o bütçeyi bambaşka şeyler için kullanan kurumlar için çok geçerli. Milyonlarca liralar harcayıp yeni bir şube açmak, yeni makine almak gibi somut yatırımlar yapmak yerine, bu yatırımı beşeri sermayeye ve markaya kaydırma vizyonu olan markalar için.

Yoksa her marka çıraklık evresinde süngü ile savaşmak durumunda.

Eldeki imkanları en iyi şekilde kullanmak zorunda.

Ama bu demek değil ki, eldeki imkanlar pazarlama yapmaya yetmiyor…

Şirketiniz zaten pazarlama yapıyor. Bazıları farkında değil sadece. Ben de bu seriyi hem farkındalık olması için, hem de departmanların artı değer üretebileceği alanları daha görünür kılabilmek için yazıyorum.

Borsaya açılma niyetiniz varsa…

Bir pazarlamacı ve iletişimci olarak tavsiyem borsaya açılma niyeti olan şirketler için:

Eğer o gün geldiğinde yüksek fiyatlama yapmak ve bu fiyatı artırarak korumak istiyorsanız, şimdiden “iletişime” başlamanız gerekiyor. Sadece o günlerde reklam yapmanız, sizi kısa bir dönem mutlu eder.

Şirketiniz, sağlam ve sürekli büyümeye odaklanmalı. Pek çok finansal gerekliliğin yanında, yatırımcıdaki zihin payınızı göz ardı etmemelisiniz. O da düzenli ve tutarlı yaptığınız iletişimlerle yavaş yavaş olur.

Bir strateji gerektirir.

95:5 Kuralı

Borsaya açılmaya niyeti olan bu kuralı zaten bilmeli. Niyeti olmayanlar da bilmeli; çünkü şirketiniz ayakta kalmak için bir şekilde satış yapmaya devam etmeli. > Bunun için de satış anında rakipler arasından sizin markanızın seçilmesi gerekli. > Sizin markanızın seçilebilmesi için tüketicinin aklındaki alternatiflerden biri olmanız gerekli. > Bunun için de o an aklına gelebilmeniz gerekli.

Nasıl… Süper bir zincir değil mi?

İşte 95:5 kuralı zincirin en önemli halkası olan ihtiyaç anında akla gelmeyi sağlar. Siz iletişim yapıyorsunuz ya bir şekilde… Bu bazen bir reklam oluyor, bazen bir sosyal medya içeriği oluyor, bazen de başka bir kampanya oluyor.

Zira bu kural: potansiyel alıcıların %95'inin sizin iletişim ya da reklam yaptığınız o an satın alma yapmadığını, yalnızca %5'inin aktif müşteri olduğunu söyler. Ama şirketiniz sadece anlık satışa (%5) değil, gelecekteki satışları sağlamak adına marka bilinirliği yaratarak pazar dışı %95'e de odaklanması gerekir.

Böylelikle markanızın zihin payından emin olabilirsiniz.

Bu size sürdürülebilir satış, sürdürülebilir kâr, sürdürülebilir ciro, sürdürülebilir marka bilinirliği getirecektir.

Beklenti Yönetimi

Finans ekipleri şirketlerin sadece parasal sürecini değil, aynı zamanda itibarını da yönetir. Farkında olsun ya da olmasın. Tedarikçilere ödemelerin zamanında yapılması, çalışan maaşlarının zamanında yapılması bunun en bariz yansımaları.

Farklı bir pencereden bakalım. Siz tedarikçi ödemelerini söz verdiğiniz tarihten 1 hafta önce yapsanız, bunu da ana tedarikçilerinize şık bir dille aktarsanız, hatta bunu bir sene boyunca sürekli yapsanız, bu konu dönüp dolaşıp size mutlaka olumlu yansır. Bu da işte sizin görünmeyen alanda yaptığınız müthiş bir stratejik pazarlama ve iletişim hamlesi olur.

Gelen banka promosyonlarının çalışanlarla paylaşılması da benzer bir iç etki oluşturur. Farkında olmadan insan kaynakları ile bir anda aynı başlığa hizmet ederek “çalışan markası” yatırımına katkı sunarsınız.

Bunun tersi zaten şirketinizin vazifesi. Bugün hiçbir şirket için maaşların zamanında yatırılması bir ayrıcalık değil. Tedarikçilere olan ödemeleriniz ya da.

Kural basit aslında:

Beklentiyi düşür, beklentinin öncesinde ve ötesinde bir aksiyon al.

Çünkü malum; yatırımların değeri, yapıldığı gün değil, sonuç verdiği gün anlaşılır…