Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Promosyon kampanyaları sadece FMCG değil hemen her sektörde uygulanabilir. Promosyona stratejisinin mantığı bilinirse bunu ürüne, sektöre uyarlamak için biraz beyin teri akıtmak yeterli olacaktır. Bu yazımızda KOBİ’ler için promosyon stratejisinin genel ilkelerini paylaşacağız.

Zaman zaman bana mail ile ulaşarak işleri ile ilgili olarak danışan bazı okurlarım oluyor. Eğer işlerinde bir geriye gidiş varsa (rekabet veya organizasyonel hatalar) ilk akla gelen yöntem olan iskontoyu uygulama konusunda fikirlerimi soruyorlar. Genelde cevabım iskonto yapmamaları yönündedir. İskonto yapmak ölümcül olabilir. Belli bir süre rahatlama sağlasa bile ciro artışı kar artışını getirmeyebilir. İskonto yerine iyi planlanmış bir promosyon kampanyası ile canlanma sağlanabilir.

Promosyonda ilk kural promosyonu sürekli yapmamaktır. Promosyon (sınırlı) süreli olmalı ve taktik olarak yapılmalıdır. Sürekli yapılması durumunda taktik değil stratejik bir politika olur ki, bir daha normal şartlara dönülemez.

Promosyon kampanyasını planlamaya şu üç soru ile başlanmalıdır;

  • Kime Yapıyoruz?
  • Ne Yapıyoruz? Neden Yapıyoruz?
  • Nasıl Yapıyoruz?

Kime yapıyoruz sorusu hedef müşterileri tanımlar. Ne yapıyoruz sorusunun cevabı promosyon amaçlarını verir. Nasıl yapıyoruz sorusu ise promosyon tekniklerini ifade eder.

Promosyonu Kime Yapıyoruz?

Promosyon kampanyası belli bir müşteri grubuna dönük olarak planlanır. Satış gelişimi bu müşteri gruplarını doğru tekniklerle uyararak sağlanabilir. Müşteri gruplarını şöyle tanımlayabiliriz.

  • Mevcut müşteriler
    • Sadık müşteriler
    • Değişken Müşteriler
  • Eski Müşteriler
    • Olumlu tavır içinde olanlar
    • Olumsuz tavır içinde olanlar
  • Rakip firma müşterileri
    • Size karşı olumlu yargısı olanlar
    • Size karşı olumsuz yargısı olanlar
  • Kullanmayanlar (Ürünü/hizmeti hiçbir şekilde almayanlar)
    • Olumlu
    • Olumsuz

Burada her bir gruba dahil olan tekil müşterileri bilmemizin bir önemi yoktur. Fakat hemen hemen her işletme için bu çerçevenin geçerli olacağını varsayıyoruz. (Fakat iyi bir CRM sisteminiz varsa ve kayıtlı müşterilerinizi bu mantığa göre segmente edebilirseniz mükemmel olur. Bu durumda müşteriye özel, adrese teslim mahiyetinde promosyon yapabilirsiniz.)

Promosyon ile Ne Yapıyoruz, Neden Yapıyoruz?

Promosyonda amaç kuşkusuz satış gelişimini sağlamaktır. Ancak amacı böyle tanımlamak yeterli değildir. Amacı daha da özelleştirmeliyiz. Dört genel promosyon amacı vardır.

  • Kaybedilmiş müşterileri kazanmak
  • Mevcut müşterilerin sadakatini geliştirmek
  • Mevcut müşteriye yükleme yapmak (rakibe gitme engeli koymak)
  • Yeni müşterileri çekmek

Bu amaçları gerçekleştirmek üzere ne yapıyoruz sorusunun cevabı da şu şekildedir.

  • Deneme
  • Tekrar deneme
  • Tekrar aldırma
  • Yükleme
  • Kullanım artırma
  • Pay çalma
  • Bilgilendirme

Her müşteri grubuna uygun bir örnek plan aşağıda verilmiştir:

  • Mevcut ve Sadık Müşteriler için kullanım arttırma ve/veya yükleme
  • Mevcut ve Değişken Müşteriler için tekrar aldırma ve kullanım arttırma
  • Olumlu eski müşteriler için tekrar deneme ve tekrar aldırma
  • Olumsuz eski müşteriler için deneme ve bilgilendirme
  • Rakip firma müşterileri için deneme, bilgilendirme, pay çalma
  • Kullanmayanlar için deneme ve bilgilendirme

Promosyonu Nasıl Yapıyoruz?

Bu amaçlara uygun olarak geliştirilmiş promosyon teknikleri ise şunlardır.

  • Numune
  • Mal Fazlası
  • Kupon
  • Şans Promosyonları
  • Süreklilik
  • Etkinlik Pazarlaması
  • Hediye
  • Tanzim-teşhir

Bu promosyon tekniklerini kullanarak planımızı tamamlayabiliriz;


Promosyonlar sürekli yapılmamalıdır. Mevsimsel döngüler, rakiplerin faaliyetleri, şirket ihtiyaçlarına uygun olarak dönemsel planlamalar ile uygulanmalıdır. Belli bir dönemde sadece bir promosyon uygulanmalı, promosyonlar arasına süreler konmalıdır. Doğrusu sene başında pazarlama planı içine promosyonların dahil edilmesidir. En kötü promosyon, anlık kararlarla, satışın veya bayilerin baskısı ile yapılan promosyondur.

Son olarak promosyon tek başına sorunlarınıza çare olmaz. Bütünsel bir pazarlama planı ve stratejisinin parçası olan promosyonlar iyi sonuçlar verir. Üründe, fiyatta, dağıtımda ve iletişimde sorunlar varsa promosyon beklentileri karşılamayacaktır.

Kaynak Tavsiyesi;
Ercan Kaşıkçı'nın Müşteri Odaklı Promosyon Stratejileri (Kaizen Yayınları) kitabını tavsiye ederim. Kitapta FMCG sektöründe kullanılan tekniklerden bolca örnek var. “Bu teknikler FMCG’de geçerli bizde işlemez” diye düşünmeyin. Bu promosyon stratejisi iyi çalışılırsa her sektöre uygulanabilir. Komagene çiğ köftecisi bir ara her ayın 15’inde %50 indirim uyguladı. Komagene’in gıda perakendecisi olarak yaptığı bu promosyonun amaçları üzerinde düşünmeyi sizlere bırakıyorum. Sahi Komagene’in amacı ne olabilir?

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
71943 kere okundu

Etiketler: promosyon

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Her KOBİ'nin kullanması gereken pazarlama araçları
KOBİ'ler için Marka Rehberi
Pazar Analizi Nasıl Yapılır?
Markanızın Değerini Biliyor musunuz?
Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?
İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır
Logitech ve İnovasyonu Markalamak
KOBİ’ler Neden Pazarlama Yapmalı?
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
Markalaşma kültürü
Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
İş Planı Nasıl Hazırlanır?
Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk
E-ticaret, Veriler ve Müşteri Odaklı Pazarlama

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Yurtdışı KOBI Kredileri

Yurtdışı KOBI Kredileri

Bankalar yurt dışı mali piyasalardan veya Uluslararası kuruluşlardan gerek borçlu gerekse Türkiye Cumhuriyeti garantörlüğünde aracı banka sıfatı ile temin edilen orta ve uzun vadeli yabancı kaynakların yatırımcı firmalara kullandırılmasına aracılık etmektedir.

OFİS VE İNSAN

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

İletişimin amacı, kısaca sorunlarımızı çözmek, gereksinimlerimizi karşılamaktır. Etkili iletişim nasıl kurulur ve hangi davranışlarımız etkili iletişim olarak tanımlanabilir?

Monitör ve masa yerleşimi

Monitör ve masa yerleşimi

Özellikle sırt, bel ve boyun rahatsızlıkları yönünden masada oturuş ve göz sağlığı açısından da monitör konumlanmalarında dikkat edilmesi gerekenleri inceliyoruz

İŞ DÜNYASI

Güvenin ama kontrol edin!

Güvenin ama kontrol edin!

Risk yönetimi, belirlediğiniz hedefe ulaşmanızı mümkün kılan rota gibidir. Rotanızı, geminiz buz dağına çarpmadan önce doğru şekilde belirlemiş, rotanızın doğruluğunu destekleyici çalışmaları gerçekleştirmiş olmanız lazımdır

HUKUK / MUHASEBE

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel sigortacılık uygulamalarında şahıslar için yapılan sağlık sigortası, yaşam sigortası, bireysel emeklilik gibi sigorta kollarının da hızla geliştiği görülmektedir.