Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Promosyon kampanyaları sadece FMCG değil hemen her sektörde uygulanabilir. Promosyona stratejisinin mantığı bilinirse bunu ürüne, sektöre uyarlamak için biraz beyin teri akıtmak yeterli olacaktır. Bu yazımızda KOBİ’ler için promosyon stratejisinin genel ilkelerini paylaşacağız.

Zaman zaman bana mail ile ulaşarak işleri ile ilgili olarak danışan bazı okurlarım oluyor. Eğer işlerinde bir geriye gidiş varsa (rekabet veya organizasyonel hatalar) ilk akla gelen yöntem olan iskontoyu uygulama konusunda fikirlerimi soruyorlar. Genelde cevabım iskonto yapmamaları yönündedir. İskonto yapmak ölümcül olabilir. Belli bir süre rahatlama sağlasa bile ciro artışı kar artışını getirmeyebilir. İskonto yerine iyi planlanmış bir promosyon kampanyası ile canlanma sağlanabilir.

Promosyonda ilk kural promosyonu sürekli yapmamaktır. Promosyon (sınırlı) süreli olmalı ve taktik olarak yapılmalıdır. Sürekli yapılması durumunda taktik değil stratejik bir politika olur ki, bir daha normal şartlara dönülemez.

Promosyon kampanyasını planlamaya şu üç soru ile başlanmalıdır;

  • Kime Yapıyoruz?
  • Ne Yapıyoruz? Neden Yapıyoruz?
  • Nasıl Yapıyoruz?

Kime yapıyoruz sorusu hedef müşterileri tanımlar. Ne yapıyoruz sorusunun cevabı promosyon amaçlarını verir. Nasıl yapıyoruz sorusu ise promosyon tekniklerini ifade eder.

Promosyonu Kime Yapıyoruz?

Promosyon kampanyası belli bir müşteri grubuna dönük olarak planlanır. Satış gelişimi bu müşteri gruplarını doğru tekniklerle uyararak sağlanabilir. Müşteri gruplarını şöyle tanımlayabiliriz.

  • Mevcut müşteriler
    • Sadık müşteriler
    • Değişken Müşteriler
  • Eski Müşteriler
    • Olumlu tavır içinde olanlar
    • Olumsuz tavır içinde olanlar
  • Rakip firma müşterileri
    • Size karşı olumlu yargısı olanlar
    • Size karşı olumsuz yargısı olanlar
  • Kullanmayanlar (Ürünü/hizmeti hiçbir şekilde almayanlar)
    • Olumlu
    • Olumsuz

Burada her bir gruba dahil olan tekil müşterileri bilmemizin bir önemi yoktur. Fakat hemen hemen her işletme için bu çerçevenin geçerli olacağını varsayıyoruz. (Fakat iyi bir CRM sisteminiz varsa ve kayıtlı müşterilerinizi bu mantığa göre segmente edebilirseniz mükemmel olur. Bu durumda müşteriye özel, adrese teslim mahiyetinde promosyon yapabilirsiniz.)

Promosyon ile Ne Yapıyoruz, Neden Yapıyoruz?

Promosyonda amaç kuşkusuz satış gelişimini sağlamaktır. Ancak amacı böyle tanımlamak yeterli değildir. Amacı daha da özelleştirmeliyiz. Dört genel promosyon amacı vardır.

  • Kaybedilmiş müşterileri kazanmak
  • Mevcut müşterilerin sadakatini geliştirmek
  • Mevcut müşteriye yükleme yapmak (rakibe gitme engeli koymak)
  • Yeni müşterileri çekmek

Bu amaçları gerçekleştirmek üzere ne yapıyoruz sorusunun cevabı da şu şekildedir.

  • Deneme
  • Tekrar deneme
  • Tekrar aldırma
  • Yükleme
  • Kullanım artırma
  • Pay çalma
  • Bilgilendirme

Her müşteri grubuna uygun bir örnek plan aşağıda verilmiştir:

  • Mevcut ve Sadık Müşteriler için kullanım arttırma ve/veya yükleme
  • Mevcut ve Değişken Müşteriler için tekrar aldırma ve kullanım arttırma
  • Olumlu eski müşteriler için tekrar deneme ve tekrar aldırma
  • Olumsuz eski müşteriler için deneme ve bilgilendirme
  • Rakip firma müşterileri için deneme, bilgilendirme, pay çalma
  • Kullanmayanlar için deneme ve bilgilendirme

Promosyonu Nasıl Yapıyoruz?

Bu amaçlara uygun olarak geliştirilmiş promosyon teknikleri ise şunlardır.

  • Numune
  • Mal Fazlası
  • Kupon
  • Şans Promosyonları
  • Süreklilik
  • Etkinlik Pazarlaması
  • Hediye
  • Tanzim-teşhir

Bu promosyon tekniklerini kullanarak planımızı tamamlayabiliriz;


Promosyonlar sürekli yapılmamalıdır. Mevsimsel döngüler, rakiplerin faaliyetleri, şirket ihtiyaçlarına uygun olarak dönemsel planlamalar ile uygulanmalıdır. Belli bir dönemde sadece bir promosyon uygulanmalı, promosyonlar arasına süreler konmalıdır. Doğrusu sene başında pazarlama planı içine promosyonların dahil edilmesidir. En kötü promosyon, anlık kararlarla, satışın veya bayilerin baskısı ile yapılan promosyondur.

Son olarak promosyon tek başına sorunlarınıza çare olmaz. Bütünsel bir pazarlama planı ve stratejisinin parçası olan promosyonlar iyi sonuçlar verir. Üründe, fiyatta, dağıtımda ve iletişimde sorunlar varsa promosyon beklentileri karşılamayacaktır.

Kaynak Tavsiyesi;
Ercan Kaşıkçı'nın Müşteri Odaklı Promosyon Stratejileri (Kaizen Yayınları) kitabını tavsiye ederim. Kitapta FMCG sektöründe kullanılan tekniklerden bolca örnek var. “Bu teknikler FMCG’de geçerli bizde işlemez” diye düşünmeyin. Bu promosyon stratejisi iyi çalışılırsa her sektöre uygulanabilir. Komagene çiğ köftecisi bir ara her ayın 15’inde %50 indirim uyguladı. Komagene’in gıda perakendecisi olarak yaptığı bu promosyonun amaçları üzerinde düşünmeyi sizlere bırakıyorum. Sahi Komagene’in amacı ne olabilir?

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
74458 kere okundu

Etiketler: promosyon

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Sosyal CRM Nedir?
Distribütör Riskini Yönetmek
KOBİ’lerin Pazarlama Stratejisi: Asimetrik Pazarlama
E-ticaret, Veriler ve Müşteri Odaklı Pazarlama
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
KOBİ’ler için 10 adımda marka yaratma
KOBİ'ler için Marka Rehberi
SWOT Analizi Nasıl Yapılır?
Markalaşma kültürü
İleri Marka Yönetimi
Pazarlama Kimin İşine Yarar?
Işık, bir marka elementi olabilir mi?
Markanızı Tüketicinin Gözünde Güven ve Değerini Arttırmanın Yolları
Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk
Marka bilinirliği Nasıl Sağlanır?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden temin edilir?

Dahilde işleme rejimi konusu konusunda burada daha önce bilgiler sunmuştuk. Bu yazıda da, dahilde işleme izin belgesi nasıl ve nereden alınır, nasıl kapatılır gibi sorulanı cevaplarını bulacaksınız.

OFİS VE İNSAN

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

Araştırmalar iş yerinde mutlu olan çalışanların daha üretken ve kalıcı olduklarını gösteriyor. Ancak, özellikle son yıllarda işverenlerin karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri; çalışanların iş yerinde mutlu olmalarını sağlayarak, işten çıkmaların önüne geçmek.

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

Çalışma hayatında, kabul görmek, onaylanmak ve saygı duyulması için sektörel alanda uzmanlaşmanın yanı sıra çok çalışkan olmak da gerekiyor.

İŞ DÜNYASI

Kurumsal Denetim ve Denetim Taktikleri

Kurumsal Denetim ve Denetim Taktikleri

Denetim, kuruluşların yapmış oldukları faaliyetlerinin uygunluğunun ya da uygunsuzluğunun araştırılmasıdır.

HUKUK / MUHASEBE

E-Fatura Nedir?

E-Fatura Nedir?

Belli ciroların üzerindeki, ya da belirlenen sektörlerdeki firmalar faturalarını elektronik ortamda düzenlemek ve kabul etmek zorundadır