Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Promosyon kampanyaları sadece FMCG değil hemen her sektörde uygulanabilir. Promosyona stratejisinin mantığı bilinirse bunu ürüne, sektöre uyarlamak için biraz beyin teri akıtmak yeterli olacaktır. Bu yazımızda KOBİ’ler için promosyon stratejisinin genel ilkelerini paylaşacağız.

Zaman zaman bana mail ile ulaşarak işleri ile ilgili olarak danışan bazı okurlarım oluyor. Eğer işlerinde bir geriye gidiş varsa (rekabet veya organizasyonel hatalar) ilk akla gelen yöntem olan iskontoyu uygulama konusunda fikirlerimi soruyorlar. Genelde cevabım iskonto yapmamaları yönündedir. İskonto yapmak ölümcül olabilir. Belli bir süre rahatlama sağlasa bile ciro artışı kar artışını getirmeyebilir. İskonto yerine iyi planlanmış bir promosyon kampanyası ile canlanma sağlanabilir.

Promosyonda ilk kural promosyonu sürekli yapmamaktır. Promosyon (sınırlı) süreli olmalı ve taktik olarak yapılmalıdır. Sürekli yapılması durumunda taktik değil stratejik bir politika olur ki, bir daha normal şartlara dönülemez.

Promosyon kampanyasını planlamaya şu üç soru ile başlanmalıdır;

  • Kime Yapıyoruz?
  • Ne Yapıyoruz? Neden Yapıyoruz?
  • Nasıl Yapıyoruz?

Kime yapıyoruz sorusu hedef müşterileri tanımlar. Ne yapıyoruz sorusunun cevabı promosyon amaçlarını verir. Nasıl yapıyoruz sorusu ise promosyon tekniklerini ifade eder.

Promosyonu Kime Yapıyoruz?

Promosyon kampanyası belli bir müşteri grubuna dönük olarak planlanır. Satış gelişimi bu müşteri gruplarını doğru tekniklerle uyararak sağlanabilir. Müşteri gruplarını şöyle tanımlayabiliriz.

  • Mevcut müşteriler
    • Sadık müşteriler
    • Değişken Müşteriler
  • Eski Müşteriler
    • Olumlu tavır içinde olanlar
    • Olumsuz tavır içinde olanlar
  • Rakip firma müşterileri
    • Size karşı olumlu yargısı olanlar
    • Size karşı olumsuz yargısı olanlar
  • Kullanmayanlar (Ürünü/hizmeti hiçbir şekilde almayanlar)
    • Olumlu
    • Olumsuz

Burada her bir gruba dahil olan tekil müşterileri bilmemizin bir önemi yoktur. Fakat hemen hemen her işletme için bu çerçevenin geçerli olacağını varsayıyoruz. (Fakat iyi bir CRM sisteminiz varsa ve kayıtlı müşterilerinizi bu mantığa göre segmente edebilirseniz mükemmel olur. Bu durumda müşteriye özel, adrese teslim mahiyetinde promosyon yapabilirsiniz.)

Promosyon ile Ne Yapıyoruz, Neden Yapıyoruz?

Promosyonda amaç kuşkusuz satış gelişimini sağlamaktır. Ancak amacı böyle tanımlamak yeterli değildir. Amacı daha da özelleştirmeliyiz. Dört genel promosyon amacı vardır.

  • Kaybedilmiş müşterileri kazanmak
  • Mevcut müşterilerin sadakatini geliştirmek
  • Mevcut müşteriye yükleme yapmak (rakibe gitme engeli koymak)
  • Yeni müşterileri çekmek

Bu amaçları gerçekleştirmek üzere ne yapıyoruz sorusunun cevabı da şu şekildedir.

  • Deneme
  • Tekrar deneme
  • Tekrar aldırma
  • Yükleme
  • Kullanım artırma
  • Pay çalma
  • Bilgilendirme

Her müşteri grubuna uygun bir örnek plan aşağıda verilmiştir:

  • Mevcut ve Sadık Müşteriler için kullanım arttırma ve/veya yükleme
  • Mevcut ve Değişken Müşteriler için tekrar aldırma ve kullanım arttırma
  • Olumlu eski müşteriler için tekrar deneme ve tekrar aldırma
  • Olumsuz eski müşteriler için deneme ve bilgilendirme
  • Rakip firma müşterileri için deneme, bilgilendirme, pay çalma
  • Kullanmayanlar için deneme ve bilgilendirme

Promosyonu Nasıl Yapıyoruz?

Bu amaçlara uygun olarak geliştirilmiş promosyon teknikleri ise şunlardır.

  • Numune
  • Mal Fazlası
  • Kupon
  • Şans Promosyonları
  • Süreklilik
  • Etkinlik Pazarlaması
  • Hediye
  • Tanzim-teşhir

Bu promosyon tekniklerini kullanarak planımızı tamamlayabiliriz;


Promosyonlar sürekli yapılmamalıdır. Mevsimsel döngüler, rakiplerin faaliyetleri, şirket ihtiyaçlarına uygun olarak dönemsel planlamalar ile uygulanmalıdır. Belli bir dönemde sadece bir promosyon uygulanmalı, promosyonlar arasına süreler konmalıdır. Doğrusu sene başında pazarlama planı içine promosyonların dahil edilmesidir. En kötü promosyon, anlık kararlarla, satışın veya bayilerin baskısı ile yapılan promosyondur.

Son olarak promosyon tek başına sorunlarınıza çare olmaz. Bütünsel bir pazarlama planı ve stratejisinin parçası olan promosyonlar iyi sonuçlar verir. Üründe, fiyatta, dağıtımda ve iletişimde sorunlar varsa promosyon beklentileri karşılamayacaktır.

Kaynak Tavsiyesi;
Ercan Kaşıkçı'nın Müşteri Odaklı Promosyon Stratejileri (Kaizen Yayınları) kitabını tavsiye ederim. Kitapta FMCG sektöründe kullanılan tekniklerden bolca örnek var. “Bu teknikler FMCG’de geçerli bizde işlemez” diye düşünmeyin. Bu promosyon stratejisi iyi çalışılırsa her sektöre uygulanabilir. Komagene çiğ köftecisi bir ara her ayın 15’inde %50 indirim uyguladı. Komagene’in gıda perakendecisi olarak yaptığı bu promosyonun amaçları üzerinde düşünmeyi sizlere bırakıyorum. Sahi Komagene’in amacı ne olabilir?

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
64238 kere okundu

Etiketler: promosyon

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Konumlandırma Stratejileri
Bayilik Sisteminin Şifreleri
Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır
Pazarlama Kimin İşine Yarar?
Pazar Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
E-ticaret, Veriler ve Müşteri Odaklı Pazarlama
Sosyal CRM Nedir?
Marka bilinirliği Nasıl Sağlanır?
Kaliteli olmak yetmez kaliteli olarak algılanmak gerekir
Yeni Müşteri Nasıl Kazanılır?
KOBİ'ler 4+4 Formülü ile Nereye Gidebilir?
KOBİ'ler için pazarlama gerçeği
B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Yurtdışı KOBI Kredileri

Yurtdışı KOBI Kredileri

Bankalar yurt dışı mali piyasalardan veya Uluslararası kuruluşlardan gerek borçlu gerekse Türkiye Cumhuriyeti garantörlüğünde aracı banka sıfatı ile temin edilen orta ve uzun vadeli yabancı kaynakların yatırımcı firmalara kullandırılmasına aracılık etmektedir.

OFİS VE İNSAN

Ergonomi nedir?

Ergonomi nedir?

Ergonomiye kısaca fiziksel çevrenin insana uyumlaştırılması süreci diyebiliriz. Günümüz endüstri çağında makine-insan arasındaki artan ilişkiler, insana uyumlu çevre, eşya, makine, ofis vs. gibi fiziksel çevre birimlerinin yaratılması çabalarını zorunlu kılıyor.

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

İş yerinde Mutlu Olmanın Yolları

Araştırmalar iş yerinde mutlu olan çalışanların daha üretken ve kalıcı olduklarını gösteriyor. Ancak, özellikle son yıllarda işverenlerin karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri; çalışanların iş yerinde mutlu olmalarını sağlayarak, işten çıkmaların önüne geçmek.

İŞ DÜNYASI

İş Fikri Nasıl Bulunur? -2

İş Fikri Nasıl Bulunur? -2

Öyle bir zaman olur ki; ne beyin fırtınası yapacağımız bir iklimimiz ne de birlikte araştırma yapacağımız bir ekip bulabiliriz. Başlangıç noktası niteliğinde bir odak bile bulmakta zorlanabiliriz. Yine tanımlı bir hedef kitle ya da müşteri tarafından ihtiyacı ortaya çıkmış bir ürün/hizmet belirleyemeyebiliriz.

HUKUK / MUHASEBE

“Eser” Niteliği Taşıyan Ürünleri Nasıl Satın Alırsınız?

“Eser” Niteliği Taşıyan Ürünleri Nasıl Satın Alırsınız?

Eser denildiğinde birçoğumuzun aklına resim, fotoğraf, heykel gibi güzel sanat eserleri gelse de Fikir ve Sanat Eserleri Kanunu’nda (FSEK) tanımlanan eser tanımına bakıldığında güzel sanat eserleri yanında ilim ve edebiyat eserleri, bilgisayar programları, mimari maketler vb şartları taşıyan birçok ürünün eser olarak tanımlanmiş olduğunu görürsünüz.