Mühendisler İçin Pazarlama İpuçları

Bazı insanlar hâlâ pazarlamayı satışla karıştırıyor. Bazıları da onu sadece “reklam” sanıyor. Oysa pazarlama, ürünün doğmadan önceki niyetiyle başlar. Yani işin mühendislik kısmıyla. Tam da orada bir ipucu gizli: Mühendisliğin kendisi aslında pazarlamadan bağımsız değil.

Peki bir mühendis neden pazarlama bilmelidir?

Çünkü bugün artık tek başına iyi bir ürün yetmiyor. Kullanıcının ihtiyacına, davranışına, algısına dokunamayan teknolojiler ayakta kalmakta zorlanıyor. Başarılı mühendislik ürünleri, sadece teknik değil; insani de olmak zorunda. Ve bu insani kısım pazarlamacıların ilgi alanına giriyor. Çünkü pazarlamanın işi insan…

Bu yüzden, mühendislik ile pazarlama arasındaki o görünmez köprüyü birlikte biraz daha yakından inceleyelim istedim. Bundan sonraki sözüm mühendis dostlara.

1- Ürün değil, kullanıcı

Bir mühendisin gözünde ürün genellikle teknik başarıdır. İşe yarıyor mu? Dayanıklı mı? Az enerji mi harcıyor? Bu gibi sorular elbette değerli. Ama yetmez.

Kendine şu soruyu sormalısın:

• Bu ürünü kullanan kişi kim?
• Nasıl bir ortamda kullanacak?
• Ne hissedecek?
• Hangi problemi çözdüğünü düşünecek?

Apple’ın bir kabloyu bile “tasarım objesi” gibi sunabilmesi, ürünün değil kullanıcı deneyiminin merkezde olmasındandır. Pazarlama işte tam burada başlar. Geliştirdiğin sistem ne kadar güçlü olursa olsun, kullanıcıyı merkeze koymazsan ürününü raftan indirmekte çok zorlanırsın.

2- Teknik değil; anlam

Ultrasonik sensör, 200 EFlops, protein ve enzim bazlı formül…
Bunlar teknik özelliklerdir. Ve bir mühendis için heyecan vericidir. Ama kullanıcı için çoğu zaman bir anlam ifade etmez.

Şunu düşün:
Araç park sensörlerinde çok güçlü teknoloji geliştiriyorsun ama karşı tarafın anladığı sadece şu oluyor: “Ben bununla park ederken strese girmiyorum.” İşte pazarlama bu köprüyü kurar.

Anlatırken formülü değil, sunduğu faydayı göstermen, ürününü anlaşılır yapar. “Hafifliği sayesinde kolay taşınır” gibi basit cümleler teknik başarıyı görünür kılar.

3- Görsellik sadece estetik değildir

Sunumlarda ya da ürün demosunda tasarıma fazla takılmayan mühendisler olabilir. Ama günümüz dünyasında görsel algı çok şey ifade ediyor. Sadece göze hitap etmesi için değil; bilgiyi anlaşılır kılmak için de.

Bir devre şeması çiziyorsan ya da kullanıcı arayüzü tasarlıyorsan, görsel düzen seni ifade eder. Pazarlama diliyle ifade edecek olursak: tasarım, düşüncenin ambalajıdır. İyi ambalaj, içeriği daha değerli kılar.

4- Duyguları ihmal etmemek lazım

Mühendislik, sayısal verilerle çalışır. Ölçer, hesaplar, optimize eder. Ama satın alma kararları çoğu zaman sayılarla değil, duygularla alınır. En azından nörobilim böyle olduğunu söylüyor.

Gündelik yaşamdan basit bir örnek bakalım: Su şişesi.

Kullandığın hammadde önemli evet ama, satınalmanın gerçekleşmesi için tek geçerli sebep değil.

Tüketiciler o şişeyi sadece BPA içermediği için almaz, başka sebepler de vardır ve bu içgörüler pazarlamacılar için çok değerlidir. Örneğin eline iyi oturduğu veya renginin hoşuna gittiği için vs.

Çoğu karar, küçük ama duygusal detaylarla şekillenir. Bunu küçümseme. Tam tersine, verilerin üzerine duyguyu da ekle. Bu ürün ne hissettiriyor? Kullanıcının iç sesi ne diyor?
Çünkü teknik olan her şey, insani bir şeye bağlandığında çok daha anlam kazanır.

5- İçgüdüsel kararları dış referansla da okumak gerekir

Pazarlama bir içgörü işidir. Ve çoğu zaman mühendislerin varsaydığı gibi “rasyonel kararlar” sürecine dayanmaz. “Çünkü herkes öyle yapıyor” dediğimiz şeyler pazarlamada çok güçlü birer etkendir. Moda, trend, sosyal onay gibi faktörler teknik rasyonaliteyi kolayca bastırabilir.

Senin mükemmel bulduğun sistem, “eski moda” diye rafa kaldırılabilir. Bu yüzden dış dünyayı, rakipleri, toplumsal davranış kalıplarını izlemek mühendis için lüks değil, zorunluluktur.

6- Anlatacak bir şeylerin olsun

Bir mühendislik projesinin “ürüne” dönüşmesi için onun bir hikâyeye ihtiyacı vardır. Kullanıcının zihninde anlam kazanacak bir anlatı.

Bir hikaye kurgulaman, ya da yaşadıklarını hikayeleştirebilmen senin avantajına olacaktır. Bu ürün nasıl ortaya çıktı? Kime meydan okuyor? Nasıl bir kolaylık sağlıyor? Bunları akıcı bir dil ile anlatman hem seni hem de ürününü daha güvenilir kılar.

7- Sağ beyin aktivitelerini ihmal etme

Pazarlama bilmek, bir mühendis için ikinci bir meslek edinmek değil. Kendi mesleğini daha iyi icra edebilmek için, zihninin diğer yarısını da aktif hale getirmektir.

Descartes’ın söylediği gibi: “İyi bir zihne sahip olmak yetmez; onu iyi kullanmak gerekir.”

• Sağ beyinle empati kur, sol beyinle çözüm geliştir.
• Sağ beyinle mantığını anlat, sol beyinle duygusunu.
• Sağ beyinle gözlemle, sol beyinle modelle.
• Sağ beyinle soruyu sor, sol beyinle cevabı kur.
• Sağ beyinle hisset, sol beyinle inşa et.

Bu ikisi zaten birlikte çalışır. Ama çalışma kalitesi sana bağlı...

Dolayısıyla mühendisliğin tam da bu çağda ihtiyacı olan şey bence iyi bir pazarlama bilgisi.

D. Ogilvy’nin şu müthiş sözünü hep aklınızda olsun; “İnsanlar hissettiklerini düşünemiyorlar, düşündüklerini ifade edemiyorlar ve söylediklerini yapmıyorlar”

Bu ayrımı bilen pazarlamacılarla yolunuzun kesişmesini dilerim…