KOBİ'ler için pazarlama gerçeği

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
KOBİ'ler için pazarlama gerçeği

Kobi’lerin en önemli özelliği sanırım zayıf kaynaklarla (eksik özsermaye, teknoloji, kalifiye personel vb. ) küresel rekabetin içinde bulunmalarıdır. Fakat Kobi’lerin bu eksikliklerini abartarak morallerini bozmamaları gerektiğini düşünüyoruz.

Çünkü günümüz pazarları öylesine girift ve çetin ki ne kadar büyük firma olursanız olun başarı garanti değildir. (Bkz: Nokia)

Çünkü hem küresel dev şirketler hem de Kobi’ler aşağıda özetlediğim Pazarlama realitesi altında iş yapıyorlar.

Lütfen şimdi dikkatinizi David Aaker’ın “Marka Değeri Yönetimi” kitabından aldığım şu ifadeler verin.

  • Gerçek şu ki, müşteriler marka değiştirmekten hoşlanmaz, değişime ikna etmek için bazılarını neredeyse beyzbol sopası ile dövmeniz gerekebilir.(s;69)
  • İnsanlar yanıldıklarını kabul etmek istemezler- önceki kararları rasyonelleştirmek daha kolaydır. Gerçekte, tüketici tercihinde büyük bir atalet yatar. Tanıdık olan, rahatlatıcı ve güven vericidir.(s;69)
  • Firmaların yaptıkları belki de en yaygın hata, yeni müşteriler çekerek büyümeye çalışmak. Problem şu ki; yeni müşterileri cezbetmek hemen her zaman zordur. Diğer bir markadan geçiş yapma nedenleri önemsiz olabilir.(s;72)
  • Bilinirlik önemli bir marka niteliği olmasına karşın özellikle yeni bir ürün için kendi başına satış yaptıramaz. (s;90)
  • Sonuç olarak, meydan okuyan bir marka- büyük reklam bütçesi ve üstün ürün ürün veya hizmet bile olsa- müşterinin kafasına girme mücadelesinin zorluğunu görür. (s;93)
  • Meslekten olmayanlar arasında yeterli reklam ve yeteri kadar iyi bir ürün ile yeni bir markanın , bir olgun ürün sınıfında bile kazanacağına dair yaygın bir inanış vardır.(s;93)
  • Bazı olgun ürün sınıflarında lider marka olmanın tek yolu öyle doğmuş olmaktır. (s;93)

Kobi yöneticileri için hiç de iç açıcı ifadeler olmadığı açık.Bu gerçekler varlığını sürdürürken pazarlama başarısı finansal güçten önce pazarlama stratejisinden geçiyor.

Peki ne yapmak gerekiyor?

İşimizi çağdaş pazarlama teknikleri ışığında yeniden gözden geçirmeli ve tasarlamalıyız.

Pazarlama tarihi rekabet ederek kazanmanın pek mümkün olmadığını göstermiştir. Bu nedenle çağdaş pazarlama teknikleri rekabet etmeden , savaşa girmeden kazanmanın yollarını aramıştır.

En doğru yatırım kararı her zaman yeni bir müşteri ihtiyacını karşılayacak yeni bir üründür. Fakat bu çoğunlukla pek mümkün değildir. Özellikle günümüz pazarların da bütün kaleler tutulmuş, bütün bölgeler zapt edilmiş durumdadır. Yani rekabete (savaşa) girmeniz kaçınılmazdır. Ancak yine de bu savaştan kaçınmak mümkündür. Hiçbir akıllı komutan, kuvvetli bir düşmanına en kuvvetli olduğu yerden daha zayıf bir kuvvetle saldırmamıştır. Askeri doktrin saldırı da en az üç katı bir kuvveti gerekli görür.

İşte savaşa girmeden kazanmanın ve D. Aaker’in yukardaki gerçekleri ile karşılaşmamak için gerekenler.

  • En ideali yaşam ve teknoloji trendleri takip edilerek yeni bir ürün ve hizmet tasarlanmasıdır. Muhtemelen hiç rakibinizin olmadığı bir sahaya girmiş olacaksınız. Ancak bu sefer sizin yeni rakiplerinizin çıkacağı bir gerçektir. Bu nedenle yine çağdaş pazarlama konseptini kullanmayı ihmal etmemelisiniz.( I phone, yemeksepeti, biletix vb)
  • Olgun ve gelişmiş bir pazarda iseniz yukardaki sorunları yaşamadan ya da minimize ederek iş yapmak için;
    • Müşteri segmentasyonu; Pazarda var olan firmaların marka ve ürünlerinin hitap etmediği bir müşteri segmenti var mı?
    • Karşılanmamış ihtiyaçlar; Mevcut marka ve ürünlerin tatmin etmediği ihmal edilmiş bir müşteri ihtiyacı var mı?
    • Konumlandırma; Rakiplerin ihmal ettiği veya boş bıraktığı bir marka konumu var mı?
    • Rakibi konumlandırma; Rakibinizi veya rakiplerinizi hedef müşterileriniz nezdinde karşıt bir alanda konumlayabiliyor musunuz? Vb

Eğer bunları yaparsanız

  • “marka değiştirmekten hoşlanmayan müşterileri değişime ikna etmek” zorunda kalmadan
  • “yanıldıklarını kabul etmek istemeyen ve atalet içinde” olan müşterilerin rahatlarını bozmadan
  • “yeni müşteriler cezbetmenin zorluğunu” yaşamadan
  • “ büyük reklam bütçelerine rağmen tüketicinin zihnine girmenin zorluğunu” görmeden

Markanızı pazarda inşa edebilir , kendinize ait bir müşteri grubu oluşturabilir ve başarılı bir ticari operasyon yapabilirsiniz.

İşte bu yüzden rakiplerinizle aynı işi yapmamalısınız.
İşte bu yüzden yaşam ve müşteri trendlerini izleyerek yeni ürünler geliştirmelisiniz.
İşte bu yüzden segmentasyon yapmalısınız.
İşte bu yüzden karşılanmamış ihtiyaçları araştırmalısınız.
İşte bu yüzden belirli bir müşteri segmentini hedeflemelisiniz.
Ürününüzü , markanızı işte bu yüzden konumlandırmalısınız.
Rakiplerinizin arasından sıyrılmak , müşteri tercihlerine mazhar olmak için stratejik pazarlama ve marka yönetimini işte bu yüzden kullanmalısınız.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
11201 kere okundu

Etiketler: pazarlama

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Tabeladan markaya! Yüreklere yolculuk
Pazarlama Kimin İşine Yarar?
Logitech ve İnovasyonu Markalamak
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Markanızın Değerini Biliyor musunuz?
Markanızı Tüketicinin Gözünde Güven ve Değerini Arttırmanın Yolları
Markalaşma kültürü
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
İyi Pazarlamanın Finansal Likiditeye Etkisi
Pazarlama Karması Nedir? Pazarlamanın 4P’si Nedir?
KOBİ’lerin Pazarlama Stratejisi: Asimetrik Pazarlama
Pazar Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
KOBİ’ler Neden Pazarlama Yapmalı?
İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır
Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

KOBİ´lerin dış ticaret faaliyetleri açısından önemli bir konusunu oluşturan "sektörel dış ticaret şirketleri"ni, KOBİ´lerin yurtdışına açılmasını sağlayan ihracat konsorsiyumları olarak tanımlayabiliriz.

OFİS VE İNSAN

LED Nedir, Ne Yarar Sağlar?

LED Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Yüzyılın devrim yaratan aydınlatma teknolojisi ile elektrik harcamalarında yüksek tasarruf sağlanıyor. Rengarenk ışıklar ile elde edilen görsel efektler de cabası.

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Dünyada ve Türkiye’de geleceğin iş modeli: Esnek işgücü

Esnek işgücü çalışma modeli, daha genel bir ifadeyle ‘talep üzerine’ (‘on demand’) devrimin iş dünyasına geçişi olarak düşünebilirsiniz. On-demand devrimi artık hayatımızın bir çok alanını etkiliyor; çalışma hayatımızı da etkilemesi kaçınılmaz.

İŞ DÜNYASI

PEST Analizi

PEST Analizi

PEST Analizi, stratejik planlama yaparken içinde yer aldığımız çevresel faktörleri irdelememize yarayan, bunların bizim üzerimizdeki etkilerinin neler olduğunu ve olacağını görmekte kullandığımız ve Politik, Ekonomik, Sosyal ve Teknolojik anlamda çevrenin ne olduğunu ve nereye gitmekte olduğunu gösteren bir analizdir.

HUKUK / MUHASEBE

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Yurtdışı Seyahat Harcamalarının Muhasebeleştirilmesi

Seyahat giderleri, özellikle de işletmelerin bütçeleri içerisinde yer alırken, yüzdesi her geçen gün artmaya devam ediyor. Düşünülenin aksine dünyanın küçülmeye başlaması ile birlikte artık böylesine bir yüzde artışı hiçbir şekilde şaşırtıcı değil. Şirket çalışanlarının yurtdışı seyahatlerinde yapmış oldukları harcamalarının gider olarak yazılması için belgelerin öncelikli olarak vergi mevzuatında aranmakta olan şartları sağlaması gerekmektedir.

KOBİMOBİL