KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma

Direkt satış yapan bir şirket iken büyüme hedefleriniz doğrultusunda bayilik sistemi kurmak istiyor, ama nereden ve nasıl başlayacağınızı bilmiyorsanız, işte bayilik sistemi kurmak veya geliştirmek isteyen şirketler için bir yol haritası;

1.ADIM

Öncelikle bayi kanalının şirketin pazarlama stratejisindeki yerini tanımlayın. Mevcut organizasyona katkısı nasıl olacak ve bu kanaldan ne kadarlık bir iş getirilecek? Ve nasıl bir rekabetçi avantaj yaratacak? Yani “neden bayilik kanalı?” sorusunu cevaplayın.

2.ADIM

Bayi kanalının satış stratejisi içindeki yerini tanımlayın. Çünkü mevcut şirket satışı ile bayi kanalı karşı karşıya gelmemelidir. Şirket olarak bayilerle aynı ürünleri, aynı bölgelerde, aynı müşterilere satarsanız bunun sonu hüsran olur. Bayi bulamazsınız veya bayileri kaybederseniz.

Bu farklılaşmayı üç şekilde yapabilirsiniz;

  • Bölge Bazlı: Belli bölgeleri bayilere bırakıp diğer bölgelerde şirketin satışa devam etmesi
  • Müşteri Bazlı: Müşteri segmentasyonu ile belli müşteri segmentleri bayilere bırakılır
  • Ürün Bazlı: Belli ürün grupları bayiler ile diğerleri şirket bünyesinde satılır.

Dikkat edilecek husus bayi kanalına rakip olmamak ve bayiler ile asla satış süreçlerinde karşı karşıya gelmemektir.

3.ADIM

Bayi yapılanma stratejisini tanımlayın. Kaç bayilik açılacak? hangi bölgelerde-illerde açılacak? bayi kanalında ve her bayide satış hedefi ne olacak? Sorularını cevaplayarak 5 yıllık bir projeksiyon yapın.

4.ADIM

“Bayi kanalı Yönetim Modelini” tanımlayın. Bu modeli tanımlarken dikkate alacağınız alt unsurlar şunlardır;

ÜRÜN KATALOGU ve FİYAT LİSTESİ

Uzmanlık ve kalite algısı yaratacak bir katalog ve fiyat listesi

BAYİNİN KARI

Bayi karlılığına karar verilmelidir

İSKONTO UYGULAMALARI

Fiyat listesini bütünleyen bayinin alım vadesi ve/veya ödeme
şekline göre değişen iskonto politikaları

CİRO PRİMİ

Bayiler için bir ciro primi tanımlanmalıdır
ne zaman, nasıl ve ne kadar?

TİCARET POLİTİKASI

Bayilerin ödeme vadeleri ne olacak, kota olacak mı? Nakliye kime ait olacak, ne zaman ve hangi koşullarda mal iadesi alınacak vb

BAĞLANTI YAPILMASI

Bağlantı politikası uygulanacak mı, nasıl?

TEMİNAT MEKTUBU

Bayi risk politikamız ne olacak ve buna karşılık nasıl teminat alacağız, BTM veya ipotek, risk teminat politikamız ne olacak?

BÖLGE KORUMASI

Bayi bölgelerini diğerlerine karşı koruyacak mıyız
veya serbest mi olacak?

SATIŞ HEDEFLERİ

Ulaşılabilir ve primlendirilmiş satış hedefleri

BAYİLERDE GÖRSEL STANDARTLAR

Bayilerde marka kimliği unsurları oluşturulmalı
ve kurallara bağlanmalıdır, görsel standartlar kataloğuna dönüştürülmelidir

BAYİ SÖZLEŞMESİ

Bayilik ilişkisinin temeli olan sözleşme hazırlanmalı ve
hukukçunun kontrolünden sonra geçerlilik kazanmalıdır

BİLGİLENDİRME VE EĞİTİM

Bayilerin verimliliğini arttırmak için bayi geliştirme
programları düzenlenmelidir

CRM PROGRAMI

Şirketin bayilerle sinerjisini arttıracak bir yazılım sistemi hayata geçirilmelidir

ÜRÜN TEŞHİRİ

Ürünlerin bayi mağazasında nasıl sergileneceği belirlenmeli
ve bayi ile mutabık kalınmalıdır

BAYİ TOPLANTILARI

Bayilerle toplantı periyodu belirlenmelidir, genelde min. yılda bir, ve bölgesel toplantılar

BAYİLERİN REKLAMINI YAPMAK

Bayilerin reklamı için destek politikası belirlenmelidir

( Daha detaylı bilgi için pazarlama danışmanı arkadaşım Murat Şaylan’ın yazısını tavsiye ederim; http://muratsaylan.blogspot.com/2013/06/bayi-yonetimi.html

5.ADIM

Bayiler ile şirket arasındaki ticari ilişkiyi yönetecek ve kontrol edecek satış ekibini tanımlayın. Kaç kişilik bir ekip olacak, bu ekip nasıl bulunacak, nasıl eğitilip, hazırlanacak, görev tanımı ne olacak, nasıl çalışacak, performans ölçümü nasıl yapılacak vb.

6.ADIM

Altıncı aşamada bayi motivasyonunu ve sadakatinin nasıl arttırılacağını tanımlayın. Bu konuyu şu yazımda daha detaylıca ele almıştım; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir .Bu çerçevede fonksiyonel programlar geliştirin. Fakat bu aşamanın en önemli elementi “bayi performans sistemi”dir. Yani bayilerin satış performanslarının nasıl ödüllendirileceğidir. Her bayiye ayrı ayrı hedefler ve prim oranları mı verilmeli yoksa genel bir prim sistemi mi uygulanmalıdır. Hangi unsurlar primlendirilmelidir? Prim sadece satış hedefi ile mi sınırlanmalıdır yoksa farklı unsurlarda (ödeme disiplini, penetrasyon başarısı vb) prime dahil edilmeli midir? Bu sorular üzerinde çalışarak bir performans sistemi oluşturun.

7.ADIM

Bayi kanalının nasıl kurulacağını belirleyin. Eğer yeni bayilikler açılacaksa bu bayilerin nerede ve nasıl bulunacağı ve nasıl kazanılacağı konusunda bir strateji oluşturun. Rakip bayiler mi transfer edilecek yoksa yeni bayiler mi bulunacak? Yeni bayiler bulunacaksa potansiyel bayi adayları kimler olabilir? Ve bu bayileri bayi olarak nasıl kazanılacak? Nasıl bir yol, yöntem izlenecek? Bu aşamada bir “bayi adayı değerlendirme metodolojisi” oluşturulmalı ve ekibin buna göre çalışması sağlanmalıdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
64927 kere okundu

Etiketler: bayilik satış

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Türkiye’de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Ekonomik Durgunluk
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?

DIŞ TİCARET

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

KOBİ´lerin dış ticaret faaliyetleri açısından önemli bir konusunu oluşturan "sektörel dış ticaret şirketleri"ni, KOBİ´lerin yurtdışına açılmasını sağlayan ihracat konsorsiyumları olarak tanımlayabiliriz.

OFİS VE İNSAN

LED Nedir, Ne Yarar Sağlar?

LED Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Yüzyılın devrim yaratan aydınlatma teknolojisi ile elektrik harcamalarında yüksek tasarruf sağlanıyor. Rengarenk ışıklar ile elde edilen görsel efektler de cabası.

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Ofisiniz için bilgisayar sistemlerinin seçimi

Bir ofis için gerekli olan bilgisayar altyapısı veya donanımının seçimi oldukça özen gerektiren bir konudur.

İŞ DÜNYASI

Kurumsal Gelişimde Arama Konferansları ve Stratejik Planlama Çalıştayları

Kurumsal Gelişimde Arama Konferansları ve Stratejik Planlama Çalıştayları

Bildiğiniz gibi günümüzde; kurumsal gelişim, kurumlaşma, kurum kültürü ve marka olmak konuları gündeme geldiğinde, özellikle tüm orta ve üst düzey yönetim kadrolarının, hatta mümkünse tüm çalışanların ortak katılımıyla, iş ortamınızdan uzak bir tesiste en az 1 gece konaklamalı olarak ve apoletlerin kapı dışında bırakılarak, bir veya 2 moderatör eşliğinde yapılan, “Arama Konferansları”nın önemini artık tartışmıyoruz.

HUKUK / MUHASEBE

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

İkale (Bozma) Sözleşmesi ile Çıkarılan İşçinin İşe İade Davası Açmasını Engellemek Mümkün mü?

Uzun zamandır İşverenlere iş hukuku alanında danışmanlık yapan bir avukat olarak en sık karşılaştığım taleplerden biri de “Çalışanı işten çıkarmak istiyoruz, tazminatlarını da ödemeye hazırız, ama herhangi bir işe iade davası ile karşılaşmak istemiyoruz” talebidir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Her KOBİ'nin kullanması gereken pazarlama araçları

    Bu yazıda sofistike pazarlama kavramlarından değil hazırlaması basit, kullanması kolay birkaç pazarlama aracından bahsedeceğiz. Konumuz müşterileriniz karşısında firmanızı, ürün ve hizmetlerinizi nasıl tanıtacağınızdır? Milyon dolarlık reklam bütçesi olmadığına göre, KOBİ’ler bu işi nasıl çözecekler? Özellikle B2B sektörlerde faaliyet gösteren KOBİ’lerin yöneticilerinin birkaç dakikasını ayırmalarını istiyoruz.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Müşteri: Ya Avukatınız ya da Davacınız

Müşteri: Ya Avukatınız ya da Davacınız

Markaların büyük masraflarla hazırlattığı broşürler, kataloglar, videolar yakın bir zamanda işlevini kaybedecek gibi görünüyor.