KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma

Direkt satış yapan bir şirket iken büyüme hedefleriniz doğrultusunda bayilik sistemi kurmak istiyor, ama nereden ve nasıl başlayacağınızı bilmiyorsanız, işte bayilik sistemi kurmak veya geliştirmek isteyen şirketler için bir yol haritası;

1.ADIM

Öncelikle bayi kanalının şirketin pazarlama stratejisindeki yerini tanımlayın. Mevcut organizasyona katkısı nasıl olacak ve bu kanaldan ne kadarlık bir iş getirilecek? Ve nasıl bir rekabetçi avantaj yaratacak? Yani “neden bayilik kanalı?” sorusunu cevaplayın.

2.ADIM

Bayi kanalının satış stratejisi içindeki yerini tanımlayın. Çünkü mevcut şirket satışı ile bayi kanalı karşı karşıya gelmemelidir. Şirket olarak bayilerle aynı ürünleri, aynı bölgelerde, aynı müşterilere satarsanız bunun sonu hüsran olur. Bayi bulamazsınız veya bayileri kaybederseniz.

Bu farklılaşmayı üç şekilde yapabilirsiniz;

  • Bölge Bazlı: Belli bölgeleri bayilere bırakıp diğer bölgelerde şirketin satışa devam etmesi
  • Müşteri Bazlı: Müşteri segmentasyonu ile belli müşteri segmentleri bayilere bırakılır
  • Ürün Bazlı: Belli ürün grupları bayiler ile diğerleri şirket bünyesinde satılır.

Dikkat edilecek husus bayi kanalına rakip olmamak ve bayiler ile asla satış süreçlerinde karşı karşıya gelmemektir.

3.ADIM

Bayi yapılanma stratejisini tanımlayın. Kaç bayilik açılacak? hangi bölgelerde-illerde açılacak? bayi kanalında ve her bayide satış hedefi ne olacak? Sorularını cevaplayarak 5 yıllık bir projeksiyon yapın.

4.ADIM

“Bayi kanalı Yönetim Modelini” tanımlayın. Bu modeli tanımlarken dikkate alacağınız alt unsurlar şunlardır;

ÜRÜN KATALOGU ve FİYAT LİSTESİ

Uzmanlık ve kalite algısı yaratacak bir katalog ve fiyat listesi

BAYİNİN KARI

Bayi karlılığına karar verilmelidir

İSKONTO UYGULAMALARI

Fiyat listesini bütünleyen bayinin alım vadesi ve/veya ödeme
şekline göre değişen iskonto politikaları

CİRO PRİMİ

Bayiler için bir ciro primi tanımlanmalıdır
ne zaman, nasıl ve ne kadar?

TİCARET POLİTİKASI

Bayilerin ödeme vadeleri ne olacak, kota olacak mı? Nakliye kime ait olacak, ne zaman ve hangi koşullarda mal iadesi alınacak vb

BAĞLANTI YAPILMASI

Bağlantı politikası uygulanacak mı, nasıl?

TEMİNAT MEKTUBU

Bayi risk politikamız ne olacak ve buna karşılık nasıl teminat alacağız, BTM veya ipotek, risk teminat politikamız ne olacak?

BÖLGE KORUMASI

Bayi bölgelerini diğerlerine karşı koruyacak mıyız
veya serbest mi olacak?

SATIŞ HEDEFLERİ

Ulaşılabilir ve primlendirilmiş satış hedefleri

BAYİLERDE GÖRSEL STANDARTLAR

Bayilerde marka kimliği unsurları oluşturulmalı
ve kurallara bağlanmalıdır, görsel standartlar kataloğuna dönüştürülmelidir

BAYİ SÖZLEŞMESİ

Bayilik ilişkisinin temeli olan sözleşme hazırlanmalı ve
hukukçunun kontrolünden sonra geçerlilik kazanmalıdır

BİLGİLENDİRME VE EĞİTİM

Bayilerin verimliliğini arttırmak için bayi geliştirme
programları düzenlenmelidir

CRM PROGRAMI

Şirketin bayilerle sinerjisini arttıracak bir yazılım sistemi hayata geçirilmelidir

ÜRÜN TEŞHİRİ

Ürünlerin bayi mağazasında nasıl sergileneceği belirlenmeli
ve bayi ile mutabık kalınmalıdır

BAYİ TOPLANTILARI

Bayilerle toplantı periyodu belirlenmelidir, genelde min. yılda bir, ve bölgesel toplantılar

BAYİLERİN REKLAMINI YAPMAK

Bayilerin reklamı için destek politikası belirlenmelidir

( Daha detaylı bilgi için pazarlama danışmanı arkadaşım Murat Şaylan’ın yazısını tavsiye ederim; http://muratsaylan.blogspot.com/2013/06/bayi-yonetimi.html

5.ADIM

Bayiler ile şirket arasındaki ticari ilişkiyi yönetecek ve kontrol edecek satış ekibini tanımlayın. Kaç kişilik bir ekip olacak, bu ekip nasıl bulunacak, nasıl eğitilip, hazırlanacak, görev tanımı ne olacak, nasıl çalışacak, performans ölçümü nasıl yapılacak vb.

6.ADIM

Altıncı aşamada bayi motivasyonunu ve sadakatinin nasıl arttırılacağını tanımlayın. Bu konuyu şu yazımda daha detaylıca ele almıştım; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir .Bu çerçevede fonksiyonel programlar geliştirin. Fakat bu aşamanın en önemli elementi “bayi performans sistemi”dir. Yani bayilerin satış performanslarının nasıl ödüllendirileceğidir. Her bayiye ayrı ayrı hedefler ve prim oranları mı verilmeli yoksa genel bir prim sistemi mi uygulanmalıdır. Hangi unsurlar primlendirilmelidir? Prim sadece satış hedefi ile mi sınırlanmalıdır yoksa farklı unsurlarda (ödeme disiplini, penetrasyon başarısı vb) prime dahil edilmeli midir? Bu sorular üzerinde çalışarak bir performans sistemi oluşturun.

7.ADIM

Bayi kanalının nasıl kurulacağını belirleyin. Eğer yeni bayilikler açılacaksa bu bayilerin nerede ve nasıl bulunacağı ve nasıl kazanılacağı konusunda bir strateji oluşturun. Rakip bayiler mi transfer edilecek yoksa yeni bayiler mi bulunacak? Yeni bayiler bulunacaksa potansiyel bayi adayları kimler olabilir? Ve bu bayileri bayi olarak nasıl kazanılacak? Nasıl bir yol, yöntem izlenecek? Bu aşamada bir “bayi adayı değerlendirme metodolojisi” oluşturulmalı ve ekibin buna göre çalışması sağlanmalıdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
103291 kere okundu

Etiketler: bayilik satış

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Ürün Çevresi İnovasyonu
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Kurumsal Pazarlama Yapan KOBİ'ler için Satış Araçları
Geleneksel Bayi Kanalında Büyüme Taktikleri
Her Başarılı Satıcının arkasında iyi bir Satış Primi Sistemi vardır
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

Türkiye'de uygulanmakta olan ihracata yönelik Vergi Teşvikleri

Türkiye'de uygulanmakta olan ihracata yönelik Vergi Teşvikleri

İhracatta devlet teşvikleri çok detaylı bilinmeyen bir konu. Bu konunun ilk makalesi Türkiye’de güncel olarak uygulanmakta olan ihracata yönelik vergi teşvikleri

OFİS VE İNSAN

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit nakittir derler. Oysaki vakit nakitten daha fazla bir değere ve öneme sahiptir. Nakit denilen şey, elde tutulabilen, saklanabilen, depolanabilen ve elden ele dolaşabilen bir nesne.

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ergonomik ofis kurulumunun, teknolojik gelişim sayesinde değişen iş yaşamı koşulları nedeniyle artık bir zorunluluk

İŞ DÜNYASI

İşsizlik, İstihdam Sorunu ve Çözüm Yolları

İşsizlik, İstihdam Sorunu ve Çözüm Yolları

İşsizlik, İstihdam Sorunu ve Çözüm Yolları

HUKUK / MUHASEBE

Kişisel Verilerin Korunması Hakkındaki Kanun ile Getirilen Yükümlülükler

Kişisel Verilerin Korunması Hakkındaki Kanun ile Getirilen Yükümlülükler

Kişisel verilerin korunması konusu 80’li yıllardan itibaren uluslararası belgelerde yer almaya başlamıştır.