Kâr Nerede Ortaya Çıkar?

Bu sorunun cevabı şu olabilir;

Değerin, duyguların ve pazarlığın kesiştiği noktada.

Şirketler büyümek ister. Bunun için daha fazla satış yapmaya çalışırlar. Maliyetleri düşürmek için çabalarlar. Amaç sene sonunda yüksek kâr açıklamaktır.

Yönetim kadroları sık sık toplanır. Masaya finansal tablolar, bütçeler, hedefler ve performans verileri konur. Üzerinde tartışmalar yapılır.

Ama ticaretin gerçekliği bu tablolardan daha fazlasıdır. Müşteri, her seferinde bir ürün ya da hizmet satın almaz. Kimi zaman bir duygu, bir güven, bir deneyim, bir statü, bir kolaylık ya da kendisi için çok büyük anlamı olabilecek bir değer için para öder.

Bir de Kaçırılan Kâr var.

Kaçırılan kâr, yaratılan değer ile yakalanan değer arasındaki farktır:

Kaçırılan Kâr = Yaratılan Değer – Yakalanan Değer

Aslında çok basit görünen bu denklemin birçok anlamı vardır. Bu denklemden hareket ederek, işletmelerin neden birbirinden farklı sonuçlar elde ettiğini anlayabiliriz.

İki şirket bütün ölçümlemeleri ile birbirinin aynısı olabilir.

Maliyetleri eşittir. Kalitede fark yoktur. Ama birisi devamlı iyi kâr eder, diğeri devamlı olarak fiyat kırmak zorunda kalabilir.

Kaçırılan kârın nedenleri neler olabilir?

En vahim hata yanlış fiyatlandırmaktır.

Şirket, müşteri için yaratmış olduğu değeri doğru ölçümleyemiyorsa ürün ve hizmetlerini satabilmek için düşük fiyat belirler.

İkinci neden ise vahşi rekabettir.

Yoğun rekabet ortamından korkan şirketler çoğu zaman rakibinin fiyatlarına bakar. Ondan daha ucuz olmayı bir avantaj olarak görür.

Oysa gerçek hiç de öyle değildir.

Daha ucuz olan daha değerli değildir.

Üçüncü ve belki de en önemli neden ise yöneticilerin psikolojisidir.

Çoğu fiyatları artırmayı tehlikeli bulur.

Bahaneleri de hazırdır;

“Müşteri kaybederiz.”

“Rakibimiz bizden daha ucuz.”

“Bu fiyatı kabul etmezler.”

“Biraz indirim yapmak zorundayız”

Şirketler korkularından dolayı para kaybederler.

Rekabet dünyasında hak edileni değil, pazarlık ederek kopardığınızı kazanırsınız.

Ticarette değer yaratmak kadar, o değeri savunabilmek de önemlidir.

Bu nedenle şu cümle üzerinde düşünmek gerekir:

Hak ettiğiniz kadar değil, pazarlık edebildiğiniz kadar kazanırsınız.

Çünkü piyasa, yalnızca adalet duygusuyla çalışmaz.

Bir satıcının görevi değerini anlatabilmektir.

Yani.

Farkını ortaya koymalıdır.

Rakiplerinden daha üstün olduğunu göstermelidir.

Gerektiği zaman hayır cevabını vermelidir.

Ürünün ya da hizmetin değerli olması, müşterinin istenilen paranın tamamını hiç pazarlık etmeden ödeyeceğinin garantisi değildir.

Masada hep taviz veren taraf, kendi değerinin bir bölümünü müşteriye bırakır. Bu nedenle ticarette başarı sadece satış değildir, değeri doğru fiyatla satmaktır.

Bugün birçok sektörde fiyat savaşları yaşanıyor.

Oteller, havayolları, perakendeciler, dijital programlar devamlı kampanya düzenliyor.

Her şirket daha ucuz olmanın yollarını arıyor.

Oysa sürdürülebilir rekabet avantajı bu değildir.

Daha yüksek değer üretmektir. Zira fiyatlar ile oynamak kolaydır.

Değeri yükseltmek zordur.

Şirketler aslında ne anlamalıdır?

Müşterinin ne istediğini anlamalıdır cevabı doğrudur, ama eksiktir. Aslında bunu neden istediğini anlamak daha önemlidir.

Hangi şirketler ayakta kalacak?

Ürünün ne olduğuna değil, müşterinin hayatında ne değiştirdiğini görenler.

Yarattığı değerin farkında olanlar.

Bu değer için pazarlık masasında mücadele edenler.

Evet!

Ticaret büyük ölçüde matematiktir.

Ama tek tanım bu değildir.

Rakamlar bize ne kazandığımızı söyler. Duygular ise neden kazandığımızı veya neden kaybettiğimizi anlatır.

Belki de gerçek kâr tam olarak burada doğar: