Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?

KOBİ’lerin iyi pazarlama yapması için büyük pazarlama bütçelerine sahip olması şart değildir. Pazarlamanın temel hareketlerini doğru yapmak şartı ile çoğu zaman rekabetçi bir veya birkaç üstünlüğe sahip olmak ve bunu kullanabilmek yeterlidir. Peki kaç KOBİ sahip olduğu rekabetçi avantajların farkındadır?

Rekabetçi üstünlük, müşteriler için anlam ve değeri yüksek ve satın alma sebebi olacak, rakiplerinizden daha iyi yaptığınız her şeydir. Müşterilerinizin ne istediğini bilir ve rakiplerinizden farklı şeyler yapar, ya da aynı işi daha farklı yaparsanız bir üstünlüğe sahip olabilirsiniz.

KOBİ'ler olarak, ya rekabetçi bir üstünlüğe sahipsinizdir ve bunun farkında değilsinizdir, ya da bir üstünlük noktası geliştirmek zorundasınızdır. Çoğunlukla firmalar işlerini yaparlarken rakiplerinden daha iyi yaptıkları şeyleri bilmezler. Bu konuda bir farkındalık dahi gelişmemiştir. Bu durumda bir farklılaşma analizi ile bu üstünlük noktaları tespit edilmelidir. Eğer bir üstünlük yoksa nasıl geliştirilebileceği üzerine çalışılmalıdır. Her şeye rağmen bir üstünlük noktası geliştirilemiyorsa dükkana kilit vurulmalıdır. GE'nin efsanevi yöneticisi Jack Welch "rekabetçi bir avantajınız yoksa rekabet etmeyin" der. (If you don't have competitive advantage, don't compete).

İkinci konu, sahip olduğunuz üstünlüklerin pazarlama süreçlerinde aktif bir şekilde ve istikrarla kullanılması ve bunun bir stratejiye dönüştürülmesidir. Ürün portföyünüz, ambalajınız, reklamlarınız, fiyatınız, satış sunumlarınız, teklifleriniz vb. bu üstünlük noktasına uygun olarak tasarlanmalıdır.

Peki sahip olduğunuz ama farkında olmadığınız rekabetçi üstünlüğü nasıl bulabilirsiniz? İşin doğrusu bu üstünlüklerin içeriden bir bakışla bulunması zordur. Dışardan ve uzman bir bakışla daha iyi sonuçlar alınabilir. İşletme körlüğüne sahip olmayan deneyimli bir uzman üstünlük ve farklılık noktalarını daha çabuk teşhis edecektir. Fakat bu genel bir çerçeve vermemize engel değildir.

Öncelikle analize şu üç soru ile başlayabilirsiniz.

  • Rakiplerimize göre neyi daha iyi yapıyoruz?
  • Rakiplerimize göre neyi eksik yapıyoruz?
  • Rakiplerimize göre neyi daha iyi yapabiliriz?

Birinci sorunun cevabı üstünlük noktalarınızı verir. İkinci sorunun cevabı rakiplerinizle eş düzeye getirmeniz gereken unsurları verir. Üçüncü nokta potansiyel üstünlük noktalarınızı verecektir.
Belirlediğiniz üstünlükleriniz şu dört evrensel değer boyutunda müşterilerinize bir katkı sağlıyorsa rekabetçi bir üstünlüğe sahipsiniz demektir.

Ekonomik Boyut

Maliyet düşürme, tasarruf sağlama, verimlilik artışı, müşteri sadakati artışı vb.

Güven Boyutu

Risklerin minimize edilmesi, itibar ve imaj artışı, kalite algısının artışı, müşteri eğitimi ve yakın destek verilmesi, müşteri problemlerine çözüm getirme becerisi

Kalite Boyutu

Uzun ömür, kullanım kolaylığı, firesiz/hatasız kullanım, arıza oranının düşürülmesi, daha iyi garanti şartları

Hız boyutu

Terminleri gerçekleştirme, müşteri süreçlerine uyum sağlama, esneklik kazandırma, stok devir hızında artış vb.

Dolayısı ile rakiplerinizden daha iyi olduğunuz konuları müşteri faydalarına bağlamalısınız. İkinci aşamada bu üstünlükleri somut bir değer önerisine çevirmelisiniz. Genel ifadeler değil ölçülebilir, somut faydalar sunmalısınız. Örnekler;

"İyi Müşteri hizmeti" demek yerine "Müşteri hizmetlerimiz, gelen tüm aramalara bir saat içinde döner ve yarım gün içinde bir teknik eleman göndeririz"

"Sahip olduğumuz kalite belgeleri şunlardır" demek yerine "Önceki yıl müşterilerimizin %1'ininin yarısından daha azı, aldıkları ürünü iade etmiştir"

"İyi sonuçlar" demek yerine "Ürünlerimizi kullanmaya başlayan müşterilerimiz 1 ay içinde operasyonel verimliliklerinde %25 artış gerçekleştirmişlerdir"

"İtibarı yüksek bir firmayız" demek yerine "İşlerimizin %90’ı tavsiye üzerine gelmektedir"

"Müşterilerimize karşı duyarlıyız" demek yerine "Siparişlerinizi 3 saat içinde onaylayıp yollayacağımızı garanti ederiz. Eğer bizi ararsanız en geç 20 dakika içinde size geri dönüş yaparız, teknisyenlerimiz de ertesi gün yanınızda olur"

"Güvenilir firmayız" demek yerine "Müşterilerimizin %70’i 10 yıl ve üstü süredir bizimle çalışıyorlar"
KOBİ'lere üstünlüklerin sadece ürün ve hizmetlerde değil, onların nasıl sağlandığında da gizlenmiş olabileceğini vurgulamak isteriz. Satış öncesi, satış anı ve satış sonrası tüm süreçler detaylı bir şekilde analiz edilmelidir. Üstünlükler müşterilere sunulan şartlarda, garantilerde, mali şartlarda, paketlemede, depolamada, üretim hacminde, teslimatlarda bulunabilir. Unutulmamalıdır ki, şeytan detaylarda gizlidir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
5201 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

KOBİ'ler için Stratejik Pazarlama
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Marka Nedir, Nasıl Oluşturulur?
Konumlandırma Stratejisinde Kullanılabilecek Temel Yaklaşımlar
KOBİ’ler için 10 adımda marka yaratma
KOBİ’ler Neden Pazarlama Yapmalı?
Markanızı Tüketicinin Gözünde Güven ve Değerini Arttırmanın Yolları
Pazar Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?
Pazarlama Karması Nedir? Pazarlamanın 4P’si Nedir?
İyi Pazarlamanın Finansal Likiditeye Etkisi
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi
Pazarlama Kimin İşine Yarar?
Yeniden Konumlandırma Stratejileri
Kaliteli olmak yetmez kaliteli olarak algılanmak gerekir

DIŞ TİCARET

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Etkili Dinleme Teknikleri

Etkili Dinleme Teknikleri

Dinleme konuşmanın algılanma boyutunu oluşturmaktadır. Bireyin söylenenleri algılayıp anlamlandırmasıdır. Birey, okul öncesine ait bütün bilgi, duygu ve düşünce evrenini dinleme yoluyla oluşturur.

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Ergonomik Kullanım: Klavye ve Mouse

Bilgisayar başında geçirdiğimiz zamanlar gün geçtikçe artıyor. Evde ya da ofiste çalışma sürelerimizin büyük bir kısmını (Bazı işlerde neredeyse tamamını) bilgisayar karşısında ve masa başında geçiriyoruz.

İŞ DÜNYASI

Çalışma hayatında Durduk Yere Çıkan Çatışmalar, Çatışma Maliyeti

Çalışma hayatında Durduk Yere Çıkan Çatışmalar, Çatışma Maliyeti

Merhaba sevgili dostlarım, Çalışma hayatınızda daha önce yaşamış olduğunuz, ama büyük - ama küçük, çeşit - çeşit çatışmalar mutlaka vardır. Yoksa ne mutlu size!.. Niye mi? İki açıdan! Ya - işinizi veya sizden istenen işleri çok çok iyi yapıyorsunuz... Ya da - ne suya - ne sabuna dokunuyorsunuz!..

HUKUK / MUHASEBE

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Faaliyet alanlarımız ve sektörlerimiz farklı olsa da, büyük çoğunluğumuz rakiplerimizin ya fiyat kırarak, ya saldırgan satış üslupları benimseyerek, ya da aldatıcı reklamlar ile piyasada öne çıkmaya çalıştığını ve serbest rekabet hakkını kötüye kullandığını düşünmekte ve bundan dolayı şikayet etmekteyiz.