Danışmanlığa Başlamak: Danışman Olmak Kolay, Danışman Kalmak Zordur

Bu zorluğu aşmanın ilk şartı, danışman olmayı gerçekten istemektir.

Danışmanlığı işsiz kaldığınız dönemi geçirmek için mi düşünüyorsunuz? Yoksa bu kararı uzun zaman önce verip bilgi birikiminizi, çevrenizi ve görünürlüğünüzü geliştirerek bilinçli bir geçiş mi yapıyorsunuz?

Kendinize şu soruyu sorun:

Şu anda uzmanlık alanımla ilgili iyi bir iş teklifi alsam kabul eder miyim?

Cevabınız tereddütsüz biçimde “evet” ise danışmanlık sizin için henüz kalıcı bir meslek değil, iş buluncaya kadar değerlendirdiğiniz geçici bir seçenek olabilir. Bunda yanlış bir şey yoktur. Ancak geçici bir niyetle kalıcı bir danışmanlık markası oluşturmak oldukça zordur.

Danışmanlığın ekonomik gerçeğini kabul edin

Danışmanlık riskli ve inişli çıkışlı bir iştir. Giderleriniz her ay devam eder; gelirleriniz ise aynı düzen içinde gelmeyebilir. Bir ay birkaç proje alabilir, sonraki aylarda hiç iş alamayabilirsiniz.

Üstelik danışmanlıkta yalnızca çalıştığınız zaman değil, iş aradığınız, teklif hazırladığınız, içerik ürettiğiniz ve yeni müşterilerle görüştüğünüz zaman da maliyet yaratır.

Bu nedenle danışmanlığa başlamadan önce:

• Belirli bir süre gelirsiz kalabileceğinizi kabul etmeli,
• Kişisel ve mesleki giderlerinizi karşılayacak finansal hazırlık yapmalı,
• İlk günden yüksek ve düzenli gelir beklememeli,
• Tanınırlığın ve güvenin zaman içinde oluşacağını bilmelisiniz.

Danışmanlığı sürdürmek için yalnızca mesleki bilgi değil, finansal ve psikolojik dayanıklılık da gerekir.

Her şeyi değil, belirli bir problemi çözün

İyi bir danışmanlık kariyerinin temeli uzmanlık alanının açık biçimde tanımlanmasıdır.

“Yönetim danışmanıyım”, “satış danışmanıyım” veya “şirketlere büyüme konusunda destek oluyorum” gibi genel ifadeler müşterinin sizi anlamasını zorlaştırır. Bunun yerine hangi şirketlerin, hangi sorununu çözdüğünüzü açıkça söylemelisiniz.

Örneğin:

“Üretici firmaların bayi ağlarını kurmalarına, düşük performans gösteren bayilerini geliştirmelerine ve bayi kanalıyla büyümelerine yardımcı oluyorum.”

İyi bir konumlandırma üç soruya cevap verir:

1. Hangi konuda uzmansınız?
2. Kimlere hizmet veriyorsunuz?
3. Hangi somut problemi çözüyorsunuz?

Danışmanlıkta herkesin her sorununu çözmeye çalışmak görünürlüğü artırmaz; aksine kimliğinizi belirsizleştirir.

Deneyiminizi danışmanlık ürününe dönüştürün

Bir konuda uzun yıllar çalışmış olmak değerlidir fakat tek başına yeterli değildir. Deneyiminizi müşterinin satın alabileceği bir hizmete dönüştürmeniz gerekir.

“Ben bu işi iyi biliyorum” demek yerine şu sorulara cevap vermelisiniz:

• Müşterinin mevcut durumunu nasıl analiz edeceğim?
• Hangi yöntem ve araçları kullanacağım?
• Çalışmanın aşamaları neler olacak?
• Müşteriye hangi çıktıları teslim edeceğim?
• Çalışmanın sonunda neyin değişmesini sağlayacağım?

Analiz, yol haritası, eğitim, uygulama desteği ve performans takibi gibi aşamaları tanımlanmış bir danışmanlık modeli; kişisel deneyiminizi tekrarlanabilir ve satılabilir bir hizmete dönüştürür.

Dijital vitrininizi oluşturun

Danışmanın ürünü büyük ölçüde bilgisi, yaklaşımı ve güvenilirliğidir. Müşteri sizi tanımıyorsa bunları görebileceği bir vitrine ihtiyaç duyar.

Bu nedenle profesyonel bir web sitesi kurun. Sitede en azından şu bölümler bulunsun:

• Kim olduğunuz ve deneyiminiz,
• Uzmanlık alanınız,
• Sunduğunuz danışmanlık hizmetleri,
• Çalışma yönteminiz,
• Referanslarınız ve örnek projeleriniz,
• Makaleleriniz ve iletişim bilgileriniz.

Web sitesi yalnızca bir tanıtım broşürü olmamalıdır. Sizi, düşünce biçiminizi ve uzmanlığınızı gösteren bir güven merkezi olarak çalışmalıdır.

Düzenli ve özgün içerik üretin

Danışmanlıkta tanınırlık bir anda oluşmaz. İnsanların sizi belirli bir konuyla ilişkilendirmesi için aynı uzmanlık alanında uzun süre, düzenli ve nitelikli içerik üretmeniz gerekir.

Bir blog açın. Yazılı içeriklerin yanında video, sunum, infografik, araştırma ve örnek vaka analizleri hazırlayın. Ancak yalnızca görünür olmak için içerik üretmeyin. Başkalarının söylediklerini tekrarlamak yerine kendi saha deneyiminizi, gözlemlerinizi, modellerinizi ve çözüm önerilerinizi ortaya koyun.

İçerik üretiminde üç ilke önemlidir:

• Düzenlilik: Birkaç içerik yayımlayıp bırakmayın.
• Tutarlılık: Sürekli farklı konulara dağılmayın.
• Özgünlük: Kendi deneyiminizi ve bakış açınızı gösterin.

İçerik, danışmanın uzmanlığının görünen kanıtıdır. Bugün yazdığınız bir makale size hemen müşteri getirmeyebilir. Fakat aylar veya yıllar sonra bir müşterinin sizi bulmasını ve size güvenmesini sağlayabilir.

Çevrenize danışman olduğunuzu anlatın

İlk müşteriler çoğu zaman tamamen yabancı kişilerden değil, sizi geçmiş çalışmalarınızdan tanıyan çevreden gelir. Eski yöneticileriniz, çalışma arkadaşlarınız, müşterileriniz, bayileriniz, tedarikçileriniz ve sektör bağlantılarınız hangi alanda danışmanlık verdiğinizi bilmelidir.

Ancak yalnızca “Danışmanlığa başladım” demek yeterli değildir. Hangi problemlerde destek verdiğinizi ve nasıl bir değer ürettiğinizi açıkça anlatmalısınız.

İlişki ağınızı bir satış listesi gibi değil, güven ağı olarak görün. İnsanlara sürekli hizmet satmaya çalışmak yerine bilgilerinizi paylaşın, ihtiyaçlarını anlamaya çalışın ve fayda üretin.

Danışmanlığı bir meslek kadar bir işletme olarak da yönetin

İyi danışman olmakla başarılı bir danışmanlık işi kurmak aynı şey değildir. Danışman aynı zamanda kendi işinin pazarlamacısı, satışçısı, finans yöneticisi ve marka yöneticisidir.

Bu nedenle yalnızca projelere değil;

• Müşteri adaylarına,
• Görüşmelere ve tekliflere,
• Tekliflerin işe dönüşme oranına,
• Proje gelirlerine,
• Tahsilatlara,
• Düzenli içerik üretimine,
• Referans ve tekrar iş oranına da bakmalıdır.

Ölçmediğiniz bir danışmanlık faaliyetini yönetmeniz mümkün değildir.

Son söz: Önce karar verin, sonra sabredin

Danışmanlık, kurumsal hayattan kaçış yolu veya iki iş arasındaki geçici bekleme alanı değildir. Bilginizi sistemleştirdiğiniz, itibarınızı inşa ettiğiniz ve zaman içinde kendi müşteri kitlenizi oluşturduğunuz uzun vadeli bir meslektir.

İlk zamanlarda çok çalışıp az kazanabilirsiniz. İçerikleriniz beklediğiniz ilgiyi görmeyebilir. Hazırladığınız teklifler reddedilebilir. Bazı dönemlerde hiç proje alamayabilirsiniz.

İşte bu noktada danışmanlığa neden başladığınız belirleyici olur.

Danışman olmak kolaydır; danışman kalmak zordur. Danışman kalabilmenin yolu ise yalnızca iyi bildiğiniz bir konuya sahip olmak değil, bu mesleği gerçekten istemek, bedelini göze almak ve yeterince uzun süre istikrarla devam etmektir.