Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri

Bayi kanalı , müşteriye sunulan ürün-hizmet ve değerin tüketici ile buluştuğu noktadır. Ciro ve karlılığın gerçekleştiği yerdir. Bu nedenle şirketlerin sürdürülebilir satış potansiyeli ve karlılık yaratmasında bayi kanalının önemi büyüktür. Bayi yönetiminde ki başarı, şirketin büyüme ve karlılık hedeflerine en ciddi katkıyı yapar.

Özellikle münhasır olmayan bayilik sistemlerinde bayi yönetimi kritik bir roldedir. Aynı bayide rekabet halinde olan ve bayinin satış hacmi içinde payını arttırmak isteyen firmalar için bayi yönetiminde başarılı olmak bir zorunluluktur.

Peki başarılı bayi yönetimi nasıl yapılır? İzlenebilecek ortak politikalar ve sistemler var mıdır? Bu soruların cevabı bayi yönetiminde başarılı firmaların reel deneyimlerinde görülebilmektedir. Gerek profesyonel gerek danışmanlık hizmetlerime dayanarak bu soruları cevaplamaya çalışacağım.
Bayi yönetiminde başarıları ile öne çıkan firmalar, sektörlerindeki diğer firmalara göre aşağıdaki konularda fark atmışlardır.

1. Güvenilirlik

Bayi yönetiminde başarılı firmalar, bayileri tarafından güvenilir ve ciddi olarak değerlendirilir. Diğer firmalar ise genelde gevşek ve ciddiyetsiz bulunurlar. Güvenilirliğin test alanı bayilerin firmayı uzun vadeli ticari ortak olarak görüp görmemesidir. Güvenilir firma bayileri için uzun vadeli ticari ortak olmayı başaran firmadır.

2. Ürün kalitesi ve çeşitliliği

Ürün çeşitliliği tam, eksiksiz ve yüksek ürün kalitesi olan firmalar, bayileri tarafından öncü ve yenilikçi bir firma olarak görülürler. Ürünler arasında kalite farkı azaldıkça bu firmaların ürün kalitesi bayileri için referans noktası olur.

3. Deneyimli ve yetkin satış ekibi

Satış ekibinin istikrarı bayiler için önemlidir. Bayiler işinin ehli, işine sahip çıkan, saygın ve güvenilir satış ekipleri ile çalışmak isterler.

4. Satış Sonrası Hizmetler

Bayiler ürünlerinin arkasında duran firmaları tercih ederler. Sorunsuzluk önemlidir ama daha da önemlisi bir sorun çıktığında firmanın takındığı tavırdır. Sorunlara anında müdahale eden ve çözüm getiren firmalar diğerlerine tercih edilirler. Bayiler gözlerinin arkada kalmamasını isterler.

5. Satış desteği

Bayiler, bölgelerindeki satış faaliyetini reklam, promosyon ve kampanya uygulamaları ile destekleyen firmaları tercih ederler. Bu uygulamalar, talep yaratarak müşterileri bayilere çekerken, bayi sadakatini de arttırırlar.

6. İstikrarlı ve tutarlı fiyat politikası

Bayi yönetiminde başarılı firmaları diğerlerinden ayırt eden önemli bir kriter ticari şartlar ve fiyat politikasındaki istikrar ve tutarlılıktır. Bayilerine karşı eşit mesafede olan aynı koşullarda aynı ticari imkanı sunan firmaların tercih edilirliği yüksektir. Zannedilenin aksine değişken ticari şartlar sunan firmalar ile bayiler kısa vadeli iş ilişkisi kurarlar.

7. Bölge koruması ve rekabet desteği

Bayiler kendilerine tatmin edici bir iş hacmi sunan ve bunu belli şartlarda koruyan firmaları tercih ederler. Bu konuda başarılı firmalar, bayileri arasında bölge koruması ile rekabeti dengeleyebilen firmalardır.

8. Düşük stok maliyeti

Düşük stok maliyeti önemli bir performans göstergesidir. Gerek ürün gerekse tedarik sistemlerinde yaptıkları innovasyonlar ile stok maliyetini düşüren firmaların tercih edilirliği yüksektir. Filli Boya’nın renxmatik uygulaması sektörde bayi stok maliyetini düşüren çığır açıcı bir innovasyon olmuştur.

9. Satış Büyümesi ve karlılık

Başarılı firmalar bayilerine istikrarlı bir satış hacmi ve ciro veya yüksek karlılık sunan firmalardır.

10. Kişisel Tatmin

Bayi yönetiminde başarılı firmalar çeşitli etkinliklerle (eğitim,seminer,gezi,toplantı vb.) bayileri ile aktif olarak iletişim halinde olurlar. Bayiler kendilerine karşı ilgili ve saygılı firmalarla çalışmak isterler.

Görüldüğü gibi başarı birden fazla fonksiyon ve sürecin birlikte uygulanmasından geliyor. Bayilik sistemini geliştirmek isteyen firmalar bu maddeler üzerinden çalışmaya başlayabilirler. Bütün maddelerin aynı anda gerçekleştirilmesi zor olacaktır. Ancak adım adım uygulanacak bir plan ile başarılı yönetimin alt yapısı oluşturulabilir. Bu adımların hepsini birden Bayilik sistemlerini geliştirmek isteyen firmalar bu maddeler üzerinden mevcut durumlarını tespit ederek bir program başlatabilirler. ​

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
3051 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
İhale demek düşük fiyat demek midir?
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Uyumlu Rekabet
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Nasıl Bir Satış Modeliniz Var? Talebi Karşılayan mı, Talep Oluşturan mı?
Talebi Karşılayarak Para Kazanırsınız, Talep Yaratarak Zengin Olursunuz
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Bayi Prim Sistemi
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

E-İhracatçılar İçin Ülkelere Göre Satış Rehberi: Hangi Ülke Size Daha Uygun?

E-İhracatçılar İçin Ülkelere Göre Satış Rehberi: Hangi Ülke Size Daha Uygun?

E-ihracat, başka bir deyişle internet üzerinden yurt dışına satış yapmak, son yıllarda KOBİ’ler arasında yaygınlaşmaya başladı ve bu konuda çeşitli devlet teşvikleri mevcut.

OFİS VE İNSAN

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve yeni ofis düzeni

Teknolojik değişim ve gelişimin, iş yaşamının mekansal (ve yaşamsal) alanı olan ofis düzeni ve ortamını yenilediğinden bahsetmiştik. Bu yenilenme, iş ortamının daha işlevsel kullanımını ve insana uyumunu (ergonomi) ön plana çıkarmıştır.

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

Hayal Kurmanın Önemi, Hayal Etmenin Gücü ve Motivasyonu

İŞ DÜNYASI

Stratejik Planlama Nedir?

Stratejik Planlama Nedir?

stratejik planlamanın ne olduğunu, neye yaradığını, nasıl yapıldığını incelemek, İş Planı'nın gerekliliğini ve ön emini irdelemek açısından yararlı

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış