Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri

Özellikle münhasır olmayan bayilik sistemlerinde bayi yönetimi kritik bir roldedir. Aynı bayide rekabet halinde olan ve bayinin satış hacmi içinde payını arttırmak isteyen firmalar için bayi yönetiminde başarılı olmak bir zorunluluktur.

Peki başarılı bayi yönetimi nasıl yapılır? İzlenebilecek ortak politikalar ve sistemler var mıdır? Bu soruların cevabı bayi yönetiminde başarılı firmaların reel deneyimlerinde görülebilmektedir. Gerek profesyonel gerek danışmanlık hizmetlerime dayanarak bu soruları cevaplamaya çalışacağım.
Bayi yönetiminde başarıları ile öne çıkan firmalar, sektörlerindeki diğer firmalara göre aşağıdaki konularda fark atmışlardır.

1. Güvenilirlik

Bayi yönetiminde başarılı firmalar, bayileri tarafından güvenilir ve ciddi olarak değerlendirilir. Diğer firmalar ise genelde gevşek ve ciddiyetsiz bulunurlar. Güvenilirliğin test alanı bayilerin firmayı uzun vadeli ticari ortak olarak görüp görmemesidir. Güvenilir firma bayileri için uzun vadeli ticari ortak olmayı başaran firmadır.

2. Ürün kalitesi ve çeşitliliği

Ürün çeşitliliği tam, eksiksiz ve yüksek ürün kalitesi olan firmalar, bayileri tarafından öncü ve yenilikçi bir firma olarak görülürler. Ürünler arasında kalite farkı azaldıkça bu firmaların ürün kalitesi bayileri için referans noktası olur.

3. Deneyimli ve yetkin satış ekibi

Satış ekibinin istikrarı bayiler için önemlidir. Bayiler işinin ehli, işine sahip çıkan, saygın ve güvenilir satış ekipleri ile çalışmak isterler.

4. Satış Sonrası Hizmetler

Bayiler ürünlerinin arkasında duran firmaları tercih ederler. Sorunsuzluk önemlidir ama daha da önemlisi bir sorun çıktığında firmanın takındığı tavırdır. Sorunlara anında müdahale eden ve çözüm getiren firmalar diğerlerine tercih edilirler. Bayiler gözlerinin arkada kalmamasını isterler.

5. Satış desteği

Bayiler, bölgelerindeki satış faaliyetini reklam, promosyon ve kampanya uygulamaları ile destekleyen firmaları tercih ederler. Bu uygulamalar, talep yaratarak müşterileri bayilere çekerken, bayi sadakatini de arttırırlar.

6. İstikrarlı ve tutarlı fiyat politikası

Bayi yönetiminde başarılı firmaları diğerlerinden ayırt eden önemli bir kriter ticari şartlar ve fiyat politikasındaki istikrar ve tutarlılıktır. Bayilerine karşı eşit mesafede olan aynı koşullarda aynı ticari imkanı sunan firmaların tercih edilirliği yüksektir. Zannedilenin aksine değişken ticari şartlar sunan firmalar ile bayiler kısa vadeli iş ilişkisi kurarlar.

7. Bölge koruması ve rekabet desteği

Bayiler kendilerine tatmin edici bir iş hacmi sunan ve bunu belli şartlarda koruyan firmaları tercih ederler. Bu konuda başarılı firmalar, bayileri arasında bölge koruması ile rekabeti dengeleyebilen firmalardır.

8. Düşük stok maliyeti

Düşük stok maliyeti önemli bir performans göstergesidir. Gerek ürün gerekse tedarik sistemlerinde yaptıkları innovasyonlar ile stok maliyetini düşüren firmaların tercih edilirliği yüksektir. Filli Boya’nın renxmatik uygulaması sektörde bayi stok maliyetini düşüren çığır açıcı bir innovasyon olmuştur.

9. Satış Büyümesi ve karlılık

Başarılı firmalar bayilerine istikrarlı bir satış hacmi ve ciro veya yüksek karlılık sunan firmalardır.

10. Kişisel Tatmin

Bayi yönetiminde başarılı firmalar çeşitli etkinliklerle (eğitim,seminer,gezi,toplantı vb.) bayileri ile aktif olarak iletişim halinde olurlar. Bayiler kendilerine karşı ilgili ve saygılı firmalarla çalışmak isterler.

Görüldüğü gibi başarı birden fazla fonksiyon ve sürecin birlikte uygulanmasından geliyor. Bayilik sistemini geliştirmek isteyen firmalar bu maddeler üzerinden çalışmaya başlayabilirler. Bütün maddelerin aynı anda gerçekleştirilmesi zor olacaktır. Ancak adım adım uygulanacak bir plan ile başarılı yönetimin alt yapısı oluşturulabilir. Bu adımların hepsini birden Bayilik sistemlerini geliştirmek isteyen firmalar bu maddeler üzerinden mevcut durumlarını tespit ederek bir program başlatabilirler. ​