- Akıllı ödemeler, ulaşım deneyimimizi değiştirecek
- İnsan Faktörü Her zaman İlk Sırada!
- SabancıDx'in dijital satın alma platformu Pratis yurt dışına ihraç edildi
- Kobilere ve Çalışanlarına Özel Psikolog ve Diyetisyen Hizmeti
- Türkiye‘de suistimalin firmalara faturası 40 milyar dolar
- İnternetten kartlı ödemeler 1 milyar TL'ye ulaşarak rekor kırdı
- Dünyanın En Yetenekli Ülkeleri Hangileri
Bayi Yönetiminde Başarılı Firmaların Özellikleri

Bayi kanalı , müşteriye sunulan ürün-hizmet ve değerin tüketici ile buluştuğu noktadır. Ciro ve karlılığın gerçekleştiği yerdir. Bu nedenle şirketlerin sürdürülebilir satış potansiyeli ve karlılık yaratmasında bayi kanalının önemi büyüktür. Bayi yönetiminde ki başarı, şirketin büyüme ve karlılık hedeflerine en ciddi katkıyı yapar.
Özellikle münhasır olmayan bayilik sistemlerinde bayi yönetimi kritik bir roldedir. Aynı bayide rekabet halinde olan ve bayinin satış hacmi içinde payını arttırmak isteyen firmalar için bayi yönetiminde başarılı olmak bir zorunluluktur.
Peki başarılı bayi yönetimi nasıl yapılır? İzlenebilecek ortak politikalar ve sistemler var mıdır? Bu soruların cevabı bayi yönetiminde başarılı firmaların reel deneyimlerinde görülebilmektedir. Gerek profesyonel gerek danışmanlık hizmetlerime dayanarak bu soruları cevaplamaya çalışacağım.
Bayi yönetiminde başarıları ile öne çıkan firmalar, sektörlerindeki diğer firmalara göre aşağıdaki konularda fark atmışlardır.
1. Güvenilirlik
Bayi yönetiminde başarılı firmalar, bayileri tarafından güvenilir ve ciddi olarak değerlendirilir. Diğer firmalar ise genelde gevşek ve ciddiyetsiz bulunurlar. Güvenilirliğin test alanı bayilerin firmayı uzun vadeli ticari ortak olarak görüp görmemesidir. Güvenilir firma bayileri için uzun vadeli ticari ortak olmayı başaran firmadır.
2. Ürün kalitesi ve çeşitliliği
Ürün çeşitliliği tam, eksiksiz ve yüksek ürün kalitesi olan firmalar, bayileri tarafından öncü ve yenilikçi bir firma olarak görülürler. Ürünler arasında kalite farkı azaldıkça bu firmaların ürün kalitesi bayileri için referans noktası olur.
3. Deneyimli ve yetkin satış ekibi
Satış ekibinin istikrarı bayiler için önemlidir. Bayiler işinin ehli, işine sahip çıkan, saygın ve güvenilir satış ekipleri ile çalışmak isterler.
4. Satış Sonrası Hizmetler
Bayiler ürünlerinin arkasında duran firmaları tercih ederler. Sorunsuzluk önemlidir ama daha da önemlisi bir sorun çıktığında firmanın takındığı tavırdır. Sorunlara anında müdahale eden ve çözüm getiren firmalar diğerlerine tercih edilirler. Bayiler gözlerinin arkada kalmamasını isterler.
5. Satış desteği
Bayiler, bölgelerindeki satış faaliyetini reklam, promosyon ve kampanya uygulamaları ile destekleyen firmaları tercih ederler. Bu uygulamalar, talep yaratarak müşterileri bayilere çekerken, bayi sadakatini de arttırırlar.
6. İstikrarlı ve tutarlı fiyat politikası
Bayi yönetiminde başarılı firmaları diğerlerinden ayırt eden önemli bir kriter ticari şartlar ve fiyat politikasındaki istikrar ve tutarlılıktır. Bayilerine karşı eşit mesafede olan aynı koşullarda aynı ticari imkanı sunan firmaların tercih edilirliği yüksektir. Zannedilenin aksine değişken ticari şartlar sunan firmalar ile bayiler kısa vadeli iş ilişkisi kurarlar.
7. Bölge koruması ve rekabet desteği
Bayiler kendilerine tatmin edici bir iş hacmi sunan ve bunu belli şartlarda koruyan firmaları tercih ederler. Bu konuda başarılı firmalar, bayileri arasında bölge koruması ile rekabeti dengeleyebilen firmalardır.
8. Düşük stok maliyeti
Düşük stok maliyeti önemli bir performans göstergesidir. Gerek ürün gerekse tedarik sistemlerinde yaptıkları innovasyonlar ile stok maliyetini düşüren firmaların tercih edilirliği yüksektir. Filli Boya’nın renxmatik uygulaması sektörde bayi stok maliyetini düşüren çığır açıcı bir innovasyon olmuştur.
9. Satış Büyümesi ve karlılık
Başarılı firmalar bayilerine istikrarlı bir satış hacmi ve ciro veya yüksek karlılık sunan firmalardır.
10. Kişisel Tatmin
Bayi yönetiminde başarılı firmalar çeşitli etkinliklerle (eğitim,seminer,gezi,toplantı vb.) bayileri ile aktif olarak iletişim halinde olurlar. Bayiler kendilerine karşı ilgili ve saygılı firmalarla çalışmak isterler.
Görüldüğü gibi başarı birden fazla fonksiyon ve sürecin birlikte uygulanmasından geliyor. Bayilik sistemini geliştirmek isteyen firmalar bu maddeler üzerinden çalışmaya başlayabilirler. Bütün maddelerin aynı anda gerçekleştirilmesi zor olacaktır. Ancak adım adım uygulanacak bir plan ile başarılı yönetimin alt yapısı oluşturulabilir. Bu adımların hepsini birden Bayilik sistemlerini geliştirmek isteyen firmalar bu maddeler üzerinden mevcut durumlarını tespit ederek bir program başlatabilirler.


Faruk Şener
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
faruk@faruksener.com
www.faruksener.com
Bu Kategorideki Diğer Yazılar
DIŞ TİCARET
Gümrük Yönetmeliğindeki değişiklikler
Gümrük Yönetmeliğinin getirdiği değişiklik; özet beyan, onaylanmış kişi statü belgesi, antrepo ve gümrük müşavirliği sınavına ilişkin maddelerinde yapılan çeşitli düzenlemeleri içeriyor.
OFİS VE İNSAN
LED Nedir, Ne Yarar Sağlar?
Yüzyılın devrim yaratan aydınlatma teknolojisi ile elektrik harcamalarında yüksek tasarruf sağlanıyor. Rengarenk ışıklar ile elde edilen görsel efektler de cabası.
Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı
Hedef Belirleme ve Hedeflerinizi Hayata Geçirmenin 8 Adımı
İŞ DÜNYASI
Türkiye, Avrupa’nın en “girişimci” ülkesi
Amway Avrupa tarafından yaptırılan 2011 Girişimcilik Araştırması sonuçlarına göre “Girişimcilik Ruhu” tüm Avrupa’yı etkisi altına alıyor. Kendi işinin patronu olma, esnek çalışma saatleri, kendi fikirlerini uygulayabilme özgürlüğü girişimciliği destekleyen nedenlerin başında geliyor.
HUKUK / MUHASEBE
İş Kanununa Göre İş Sağlığı ve Güvenliği
İşçileri iş kazaları ve meslek hastalıklarından korumaya yönelik önlemleri almak ve onları bu konuda bilgilendirmek, İş Sağlığı ve Güvenliğinin temelini oluşturmaktadır.
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
KOBİ’ler İçin Dokuz Adımda Büyüme Planı
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun