Kobitek.com web sitesi, analitik ve kişiselleştirme dahil olmak üzere site işlevselliğini sağlamak ve reklam gösterimini optimize etmek için çerezler gibi verileri depolar.
Bayi yönetimine geçişin ilk şartı bu konuda kararlı olmaktır. Bu konuda niyet sahibi olmayı değil gerçekten kararlı olmayı kast ediyorum. Günümüzde pazarlarda varlık göstermek, yeni bir marka ve satış organizasyonu geliştirmek eskisi gibi kolay değil. Bu zorluklara karşı sabırlı olmak ve vazgeçmemek başarının temel şartıdır.
Şirketlerde her türlü değişim projesinin başarısı için üst yönetimin sahiplenmesi önemlidir. Burada kast ettiğimiz ise üst yönetimin bizzat pratik çalışmalara dahil olmasıdır. Yani potansiyel bayi adaylarının ve müşterilerinin ziyaret edilmesi, ekibiyle birlikte bu ziyaretleri değerlendirmesi çok önemlidir. Bu çabayı göstermeyen üst yönetim bir süre sonra ekibinin yaptığı çalışmayı anlamamaya ve ekibiyle aynı dili konuşamamaya başlar. Kopukluklar olur ve proje başarısız olur.
Bayilik sistemi kurmak isteyen firmaların en önemli açmazı bayi yönetimi hatta satış konusunda deneyimli kadrolara sahip olmamasıdır. Bazı firmalar bu eksikliğinin bilincinde olarak deneyimli bir satışçıyı işe alabiliyorlar. Fakat önemli bir kısmı maliyetine katlanmak istemedikleri için bu konuyu şirket içinde çözmek istiyorlar. Bu ikinci yolu tercih edenler başarısız olma ihtimali yüksektir. Bayilik sisteminin içselleştirilmesi ve sahiplenilmesi için projenin deneyimli bir satışçıya emanet edilmesi şarttır.
Bazı şirketler yaptıkları işin gereği olarak satış organizasyonu değillerdir. Özellikle taahhüt ve proje firmaları bu niteliktedir. Bu tür şirketlerde satış ve pazarlama kültürü eksikliği kendisini hemen gösterir. Müşteri ve bayiler ile müzakere yürütme, onların gerçek ihtiyaçlarını anlayarak çözüm üretme becerileri eksiktir. Bu nedenle ilk zorlanmada çabuk pes etme eğiliminde olurlar. Bu problemi aşmanın yolu şirkete deneyimli satışçıların dahil edilmesinden geçiyor.
Fiyat listesi, satış şartları, ürün karşılaştırmaları, teknik dokümanlar, eğitim föyleri vb. her türlü belge “temel hareketleri” oluşturur. Bayi adaylarına giderken dahi bu çalışmaların tamamlanması şarttır. Geniş ürün gamı ve kompleks ürünlere sahip olan firmaların bu dokümanları oluşturmakda zorlandıklarına tanık oldum. Bunun sebebi ise aslında bu işe odaklanmamak ve yeterli çabayı göstermemek olduğunu gözledim. Dokümantasyon tamamlanmadan bayilik çalışmalarına başlanmamalıdır.
Şirketler her konuda olduğu gibi bayilik sistemine geçişte de aylarla ifade edilen sürelerde sonuç almak istiyorlar. Sektörün rekabet yoğunluğu, rakiplerin pozisyonları ve güçleri, müşteri trendleri gibi onlarca faktör sonuca etki eder. Günümüz pazarlarında birkaç ayda sonuç alınacak işler yoktur. Ne iş olursa olsun bir işten sonuç almak için minimum 3 yıllık bir plan yapılmalıdır. Bayi yönetiminde başarısızlığın birçok sebebi olabilir. Strateji eksikliği, doğru noktalara ulaşamamak, firmayı adaylara iyi sunamamak, rekabetçi avantajlara sahip olmamak gibi nedenler başarısızlığı getirebilir. Bu nedenlerin anlaşılması ve zamanında müdahale edilmesi başarıyı getirecektir.
Çoğu zaman şirketler bayilerle anlaşırlar ve ürünleri bayi mağazalarına bırakırlar ve giderler (ama tam anlamıyla giderler, bir daha bayiye uğramazlar). Özellikle bayiler sektör dışından geliyorsa başarısızlık kesindir. Bayilerle anlaşma yapmak yeterli değildir. Bayilerin ve personellerinin ürün ve satış eğitiminden geçmesi, bayinin bölgesinde yapılanmasının sağlanması, hedef müşterilere ulaşma süreçlerinde destek verilmesi ve bunlar için foksiyonel programların uygulanması çok önemlidir. Yalnız bırakılan bayi satış yapamayacaktır. Bayiler ile kurumsal iletişimin devam ettirilmesi, eğitimler ve toplantılar ile ilişkilerin geliştirilmesi hedeflenmelidir. Kurulacak sağlam ilişkiler fonksiyonel pazarlama programları ile desteklendiğinde bayi satış yapabilir hale gelecektir.
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
Destekçilerimize Teşekkürler
Kozyatağı Mahallesi Sarı Kanarya Sokak
Byofis No: 14 K:7 Kadıköy 34742 İstanbul
Telefon: 0216 906 00 42 | E-Posta: info@ kobitek.com
KOBITEK.COM, bir
TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.
2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.
Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz