Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?

Bir bütün olarak bayilik sistemi denetlenmediği takdirde bayi kanalının objektif bir değerlendirmesi mümkün olmayacaktır. Tek tek bayilerin ve bir bütün olarak bayilik ağının ayrı ayrı ve karşılaştırmalı olarak denetimi bayi kanalının gücü ve zaafları hakkında daha net sonuçlar verecektir.

Şirketlerin başarısında kurumsal yapıları, markaları, pazarlama becerileri ve satış kanalları büyük rol oynar. Özellikle ülke çapında organize olmuş ve bayilik kanalını kullanan şirketlerde bayilik sistemi daha da önemlidir. Şirketin performansı bayilerin performansına bağlıdır. Bayileri başarılı olmayan ve bayilerini başarıyla yönetmeyen bir şirketin başarılı olmasına imkan yoktur.

Ancak ticari yaşamdaki değişimler ve rekabet şartları bayilik sistemlerinide değişmeye zorluyor. Günümüzün yüksek rekabetçi pazarlarında şirketlerin olduğu kadar bayilerinde beklentileri değişmekte ve hatta artmaktadır. Bu şartlar şirketlerin kanal liderliğini etkilerken ve bayilerle şirket arasındaki çatışmayı arttırmaktadır. Bu nedenle bayilik sistemlerini rekabetçi şartlara göre yenilemeyen ve geliştirmeyen şirketler ise ticari geleceklerini riske ediyorlar.

Bu nedenle bayilik organizasyonunun denetiminin önemi artmaktadır. Bayi Denetimi ile mevcut bayilik sisteminizin zayıflıklarını, potansiyel risklerini tespit ederek iyileştirme geliştirme faaliyetlerini planlayabilirsiniz. Zayıflıklar tespit edilirse nasıl güçlendirileceğide bulunmuş olur.

Bayi denetimi şirket içinde de yapılabilir. Ancak aynı şirkette uzun yıllar çalışmış kadroların işletme körlüğüne sahip olacağı açıktır. Bu nedenle bayi denetiminin şirket dışından ve bayilik sistemlerini farklı sektörlerde deneyimlemiş bir ekip tarafından yapılmasının faydası büyük olacaktır.

Bu denetimde mutlaka kantitatif pazarlama araştırmalarından da yararlanılmalıdır. Bazı konular bayiler bazında kantitatif olarak ölçülmeli ve değerlendirilmelidir. Kantitatif araştırmalar için profesyonel araştırma şirketlerinden destek alınmalıdır.

Bayi denetimi için uygulanabilecek bir metodolojiyi aşağıda paylaşıyorum.

• Bayi sözleşmelerinin incelenmesi
• Bayi dosyalarının incelenmesi
• Bayi satışlarının analizi
• Bayilerin güçlü ve zayıf olduğu Pazar kesimlerinin belirlenmesi
• Bayilerin satış verimliliğinin analiz edilmesi
• Bayilerin motivasyon düzeyinin ve sadakatinin değerlendirilmesi
• Bayi performans sisteminin analizi
• Bayilerin gelir-gider dengelerinin analizi, piyasa risklerinin analizi
• Bayilerin kurumsal kimliğe uyum derecelerinin ölçümü
• Şirketin kanal liderliğinin analizi
• Bayi ile şirket arasındaki mevcut çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
• Bayi ile şirket arasındaki potansiyel çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
• Bayi kanalının rekabetçi gücünün ölçümü ve “bayi gücü analizi”
• Şirketin bayiler karşısındaki gücünün analiz edilmesi
• Şirketin güç uygulamalarının tespiti
• Bayilerin şirket karşısındaki gücünün ölçülmesi
• Bayi yönetim politikalarının analizi ve değerlendirilmesi
• Bayi geliştirme süreçlerinin değerlendirilmesi
• Bayi şirket iletişim süreçlerinin değerlendirilmesi
• Bayi sadakat programlarının incelenmesi
• Bayi tipolojilerinin tespiti ve analizi
• Bayilerin aşağıdaki başlıklarda değerlendirilerek, segmente edilmesi ve karşılaştırılması
  • Satış Performansı
  • Stok Yönetimi
  • Penetrasyon/Pazar payı
  • İK Yönetim
  • Müşteri Memnuniyeti
  • Dağıtım/Depolama
  • Finansal Yönetim/Riskler
  • Görsel Kimlik
  • Satış Sonrası Hizmetler
  • Merchandising

Bu analiz ve değerlendirmelerin sonuçları stratejik bir perspektifle gözden geçirilmeli ve şirketin kanal liderliğini geliştirecek aksiyonlara dönüştürülmelidir. Bu aksiyon planları mümkünse bağımsız bir departman tarafından hayata geçirilmesi başarıyı getirecektir.