Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?

Satış kanalı olarak bayilik sistemini kullanan şirketlerin önemli bir yönetim sürecide bu bayilerin denetimidir. Ancak genelde yapılan bayilerin bireysel olarak denetlenmesidir.

Bir bütün olarak bayilik sistemi denetlenmediği takdirde bayi kanalının objektif bir değerlendirmesi mümkün olmayacaktır. Tek tek bayilerin ve bir bütün olarak bayilik ağının ayrı ayrı ve karşılaştırmalı olarak denetimi bayi kanalının gücü ve zaafları hakkında daha net sonuçlar verecektir.

Şirketlerin başarısında kurumsal yapıları, markaları, pazarlama becerileri ve satış kanalları büyük rol oynar. Özellikle ülke çapında organize olmuş ve bayilik kanalını kullanan şirketlerde bayilik sistemi daha da önemlidir. Şirketin performansı bayilerin performansına bağlıdır. Bayileri başarılı olmayan ve bayilerini başarıyla yönetmeyen bir şirketin başarılı olmasına imkan yoktur.

Ancak ticari yaşamdaki değişimler ve rekabet şartları bayilik sistemlerinide değişmeye zorluyor. Günümüzün yüksek rekabetçi pazarlarında şirketlerin olduğu kadar bayilerinde beklentileri değişmekte ve hatta artmaktadır. Bu şartlar şirketlerin kanal liderliğini etkilerken ve bayilerle şirket arasındaki çatışmayı arttırmaktadır. Bu nedenle bayilik sistemlerini rekabetçi şartlara göre yenilemeyen ve geliştirmeyen şirketler ise ticari geleceklerini riske ediyorlar.

Bu nedenle bayilik organizasyonunun denetiminin önemi artmaktadır. Bayi Denetimi ile mevcut bayilik sisteminizin zayıflıklarını, potansiyel risklerini tespit ederek iyileştirme geliştirme faaliyetlerini planlayabilirsiniz. Zayıflıklar tespit edilirse nasıl güçlendirileceğide bulunmuş olur.

Bayi denetimi şirket içinde de yapılabilir. Ancak aynı şirkette uzun yıllar çalışmış kadroların işletme körlüğüne sahip olacağı açıktır. Bu nedenle bayi denetiminin şirket dışından ve bayilik sistemlerini farklı sektörlerde deneyimlemiş bir ekip tarafından yapılmasının faydası büyük olacaktır.

Bu denetimde mutlaka kantitatif pazarlama araştırmalarından da yararlanılmalıdır. Bazı konular bayiler bazında kantitatif olarak ölçülmeli ve değerlendirilmelidir. Kantitatif araştırmalar için profesyonel araştırma şirketlerinden destek alınmalıdır.

Bayi denetimi için uygulanabilecek bir metodolojiyi aşağıda paylaşıyorum.

  • Bayi sözleşmelerinin incelenmesi
  • Bayi dosyalarının incelenmesi
  • Bayi satışlarının analizi
  • Bayilerin güçlü ve zayıf olduğu Pazar kesimlerinin belirlenmesi
  • Bayilerin satış verimliliğinin analiz edilmesi
  • Bayilerin motivasyon düzeyinin ve sadakatinin değerlendirilmesi
  • Bayi performans sisteminin analizi
  • Bayilerin gelir-gider dengelerinin analizi, piyasa risklerinin analizi
  • Bayilerin kurumsal kimliğe uyum derecelerinin ölçümü
  • Şirketin kanal liderliğinin analizi
  • Bayi ile şirket arasındaki mevcut çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
  • Bayi ile şirket arasındaki potansiyel çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
  • Bayi kanalının rekabetçi gücünün ölçümü ve “bayi gücü analizi”
  • Şirketin bayiler karşısındaki gücünün analiz edilmesi
  • Şirketin güç uygulamalarının tespiti
  • Bayilerin şirket karşısındaki gücünün ölçülmesi
  • Bayi yönetim politikalarının analizi ve değerlendirilmesi
  • Bayi geliştirme süreçlerinin değerlendirilmesi
  • Bayi şirket iletişim süreçlerinin değerlendirilmesi
  • Bayi sadakat programlarının incelenmesi
  • Bayi tipolojilerinin tespiti ve analizi
  • Bayilerin aşağıdaki başlıklarda değerlendirilerek, segmente edilmesi ve karşılaştırılması
    • Satış Performansı
    • Stok Yönetimi
    • Penetrasyon/Pazar payı
    • İK Yönetim
    • Müşteri Memnuniyeti
    • Dağıtım/Depolama
    • Finansal Yönetim/Riskler
    • Görsel Kimlik
    • Satış Sonrası Hizmetler
    • Merchandising

Bu analiz ve değerlendirmelerin sonuçları stratejik bir perspektifle gözden geçirilmeli ve şirketin kanal liderliğini geliştirecek aksiyonlara dönüştürülmelidir. Bu aksiyon planları mümkünse bağımsız bir departman tarafından hayata geçirilmesi başarıyı getirecektir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
5838 kere okundu

Faruk Şener

Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır. 

25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.

Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019)  üstlenmiştir. 

2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.

Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir. 

Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.

Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.

Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir. 

Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno

“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur. 

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Büyümek isteyen KOBİ'ler için Fiyatlandırma ve Iskonto Kullanımı
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Kurumsal Satışta Değer Önerisini Kanıtlama
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Şirketiniz için Büyüme Hormonu : Satış Ekibinin Verimliliği
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Satış Organizasyonu Oluştururken Atılacak 6 Adım
Ekonomik Durgunluk
İhale demek düşük fiyat demek midir?
Kapıda Ziyaretçi Sayma Mekanizmasının Ötesi; Wi-Fi Analitik
Satış Faaliyetinizin Etkinliğini Nasıl Arttırabilirsiniz ?
Bul Kanalı Kazan Parayı! Satış Kanalı Seçimi Nasıl Yapılır?

DIŞ TİCARET

Türkiye'de uygulanmakta olan ihracata yönelik Vergi Teşvikleri

Türkiye'de uygulanmakta olan ihracata yönelik Vergi Teşvikleri

İhracatta devlet teşvikleri çok detaylı bilinmeyen bir konu. Bu konunun ilk makalesi Türkiye’de güncel olarak uygulanmakta olan ihracata yönelik vergi teşvikleri

OFİS VE İNSAN

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar_2

İletişimin amacı, kısaca sorunlarımızı çözmek, gereksinimlerimizi karşılamaktır. Etkili iletişim nasıl kurulur ve hangi davranışlarımız etkili iletişim olarak tanımlanabilir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit nakittir derler. Oysaki vakit nakitten daha fazla bir değere ve öneme sahiptir. Nakit denilen şey, elde tutulabilen, saklanabilen, depolanabilen ve elden ele dolaşabilen bir nesne.

İŞ DÜNYASI

Online Eğitimler ve Kurumsal Gelişim

Online Eğitimler ve Kurumsal Gelişim

İş dünyamızda kurumsal gelişimden bahsettiğimizde, bunun içindeki en özel yerlerden birinin de, kurumsal eğitimlere ait olduğu konusunda, hepimizin hem fikir olduğunu zannediyorum.

HUKUK / MUHASEBE

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel Sigortalara Ödenen Primler Şirkette Gider Yazılır mı

Özel sigortacılık uygulamalarında şahıslar için yapılan sağlık sigortası, yaşam sigortası, bireysel emeklilik gibi sigorta kollarının da hızla geliştiği görülmektedir.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi