- Akıllı ödemeler, ulaşım deneyimimizi değiştirecek
- İnsan Faktörü Her zaman İlk Sırada!
- SabancıDx'in dijital satın alma platformu Pratis yurt dışına ihraç edildi
- Kobilere ve Çalışanlarına Özel Psikolog ve Diyetisyen Hizmeti
- Türkiye‘de suistimalin firmalara faturası 40 milyar dolar
- İnternetten kartlı ödemeler 1 milyar TL'ye ulaşarak rekor kırdı
- Dünyanın En Yetenekli Ülkeleri Hangileri
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?

Geçen yazımda bayi yapılanmasının bütününe ilişkin bir perspektif sunmuştum. Bu yazımda ise konunun potansiyel bayi adaylarının değerlendirilmesi ve seçimi boyutu üzerinde duracağım.
Bayilik kanalı ile çalışan şirketlerin en önemli kararlarından biri yeni bayi değerlendirmesi ve seçimidir. Muhtemel adayların değerlendirilmesi ve doğru adayın seçimi sonraki süreçler için belirleyici olacaktır. Çünkü sadece bir bayi seçilmez aynı zamanda karşılıklı kazanç esasına dayalı bir ticari ilişki ve bir iş ortaklığı seçilir. Yanlış seçimlerin imaj, para, zaman ve pazar kaybı gibi sonuçlar doğurması olasıdır. Bu nedenle detaylı ve etkili bir değerlendirme, seçim süreci uygulanmalıdır.
Günümüzde yeni bayilik ihtiyacı değişik şekillerde ortaya çıkabilir. Fakat gözlediğim kadarı ile şirketler aşağıdaki durumlarda yeni bayilik ihtiyacı ile karşı karşıya kalıyorlar.
- Şirketin asıl faaliyet alanı dışında bayilik yapılanması gerektiren yeni bir ürün veya sektör grubuna giriş kararı alması
- Mevcut bayi kanalının yeni bölge ve coğrafyalara doğru genişletilmesi
- Mevcut bayilerin bazılarında performans sorunları nedeni ile değişiklik yapılması
- Bayi kanalında kriz oluşması (bayinin batması, düzelme imkanı olmayan mali yapı bozukluğu, rakip bir şirketle sözleşme imzalanması vb)
Öncelikle bayi adaylarının değerlendirmesine geçmeden önce bayilerinde şirketi değerlendirdiğini unutmamalıyız. Bu nedenle ilk sorumuz bir bayi adayı ne bekler olmalıdır. Deneyimlerim bayi adaylarının başlıca beklentilerini şunlar olduğunu göstermiştir.
- İyi bir kazanç ve yatırımı kısa sürede amorti eden bir iş
- Statü, saygı ve prestij
- İyi bir firma/marka ile çalışma
- Kaliteli ürün
- Pazarlama desteği
- Uzun vadeli ve güvenilir bir ilişki
- Eğitim
Doğru ve nitelikli bayi adaylarını seçebilmenin ilk koşulu şirketinizin yukardaki konularda puanının yüksek olmasına bağlıdır. Bu hiçbir zaman unutulmamalıdır.
Bayi Adayı Değerlendirme Kriterleri
Bayi adaylarını değerlendirirken göz önüne alınması gereken başlıca unsurlar şunlardır;
- Finansal Güç ve Tutarlılık
- Satış Sistemleri
- Sinerji ve sürekli gelişim
- Profosyonellik
- Vizyon
- Altyapı
Bu unsurların her biri sektörün, şirketin ve işin özgünlüğü içerisinde değerlendirilmelidir.
Finansal Güç ve Tutarlılık
Bayi adayının işiniz için gerekli yatırımları yapacak finansal güce sahip olması kuşkusuz çok önemlidir. Fakat en az finansal güç kadar ticari kredibilite, itibar, kanıtlanmış ve başarılı bir ticari geçmişi olması da önemlidir.
Satış Sistemleri
Bayi adayının bir satış sistemi kurma ve yönetme kabiliyeti önemlidir. İstikrarlı bir ekibinin olması, fiyat ve satış kayıtlarını tutması, müşteri veri tabanının varlığı, pazara ilişkin sahip olduğu bilgiler, pazarlama ve promosyon çalışmaları yapabilmesi bu konuda ip ucu verecektir.
Sinerji ve Sürekli Gelişim
Bayi adayının mevcut işi ve deneyimleri ile sizin işiniz arasında sinerji kurma kabiliyeti önemlidir. Yerel Pazar bilgisi, yerel yönetimlerle ilişki gücü, mevcut müşteri portföyü ile sizin ürünleri eşleme olasılığı, hizmet sürekliliği ve müşterilerine ilgi düzeyi bu kapsamda değerlendirilmelidir.
Profesyonellik
Bayi adayının profosonelliği ölçülmelidir. İşine ve iş ilişkilerine prensipli yaklaşım, iş etiğine hassasiyet (sözleşmelere bağlılık), yöresinde, sektöründe iyi bir isim yapmış olmak, planlı çalışma, karar verirken verilerle hareket etme ve bağımsız karar alabilme kişilerin profosyonelliği konusunda fikir verir.
Vizyon
Bu aşamada bayi adayının neden sizinle çalışmak istediğini değerlendirmelisiniz. Sizin işinize basit bir ticari yaklaşım mı gösterdiği yoksa sektörel ve bireysel vizyon ve hedeflerle mi yaklaştığı önemlidir. Sektörel ve ticari trendleri okuyarak buna göre ticari pozisyon alan kişilere öncelik verilmelidir.
Altyapı
Bayi adayının sahip olduğu altyapı önemli bir kriterdir. Mevcut bir satış ağı ve müşteri portföyü, satış kabiliyeti (sıcak satış deneyimi), düzenli bir ofis çalışması, ekibinin huzurlu olması, mantıklı bir kafa yapısı ve teknik ve teçhizat donanımı değerlendirilmelidir.
Değerlendirme
Ana ve alt maddeleri bir puanlamaya dökerek bayi adaylarını puanlamak objektif bir seçim imkanı vermektedir. Aşağıdaki max. puanlar benim danışmanlık yaptığım bir firma için uyguladığım sistemi gösteriyor. Bu ağırlıklandırma bir örnektir ve firmaya özeldir. Her firma bu puanlamayı kendi özgünlüğünde yeniden yapmalıdır. Eğer bayi adayından önemli tutarda bir teminat mektubu ve finansal yatırım bekliyorsanız “finansal güç” puanının 35-40 civarında olacağı açıktır. Eğer bayi adayının müşteri portföyüne doğrudan ulaşmak istiyorsanız “sinerji” puanının daha yüksek olması gerekir vb.
Peki toplamda kaç puan alan adaylar bayi olabilir. Benim önerim 120 ve üstü puan alan bir adayın kesin değerlendirilmesi yönündedir. 100’ün altında kalan adaylar değerlendirme dışı tutulmalıdır. 100-120 arası ise daha iyisi yoksa değerlendirilmelidir.
KRİTERLER |
MAX PUAN |
ALDIĞI PUAN |
FİNANSAL GÜÇ |
25 |
|
SATIŞ SİSTEMİ |
40 |
|
SİNERJİ |
20 |
|
PROFOSYONELLİK |
25 |
|
ALTYAPI |
15 |
|
VİZYON |
25 |
|
TOPLAM |
150 |
|


Faruk Şener
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır. https://www.idefix.com/Kitap/Guclu-Bayiler-Insa-Etmek/Egitim-Basvuru/Is-Ekonomi-Hukuk/Yonetim-Is-Gelistirme-Kalite/urunno
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
faruk@faruksener.com
www.faruksener.com
Bu Kategorideki Diğer Yazılar
DIŞ TİCARET
Yurtdışı KOBI Kredileri
Bankalar yurt dışı mali piyasalardan veya Uluslararası kuruluşlardan gerek borçlu gerekse Türkiye Cumhuriyeti garantörlüğünde aracı banka sıfatı ile temin edilen orta ve uzun vadeli yabancı kaynakların yatırımcı firmalara kullandırılmasına aracılık etmektedir.
OFİS VE İNSAN
Yeni Nesil Ofisler
Uykuda geçirdiğimiz zamanları çıkardığımızda günümüzün büyük bir kısmını çalışarak geçirdiğimizi görüyoruz. Ofis binaları da bu yoğun tempoya ayak uyduruyor ve değişim gösteriyor.
Ofis aydınlatması nasıl olmalıdır?
Ofislerde, aydınlatma ihtiyacı, mekanda yapılan işin gerekliliğine göre farklılık gösterir. İhtiyacımız olan aydınlatma, iki yol ile sağlanır: doğal ışık ve yapay ışık. Yeşil binaların arttığı ve enerji tasarrufunun çok önemli olduğu günümüzde doğal aydınlatmanın önemi büyüktür.
İŞ DÜNYASI
Sizi Tanıyoruz = CRM
Garson siparişinizi alıyor, masada bir kaç kişisiniz. Daha sonra siparişleri getiriyor ve hiç sormadan herkese sipariş ettiklerini servis yapıyor. Ya da her gün gittiğiniz gazete bayiine gidiyorsunuz, ve satıcı Merhaba deyip her gün aldığınız gazeteyi veriyor. Buna benzer durumlarla kaşılaştığınızda kendinizi nasıl hissedersiniz?
HUKUK / MUHASEBE
Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var
Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun
Satış Ekibinin Ortak Aklının Harekete Geçirilmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi