Aranan Satışçı : Yetenekten Fazlası

Müşteriler ile kurulacak gelişim yönlü ilişkiler iş performansını belirleyen bir unsur olarak görülmekte ve bu bağlamda; satış gücü yönetimi ve satıcı kritik önem taşımaktadır. Diğer bir ifadeyle işletmelerin satış gücünün önemli bir güç olarak algılaması ve satış gücü yönetimine daha fazla odaklanması gerekir.

Etkin bir satış gücü için başlangıç noktası etkin ve donanımlı satıcıları seçerek iyi takım kurmaktır.

Takıma dahil edeceğimiz iyi bir satıcının özellikleri neler olmalıdır?

KİŞİSEL ÖZELLİKLERİ

✔ İş ve Öngörü Disiplini; gelecekte işimle ilgili gelişmeler neler olabilir bu gelişmeler karşısında ben kendimi ve şirketimi nasıl geliştirebilirim gibi ileriyi kestirebilme ileriyi görebilme yeteneği olmalıdır.

Özetle;

Kendimi ve işimi nasıl geliştirebilirim?

Gelecekte hedeflerimi gerçekleştirebilmek için neler yapmalıyım?

sorularının cevaplarını bulmalı katkı odaklı performans sergilemelidir.

✔ Zekâ; satışta sürdürülebilir başarı için en önemli etken gerçekçi bir hedef belirlemek ve uygulanabilir iş planı oluşturmaktır. Başarılı satıcı; eyleme dönüştürülebilir iş planı oluşturmak ve hedeflerini gerçekleştirmek için resmin bütününe hakim olmalı, işinin bütününü özetleyebilmeli ve işini geliştirmek için verileri analiz etme yeteneğine sahip olmalıdır.

✔ Yaratıcılık; yaratıcı olmak için her şeyden önce merak içinde olmalısınız. İnsanlık tarihindeki büyük keşiflerin neredeyse tamamı merak duygusuyla başlanan serüvenlerin sonucunda gerçekleşmiştir. Merak etmezseniz harekete geçemezsiniz zafer yolculuklarına çıkamazsınız. Satış sürecinde satıcı; müşteri ilişkisinde olumlu ve olumsuz davranışları belirlemeli, müşteri geliştirme, müşteride değer üretme ve müşteri kazanma yöntemlerini geliştirmelidir.

✔ Esneklik; ana hedefinden sapmayacak şekilde değişen durumlara uyum sağlamalı başarı ve başarısızlık durumlarından öğreti çıkarmalı gelişim yönünü kullanarak katkı sağlamalıdır.

✔ Öz Motivasyon; başarı motivasyonu yüksek takımlarla elde edilir. Satıcının; iyi bir takım üyesi olabilmesi için kendinden emin öz motivasyonunun yüksek olması gerekir. Takım içerisinde tutunabilir biz kültürü ile çalışabilirseniz başarılı satıcı olabilirsiniz. Satış öncesi, satış esnası ve satış sonrasında olumlu müşteri hizmeti için mücadele etmeli kendi motivasyonu paralelinde ve müşteri motivasyonunu yüksek tutmalıdır.

✔ Sabır; şartlar ne olursa seçtiği mesleğinin gereklerini yerine getirmek için sabrederek azimli bir şekilde yoluna devam etmelidir. Ektiği tohumlar fidan haline gelip meyvelerini verecektir.

✔ Güvenlik; kendi güvenliği tehlikeye atmadan faaliyetlerini sürdürmelidir. Burada müşterileri ile güvene dayalı müşteri yönetim süreçlerini unutmaması gerkir.

✔ Prezantabilite; Sonuç odaklı satış görüşmesinde; ürün tanıtırken veya bir işi yerine getirmek üzere alıcı ile anlaşmak için satıcı önce kendini kabul ettirmesi gerekir . Göze, gönüle ve mantığa uygun bir profil iseniz kendinizi dinleterek evet dedirtmemiz mümkündür.

Prezantabl olmak; göze hitap etmek ve çoğunluğun zevkine ayak uydurabilmekle birlikte; konuşma tarzı, beden dili, ses tonu ile dış görünüşü tamamlayan bir bütündür.

BECERİ SETİ

✔ İletişim becerileri; iyi bir satıcı her şeyden önce iletişim sanatçısı olmalıdır. Peki, bunu nasıl başarabilir; etkin bir dinleyici, hoşgörülü ve önyargısız olmalı. Empati kurarak beden dili ve ses tonunu ayarlamalı, doğru ifadeler kullanarak eleştiriye açık olmalıdır. Etkin bir dinleyici, hoşgörülü ve önyargısız, iletişim sanatçısı olmalıdır.

✔ Analitik düşünme; Bir vakayı veya bir konuyu tümden gelim yöntemi alt konulara küçük parçalara ayırıp her bilgiyi kendi özelinde ayrıca değerlendirebilme yeteneğidir. Burada amaç parçalardan yola çıkıp bütünü kavrayarak parçaları birleştirebilmektir. Analitik düşünme yeteneğine sahip satıcılar pratik çözümler üretebilir.

✔ Organizasyon Becerisi ; işini sürdürebilmek ve geliştirmek için yapacağı bütün çalışmaların organizasyonunu ifade eder. Öncelikle takımı ile organize olmanın yanında işin direk ve endirekt etkileyen tüm paydaşlarla organize olmalı işini geliştirme ve kolaylaştırmaya öncülük etmelidir.

✔ Zaman Yönetebilme; her satıcının söyledikçe daha fazla paniklemesine ve sonuç alamamasına neden olan soru “İşler yetişmiyor?” sorusudur. İşlerini önem derecesine göre planlamalı zamanı verimli kullanmalıdır.

BİLGİ SETİ

✔ Ürün Bilgisi, sattığı ürünün özelliklerini, alıcıya olan faydalarını, rakiplerinin ürünlerini bilmeli bildiklerini müşterilerine aktarabilmelidir. Bilgiyi güncel tutmakta esastır.

✔ Müşteri Bilgisi; müşterisini tanımalıdır. Ürün kullanım alışkanlıkları, ürün satın alma dönemleri, ürün satın alma yöntemleri, müşterinin üründen beklentileri, müşterinin öncelikleri, müşteri riskleri, müşterinin çevresel faktörleri, müşterinin bize sağlayacağı katkı nelerdir bilgilerini analiz etmeli müşteri yaklaşımını bu doğrultuda belirlemelidir.

✔ Sektör Bilgisi; Sektördeki rakipler kim? sektörün gelişim yönü nedir? Bizim sektördeki gelişim yönümüz ne olmalı? Konularına hâkim olmalı bu doğrultuda şirketini yönlendirmelidir.

✔ Rekabet Bilgisi; rakip analizi, rakip satış koşulları, rakip yaklaşımları bilmeli, planlamalarını ve aksiyonlarını rekabete göre şekillendirmelidir.

✔ Şirket Bilgisi; şirketinin kendisinden beklentilerini bilmelidir. Şirketinin neleri karşılayabileceğini, nelere cevap verebileceğini bilmeli müşterilerini bu doğrultuda yönlendirmelidir. Resmi olduğu gibi yansıtmalıdır.

Şirketinin vizyon ve misyonunu özümsemelidir.

Satış;

“Gerçekçi bir hedefiniz, uygulanabilir iş planınız ve bir stratejiniz yoksa dünyanın en zor mesleğidir”