Satışçılar için Satınalmanın şifreleri

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri

Şimdiye kadar hep satışçılardan satış eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.

Bu problemi yaklaşık iki yıl önce farkettim. Yani bizzat ben ve bildiğim bütün arkadaşlar satış eğitimlerini hep satışçılardan aldık. Satışçılar olarak satışçılar tarafından yazılmış satış kitaplarını okuduk. Yani satışçılar satış yapmayı hep daha önce satış yapmış olanlardan öğrendi. Fakat satışçı satışın bir ucu ise diğer ucu satınalmacıdır. Bu nedenle satışçılar olarak satınalmacılardan öğrenecek çok şeyimiz olduğunu farkederek bu bilginin peşine düştüm. Öncelikle Boğaziçi Eğitim ile birlikte Türkiye’de ilk defa satışçıları ve satınalmacıları bir araya getiren bir zirve yaptık. Bu zirvede tanıştığım satınalmacılardan sırlarını öğrenmeye çalıştım. Bazıları niyetimi fark ederek benden uzak durdular. Bulabildiğim kaynaklar ve yeni satınalmacı arkadaşlar ile konuyu daha iyi anlamaya çalıştım. Şimdi sıra bu sonuçları paylaşmada.

Tabii burada kurumsal bir satınalma organizasyonuna sahip şirketlere yapılan satışı kastediyoruz. Klasik bir satış eğitiminden geçmiş bir satıcı müşteri bir firmaya giderken iki şeye odaklanır; sattığı ürünün özelliklerini ve faydalarını kanıtlamak ve bunu yapabileceği en iyi fiyatla yapmak. Bu yöntemde satıcı kendi firması ve ürününe odaklanır ve müşteri firması ile sadece ürün ekseninde bağlantılar kurar.

Bu yöntem önemli olmakla birlikte satınalmacıların dünyasını tanıyınca yeterli olmadığını farketmeye başladım. Bir satıcının satınalmacıların dünyasını tanımadan, satınalma disiplinini , yöntemlerini bilmeden yapacağı satış faaliyeti eksik kalacaktır. Çünkü satış yapmak nasıl basit bir iş değilse satınalma yapmakda basit bir iş değildir. Bir satıcının rakibi öncelikle satınalma departmanlarıdır. Bu departmanların çalışma yöntemlerini bilmek satıcıları daha iyi satış yapma konusunda geliştirecektir.

Bir satınalmacı tedarikçilerini (her satıcı satınalmacılar için her şeyden önce bir tedarikçidir) nasıl görüyor ve tasnif ediyor? Satınalma disiplini ve yöntemleri içinde satış süreci açısından önemli gördüğüm hususları öne çıkarmaya çalışacağım. Hedefim satışçılara satınalma yöntemlerini satış için nasıl değerlendirecekleri yönünde ipuçları vermek olacak.

Fakat öncelikle bir altın kuralı vurgulamamız lazım: Bir firmaya satış yapmanın en kötü yolu satınalmacılara patron veya tepe yönetim üzerinden ulaşılmasıdır. Bu şekilde iyi bir fiyatla satış yapsanız bile satınalmacı, hemen sizin fiyattan daha iyi bir fiyat veren bir tedarikçiyi bulmaya odaklanır ve ilk fırsatta sizi dışarda bırakır. Satınalmacılara göre en iyi tedarikçiyi sadece kendileri bulabilirler. Bunun dışında bir yöntemle tedarikçinin bulunmasını kendileri için bir tehdit gibi algılıyorlar. Bu nedenle iyi bir satıcı satınalmacıları atlatmamalıdır.

Bir satışçı öncelikle sattığı ürünün müşteri firması için hangi kategoride olduğunu bilmelidir. Çünkü satınalmacılar tedarikçileri ile kurdukları ilişkide ürünün niteliği ve ürünün işletme sürecindeki yeri önemlidir. Öncelikle ürünler satınalmacılar açısından 4 ana kategoriye ayrılır.

  1. İşletmenin üretimine katılan
  2. Üretilen ürünün bir parçası olan
  3. Belli bir işlemden geçirilip satılan
  4. İşletmenin işleyişini kolaylaştıran

Bu bölümlemeye ilave bir bölümleme daha yapacağız.

  1. Sermaye ürünleri
  2. Aksesuar ürünleri
  3. Hammaddeler
  4. Bitmiş/Yarı Bitmiş Parçalar
  5. Bakım, onarım, işletim malzemeleri
  6. Hizmetler

Satış stratejisi geliştirmede ürünün rakipleri karşısındaki pozisyonları kadar ürünün işletme süreçleri karşısındaki pozisyonuda belirleyici olacaktır. Bu bilgi önemlidir. Çünkü satınalma stratejisi tedarikçileri 4 ana gruba ayırıyor.

  • Seviye 1 Tedarikçileri: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen ve marka bilinirliği yüksek ve firma itibarı yüksek tedarikçilerdir. İyi bilinen ve güvenilir firmalardır.
  • Seviye 2 Tedarikçiler: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen fakat bilinirliği ve itibarı yüksek olmayan ve üst düzeyde güven vermeyen firmalardır.
  • Seviye 3 Tedarikçiler: Üretilen ürünün ve hizmetin kalitesini ve maliyetini dolaylı olarak etkileyen tedarikçilerdir.
  • Seviye 4 Tedarikçiler: Ürün ve hizmetin kalitesini ve maliyetini etkilemeyen tedarikçilerdir.

Bir satıcı sattığı ürünün müşterisinin prosesi içindeki yerine bağlı olarak hangi seviyede tedarikçi olabileceğini tespit etmeli ve stratejisini bunun üzerine kurmalıdır.

Peki satınalmacılar bir satıcıyla karşı karşıya oturduğunda neyi görmeye çalışıyorlar? Yani hangi hususları değerlendiriyorlar? Biz satıcılar ne kadar farklı, hızlı, iyi vb. ürün sattığımızı anlatırız. Farkımız, kalitemiz ve fiyatımız etrafında dönen bir görüşme yaparız. Oysa satınalmacılar sadece bu konulara bakmıyorlar. Sizinle görüşürken ve görüşme sonrasında başka bilgileride araştırıyor ve anlamaya çalışıyor olabilirler. İşte bu bilgilerden bazıları:

  • Esnek Üretim: Satınalmacı için tedarikçinin ani sipariş ve termin değişikliklerine ayak uydurabilmesi önemlidir.
  • Kapsamlı Tedarik: Satınalmacı mümkün olduğunda aynı ürün grubunda yer alan farklı ürünleri tek bir tedarikçiden almak ister. Satıcı firmayı bu açıdan değerlendirmeye çalışır.
  • Değişken sipariş büyüklükleri ile çalışabilmek: Satınalmacı tedarikçinin küçük/büyük partilerle çalışabilmesini arzu eder. Sipariş için miktar kısıtının olmamasını tercih eder.
  • Firmaya yakın olması: Tedarikçi firma temsilcilerinin satınalmacı ve firması ile yakın ilişkide olması istenir.
  • Terminlere Uyması: Satınalmacı için terminlere uyum çok önemlidir. Termin performansı yüksek şirketlerle çalışmayı tercih ederler.
  • Geçmiş Performanslarının ve Referanslar: Satınalmacı tedarikçi adayının referanslarını ve geçmiş performansını merak edecektir. Bu konuda bir iyi bir karne satıcıyı kuvvetlendirir.
  • Kolay Ulaşılabilir Olma: Satınalmacı satıcıya ve firmasına her an ulaşmayı arzu eder. İhtiyaç anında ulaşılabilen firma tercih edilir.
  • Finans Durumu ve Gücü: Satınalmacı uzun sürelerle ve istikrarla çalışacak tedarikçiler ister. Bu nedenle finansal gücü ve kredibilitesi yüksek firmalar daha güven vericidir. Bu kapsamda tedarikçinin cirosunu, pazar payını, piyasadaki imajını öğrenmek isterler.
  • Yönetim Kalitesi: Tedarikçiler için ürün kalitesi kadar yönetim kalitesi de önem taşır. Yapısal süreçlerini iyi oturtmuş, teknolojiye açık, çalışan memnuniyeti yüksek, sürekli iyileştirme planı olan firmaların verdiği güven yüksektir.
  • Çalışan Kalitesi: İyi eğitimli ve donanımı yüksek firmaların itibarı da yüksek olur.
  • Teknoloji ve Tasarım gücü: Teknoloji yatırımı yapan, kuvvetli bir Ar-ge altyapısı olan firmalarla çalışmak satınalmacı için yeni fırsatlar sağlayabilir.

Satınalmacılar karşısında bu bilgileride kullanarak çıkmak satış sürecinizi zenginleştirebilir. Hangi unsuru ne boyutta kullanılacağı ise satıcının arzusuna ve yeteneklerine kalmıştır.

yazının devamı için tıklayın

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
8937 kere okundu

Etiketler: satış satınalma

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Ziyaretçi Odaklı Fuarcılık Anlayışı Mümkün mü?
Olumlu Müşteri Deneyimi Yaratmak
Satışta Rekabetçi Bir Yaklaşım; Ürün Satışından Konsept Satışına
İhalelerde Pazarlama Karması 4P
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir
Uyumlu Rekabet
Etkili Pazarlık ve Müzakere Nasıl Olur?
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Performans Odaklı Bayi Yönetimi Nasıl Yapılır?

DIŞ TİCARET

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekline Göre KDV İstisna ve İade Uygulamaları

İhracat Şekilleri, Dış Ticaret Müsteşarlığınca yayınlanmış olan İhracat Yönetmeliği ile düzenlenmiştir. Yönetmelik, 22.12.1995 tarih ve 95/7623 sayılı Bakanlar Kurulu Kararıyla yürürlüğe konulan İhracat Rejimi Kararına dayanılarak hazırlanmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Yeni Nesil Ofisler

Yeni Nesil Ofisler

Uykuda geçirdiğimiz zamanları çıkardığımızda günümüzün büyük bir kısmını çalışarak geçirdiğimizi görüyoruz. Ofis binaları da bu yoğun tempoya ayak uyduruyor ve değişim gösteriyor.

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı kalıcı olacak

Dijital baskı, 1990’lı yıllarda büyük ilgi ve heyecan uyandırdı; ama esas atılım sonrasında gerçekleşti. Günümüzde dijital baskı, pek çok baskı işi için uygun bir alternatif haline geldi.

İŞ DÜNYASI

Şirketlerde Kriz Yönetimi Üzerine Yeni Açılımlar

Şirketlerde Kriz Yönetimi Üzerine Yeni Açılımlar

Merhaba sevgili dostlarım. Aslında 2017 ye böyle bir makale ile başlamak istemezdim. Ancak, özellikle ekonomik gelişmelerle ilgili iş dünyasında “kriz geldi - geliyor” derken, nasıl geldiğini bir türlü anlayamadığımız yepyeni bir kriz veya krizlerle karşı karşıyayız!

HUKUK / MUHASEBE

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Türk Ticaret Kanununda tutulacak Resmi Defterler ve saklama süreleri

Ticari defterlerin uygun tutulmaması, cezaî yönden bu Kanuna ve ilgili diğer kanun hükümlerine göre sonuçlar doğuracaktır.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • İleri Marka Yönetimi

    Bu yazımın başlığını İleri Marka Yönetimi koydum. Bildiğim kadarı ile ülkemiz literatüründe bu başlıkta bir yazı yok. Ülkemizde marka yönetimi konusundaki çalışmalar konumlandırma teorisi ve çevresinde şekillenir. Konumlandırma, bir markanın inşaası sürecinin belki en önemli aşamasıdır ama tek aşaması da değildir.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

İhaleye Girmek Yalnızca Dosya Hazırlamak Değildir

Firmalar ihaleye girmek istedikleri kurumun/idarenin gerçekte ne istediğini tam olarak anlayamaz ve ihalede yer alayım fiyatım da düşükse alır giderim diye düşünürler. Peki durum gerçekte böyle midir? Tabi ki hayır.