Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?

Promosyon kampanyaları sadece FMCG değil hemen her sektörde uygulanabilir. Promosyona stratejisinin mantığı bilinirse bunu ürüne, sektöre uyarlamak için biraz beyin teri akıtmak yeterli olacaktır. Bu yazımızda KOBİ’ler için promosyon stratejisinin genel ilkelerini paylaşacağız.

Zaman zaman bana mail ile ulaşarak işleri ile ilgili olarak danışan bazı okurlarım oluyor. Eğer işlerinde bir geriye gidiş varsa (rekabet veya organizasyonel hatalar) ilk akla gelen yöntem olan iskontoyu uygulama konusunda fikirlerimi soruyorlar. Genelde cevabım iskonto yapmamaları yönündedir. İskonto yapmak ölümcül olabilir. Belli bir süre rahatlama sağlasa bile ciro artışı kar artışını getirmeyebilir. İskonto yerine iyi planlanmış bir promosyon kampanyası ile canlanma sağlanabilir.

Promosyonda ilk kural promosyonu sürekli yapmamaktır. Promosyon (sınırlı) süreli olmalı ve taktik olarak yapılmalıdır. Sürekli yapılması durumunda taktik değil stratejik bir politika olur ki, bir daha normal şartlara dönülemez.

Promosyon kampanyasını planlamaya şu üç soru ile başlanmalıdır;

  • Kime Yapıyoruz?
  • Ne Yapıyoruz? Neden Yapıyoruz?
  • Nasıl Yapıyoruz?

Kime yapıyoruz sorusu hedef müşterileri tanımlar. Ne yapıyoruz sorusunun cevabı promosyon amaçlarını verir. Nasıl yapıyoruz sorusu ise promosyon tekniklerini ifade eder.

Promosyonu Kime Yapıyoruz?

Promosyon kampanyası belli bir müşteri grubuna dönük olarak planlanır. Satış gelişimi bu müşteri gruplarını doğru tekniklerle uyararak sağlanabilir. Müşteri gruplarını şöyle tanımlayabiliriz.

  • Mevcut müşteriler
    • Sadık müşteriler
    • Değişken Müşteriler
  • Eski Müşteriler
    • Olumlu tavır içinde olanlar
    • Olumsuz tavır içinde olanlar
  • Rakip firma müşterileri
    • Size karşı olumlu yargısı olanlar
    • Size karşı olumsuz yargısı olanlar
  • Kullanmayanlar (Ürünü/hizmeti hiçbir şekilde almayanlar)
    • Olumlu
    • Olumsuz

Burada her bir gruba dahil olan tekil müşterileri bilmemizin bir önemi yoktur. Fakat hemen hemen her işletme için bu çerçevenin geçerli olacağını varsayıyoruz. (Fakat iyi bir CRM sisteminiz varsa ve kayıtlı müşterilerinizi bu mantığa göre segmente edebilirseniz mükemmel olur. Bu durumda müşteriye özel, adrese teslim mahiyetinde promosyon yapabilirsiniz.)

Promosyon ile Ne Yapıyoruz, Neden Yapıyoruz?

Promosyonda amaç kuşkusuz satış gelişimini sağlamaktır. Ancak amacı böyle tanımlamak yeterli değildir. Amacı daha da özelleştirmeliyiz. Dört genel promosyon amacı vardır.

  • Kaybedilmiş müşterileri kazanmak
  • Mevcut müşterilerin sadakatini geliştirmek
  • Mevcut müşteriye yükleme yapmak (rakibe gitme engeli koymak)
  • Yeni müşterileri çekmek

Bu amaçları gerçekleştirmek üzere ne yapıyoruz sorusunun cevabı da şu şekildedir.

  • Deneme
  • Tekrar deneme
  • Tekrar aldırma
  • Yükleme
  • Kullanım artırma
  • Pay çalma
  • Bilgilendirme

Her müşteri grubuna uygun bir örnek plan aşağıda verilmiştir:

  • Mevcut ve Sadık Müşteriler için kullanım arttırma ve/veya yükleme
  • Mevcut ve Değişken Müşteriler için tekrar aldırma ve kullanım arttırma
  • Olumlu eski müşteriler için tekrar deneme ve tekrar aldırma
  • Olumsuz eski müşteriler için deneme ve bilgilendirme
  • Rakip firma müşterileri için deneme, bilgilendirme, pay çalma
  • Kullanmayanlar için deneme ve bilgilendirme

Promosyonu Nasıl Yapıyoruz?

Bu amaçlara uygun olarak geliştirilmiş promosyon teknikleri ise şunlardır.

  • Numune
  • Mal Fazlası
  • Kupon
  • Şans Promosyonları
  • Süreklilik
  • Etkinlik Pazarlaması
  • Hediye
  • Tanzim-teşhir

Bu promosyon tekniklerini kullanarak planımızı tamamlayabiliriz;


Promosyonlar sürekli yapılmamalıdır. Mevsimsel döngüler, rakiplerin faaliyetleri, şirket ihtiyaçlarına uygun olarak dönemsel planlamalar ile uygulanmalıdır. Belli bir dönemde sadece bir promosyon uygulanmalı, promosyonlar arasına süreler konmalıdır. Doğrusu sene başında pazarlama planı içine promosyonların dahil edilmesidir. En kötü promosyon, anlık kararlarla, satışın veya bayilerin baskısı ile yapılan promosyondur.

Son olarak promosyon tek başına sorunlarınıza çare olmaz. Bütünsel bir pazarlama planı ve stratejisinin parçası olan promosyonlar iyi sonuçlar verir. Üründe, fiyatta, dağıtımda ve iletişimde sorunlar varsa promosyon beklentileri karşılamayacaktır.

Kaynak Tavsiyesi;
Ercan Kaşıkçı'nın Müşteri Odaklı Promosyon Stratejileri (Kaizen Yayınları) kitabını tavsiye ederim. Kitapta FMCG sektöründe kullanılan tekniklerden bolca örnek var. “Bu teknikler FMCG’de geçerli bizde işlemez” diye düşünmeyin. Bu promosyon stratejisi iyi çalışılırsa her sektöre uygulanabilir. Komagene çiğ köftecisi bir ara her ayın 15’inde %50 indirim uyguladı. Komagene’in gıda perakendecisi olarak yaptığı bu promosyonun amaçları üzerinde düşünmeyi sizlere bırakıyorum. Sahi Komagene’in amacı ne olabilir?

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
27667 kere okundu

Etiketler: promosyon

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

KOBİ'ler için Marka Rehberi
Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?
Markanızın Değerini Biliyor musunuz?
KOBİ'ler için Stratejik Pazarlama
Etkili bir Pazarlama Planı nasıl yapılır?
Markalaşma kültürü
Ey KOBİ Rekabetçi Bir Üstünlüğe Sahip misin?
Işık, bir marka elementi olabilir mi?
Pazarlama Karması Nedir? Pazarlamanın 4P’si Nedir?
Logitech ve İnovasyonu Markalamak
KOBİ’ler için 10 adımda marka yaratma
Konumlandırma Stratejisinde Kullanılabilecek Temel Yaklaşımlar
SWOT Analizi Nasıl Yapılır?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
E-ticaret, Veriler ve Müşteri Odaklı Pazarlama

DIŞ TİCARET

KOBI Teşvik Belgesi

KOBI Teşvik Belgesi

KOBİ kalkınma planları ve yıllık programlarda öngörülen hedefler ile Avrupa Birliği normlarına ve uluslararası anlaşmalara uygun olarak desteklenmelerini, uluslararası düzeyde rekabet edebilmelerini teminen üretim, kalite ve standartlarını artırmalarını, istihdam yaratmalarını sağlamak amacıyla hazırlanmıştır.

OFİS VE İNSAN

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Çalışma Hayatında Gelecek Dijital İK ile İnşa Edilecek

Bir önceki makalemi okuyan sevgili dostlarımın hatırlayacağı üzere, konu; iş dünyamızdaki kuşak çatışmaları ve bunun insan kaynaklarına yansıması ve de kuşaklararası hoşgörü/anlayışın, kariyer planlamasındaki önemiyle ilgili bir takım görüşlere yer vererek, kurumsallaşma ya da kurumsallaşamama üzerine, ilginç değerlendirmeler şeklindeydi.

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit nakittir derler. Oysaki vakit nakitten daha fazla bir değere ve öneme sahiptir. Nakit denilen şey, elde tutulabilen, saklanabilen, depolanabilen ve elden ele dolaşabilen bir nesne.

İŞ DÜNYASI

Kobi Girişim Sermayesi Yatırım Ortaklığı A.Ş. ile ilgili prosedürler

Kobi Girişim Sermayesi Yatırım Ortaklığı A.Ş. ile ilgili prosedürler

KOBİ'lerin finansman kaynaklarına kavuşmasının bir yolu da yatırım almalarıdır. Yani hisselerinin bir bölümü karşılığında şirkete sermaye koyacak bir ortak almalarıdır.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununda işte bunlar var

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış

KOBİMOBİL