PARETO Prensibi ve Referans Mallar

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
PARETO Prensibi ve Referans Mallar

Bu yazının önceki bölümü için tıklayın

Bir çok formülün sonucunu ve rakamları değerlendirirken bize yardımcı olacak çok önemli iki kavramı, PARETO Prensibini ve Referans Malları hatırlamakta yarar var.

Rakamlarla Perakende yönetimi yazı dizinin 2. yazısı

2. PARETO PRENSİBİ VE REFERANS MALLAR

Bu noktada, bir çok formülün sonucunu ve rakamları değerlendirirken bize yardımcı olacak çok önemli iki kavramı, PARETO PRENSİBİNİ ve REFERANS MALLARI hatırlamakta yarar var.

2.1 PARETO PRENSİBİ

Bu kavram mağazacılıkta bir çok şeyi anlamamıza ve kavramamıza çok yardımcı olan bir kavramdır.

Bu prensibin aslı, İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto’nun 1904 yılında ülkesinde yaptığı bir gözleme dayanır. Bu gözleme göre, Pareto ülkesindeki refahın %80’ninin, ülkesinde yaşayan insanlardan ancak %20’si arasında dağıldığını belirlemiştir. 80/20 kuralı diye de bilinen bu kural daha sonraları başka alanlarda da kullanılmış ve kalite yönetiminin yaratıcılarından Dr. Joseph Juan tarafından “önemliler az, önemsizler çok” yaklaşımı ile yönetim alanına sokulmuştur. Bu prensip herhangi bir şeyin %20 sinin, sonuçların %80ine neden olması olarak ifade edilebilir.

Bu prensibi perakendecilik alanında yorumladığımızda aşağıdaki sonuçları çıkartırız;

  • Müşterilerin %20'si cironun %80'ini sağlar,
  • Sattığımız malların %20'si cironun %80'ini sağlar,
  • Satış elemanlarının %20'si satışın %80'ini sağlar.

Ve tabi bunlara bağlı olarak diğer yönden bakarsak da ;

  • Müşterilerin %80’i cironun sadece %20'sini sağlar
  • Sattığımız malların %80'i, cironun sadece %20'sini sağlar,
  • Satışların %80’ni satıcıların sadece %20’si tarafından sağlanır.

Pareto Prensibini kullanırken unutmamamız gereken şey, %20'nin %20 ile %30, %80'in ise %70 ile %80 arasında değişiklik göstereceğidir.

80/20 kuralının bize gösterdiği en önemli şey, bize cironun yüzde seksenini sağlayan %20 müşterimizi, % 20 malımızı ve % 20 elemanlarımızı kaybetmemek içinneler yapmamız gerektiği konusunda sürekli çalışmak ve çaba göstermek ve bunu sürekli hatırlayarak 20'yi nasıl arttıracağımız konusunda sürekli araştırmaktır, bu da aslında MAĞAZA YÖNETİMİNİ tanımıdır.. Bunu yapabildiğimiz sürece ciromuz artış gösterece ve karlarımızı yükselecektir.

Ancak unutmayın, %80'ler olmaz ise % 20'ler de olmaz.

2.2. REFERANS MALLAR

Pareto Prensibi ile birlikte düşünmemiz gereken diğer bir konu da referans mallardır.

Peki nedir referans mallar ?

Bir mağazanın, müşterisi tarafından algılanma ve hatırlanma şeklini yönlendiren mallara referans mallar diyoruz Diğer bir deyişle, müşterinin bir mağaza için kullandığı pahalı-ucuz, çok çeşidi var- az çeşidi var, kaliteli- kalitesiz gibi nitelendirmelerini yönlendiren mallara referans mallar diyoruz.

Bu mallar genel olarak mağaza müşteri kitlesinin sıklıkla satın aldığı mallardan oluşur.

Bunu bir süpermarket düzeyinde anlatmaya çalışırsak, referans mallar, buradan sürekli olarak alışveriş eden kişilerin (örneğin bir ev kadınının) her geldiğinde satın aldığı domates (mevsimsel olarak değişiklik gösterebilir) süt, yumurta, deterjan, meşrubat gibi mallardır. Müşteri, bu malların karşılaştırmalı fiyatını, çeşidini ve kalitesini direkt olarak mağazaya yansıtır ve mağaza konusunda ucuz – pahalı, kaliteli – kalitesiz, çeşidi az – çeşidi çok gibi yargılara varır.

Unutmayın, bir mağazanın ne olduğu değil, müşteri tarafından nasıl algılandığı en önemli şeydir, bu nedenle referans mallara ayrı ve sürekli bir özen gösterilmesi gereklidir.

Referans mallar genelde adetsel olarak en çok satan mallardır. Bunların ne olduğunu görmemiz için yapmamız gereken bilgisayarımızdaki mal satış listesinin (adetsel olarak) en üstünde olan % 10’una bakmaktır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
17323 kere okundu

Etiketler: perakende referans mallar pareto prensibi

Tufan Karaca

1954 doğumlu olan Karaca eğitimini Kadıköy Maarif Kolejini tamamladıktan sonar Virginia Polytechnic Institute and State University’de tamamlamıştır. 32 yıllık profesyonel yaşamının yaklaşık 15 yılını çeşitli ülkelerde, yabancı firmalarda üst düzey yöneticilik yaparak geçirmiştir.

Türkiye ve Azerbeycan'ın ilk yapı marketlerinin, Romanya ve Montenegro'nun ilk AVM'lerinin kuruluşunda yöneticilik yapan Karaca aynı zamanda Türkiye'deki ilk kitap ve müzik mağazalarının kuruluşunda da yer almıştır. 

Önceki yıllarda Yeditepe Üniversitesi, İşletme Fakültesi’nde 2 dönem MBA dersi de vermiş olan Karaca halen Özyeğin Üniversitesinde Girişimcilik dersi vermekte, yönetim danışmanlığı yapmakta ve yönetim eğitimleri vermektedir.

http://blog.tkaraca.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Joint Venture (Ortak Girişim)
Mükemmel bir sistemin 3 Temel Unsuru
İş Dünyasında Çatışmaları, Yapanlar Değil İsteyenler Kazanır
Yatırım Teşvik Belgesi kapatma işlemleri için istenen belgeler
Şirketinizin Yansıması ve Çalışanlarınız İçin İç ve Dış Destekler
Kurumsal ve Bireysel İletişim Kazaları
Turizmi genç kuşak yönetiyor
Kurumsal Denetim ve Denetim Taktikleri
Artık pazarlamanın 4P’si Eski 4P Değil
Ayna ayna kurumsal KOBİ kimliğimi söyle bana
Büyük Veri Analizleri ve Sektörel Farkındalık (Big Data)
Hayal Kurmak Güzeldir, Ama Plan…
Taktik, Strateji ve Karar Almada Kurmay Kadronun Yetiştirilmesi
Yönetim Danışmanları ve Şirketlerde Değişimi Yönetmek
KOBİ Nedir?

BİLİŞİM VE TEKNOLOJİ

DIŞ TİCARET

İhracat türleri

İhracat türleri

Dış satım, yani ihracat farklı türlerde gerçekleştirilebilmektedir. Özellik arz etmeyen, kayda bağlı, kredili, konsinye, serbest bölgelere vs. pek çok ihracat türü bulunmaktadır.

OFİS VE İNSAN

Yeni Nesil Ofisler

Yeni Nesil Ofisler

Uykuda geçirdiğimiz zamanları çıkardığımızda günümüzün büyük bir kısmını çalışarak geçirdiğimizi görüyoruz. Ofis binaları da bu yoğun tempoya ayak uyduruyor ve değişim gösteriyor.

Ofis ortamında bilgisayar ağı kurulumu

Ofis ortamında bilgisayar ağı kurulumu

İki ve daha çok bilgisayarın birbirine bağlanmasına bilgisayar ağı (Network) denir. Ağ içindeki bilgisayarlar birbiriyle iletişim kurabilirler ve veri paylaşırlar.

İŞ DÜNYASI

Yeni KOBİ Tanımı: KOBİ Nedir?

Yeni KOBİ Tanımı: KOBİ Nedir?

4 Kasım 2012 tarihinden itibaren daha çok KOBİ'nin devlet desteklerinden yararlanması için resmi KOBİ tanımı değiştirildi.

HUKUK / MUHASEBE

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Rakibinize Karşı Dava Açmak İster misiniz?

Faaliyet alanlarımız ve sektörlerimiz farklı olsa da, büyük çoğunluğumuz rakiplerimizin ya fiyat kırarak, ya saldırgan satış üslupları benimseyerek, ya da aldatıcı reklamlar ile piyasada öne çıkmaya çalıştığını ve serbest rekabet hakkını kötüye kullandığını düşünmekte ve bundan dolayı şikayet etmekteyiz.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi