KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma

Direkt satış yapan bir şirket iken büyüme hedefleriniz doğrultusunda bayilik sistemi kurmak istiyor, ama nereden ve nasıl başlayacağınızı bilmiyorsanız, işte bayilik sistemi kurmak veya geliştirmek isteyen şirketler için bir yol haritası;

1.ADIM

Öncelikle bayi kanalının şirketin pazarlama stratejisindeki yerini tanımlayın. Mevcut organizasyona katkısı nasıl olacak ve bu kanaldan ne kadarlık bir iş getirilecek? Ve nasıl bir rekabetçi avantaj yaratacak? Yani “neden bayilik kanalı?” sorusunu cevaplayın.

2.ADIM

Bayi kanalının satış stratejisi içindeki yerini tanımlayın. Çünkü mevcut şirket satışı ile bayi kanalı karşı karşıya gelmemelidir. Şirket olarak bayilerle aynı ürünleri, aynı bölgelerde, aynı müşterilere satarsanız bunun sonu hüsran olur. Bayi bulamazsınız veya bayileri kaybederseniz.

Bu farklılaşmayı üç şekilde yapabilirsiniz;

  • Bölge Bazlı: Belli bölgeleri bayilere bırakıp diğer bölgelerde şirketin satışa devam etmesi
  • Müşteri Bazlı: Müşteri segmentasyonu ile belli müşteri segmentleri bayilere bırakılır
  • Ürün Bazlı: Belli ürün grupları bayiler ile diğerleri şirket bünyesinde satılır.

Dikkat edilecek husus bayi kanalına rakip olmamak ve bayiler ile asla satış süreçlerinde karşı karşıya gelmemektir.

3.ADIM

Bayi yapılanma stratejisini tanımlayın. Kaç bayilik açılacak? hangi bölgelerde-illerde açılacak? bayi kanalında ve her bayide satış hedefi ne olacak? Sorularını cevaplayarak 5 yıllık bir projeksiyon yapın.

4.ADIM

“Bayi kanalı Yönetim Modelini” tanımlayın. Bu modeli tanımlarken dikkate alacağınız alt unsurlar şunlardır;

ÜRÜN KATALOGU ve FİYAT LİSTESİ

Uzmanlık ve kalite algısı yaratacak bir katalog ve fiyat listesi

BAYİNİN KARI

Bayi karlılığına karar verilmelidir

İSKONTO UYGULAMALARI

Fiyat listesini bütünleyen bayinin alım vadesi ve/veya ödeme
şekline göre değişen iskonto politikaları

CİRO PRİMİ

Bayiler için bir ciro primi tanımlanmalıdır
ne zaman, nasıl ve ne kadar?

TİCARET POLİTİKASI

Bayilerin ödeme vadeleri ne olacak, kota olacak mı? Nakliye kime ait olacak, ne zaman ve hangi koşullarda mal iadesi alınacak vb

BAĞLANTI YAPILMASI

Bağlantı politikası uygulanacak mı, nasıl?

TEMİNAT MEKTUBU

Bayi risk politikamız ne olacak ve buna karşılık nasıl teminat alacağız, BTM veya ipotek, risk teminat politikamız ne olacak?

BÖLGE KORUMASI

Bayi bölgelerini diğerlerine karşı koruyacak mıyız
veya serbest mi olacak?

SATIŞ HEDEFLERİ

Ulaşılabilir ve primlendirilmiş satış hedefleri

BAYİLERDE GÖRSEL STANDARTLAR

Bayilerde marka kimliği unsurları oluşturulmalı
ve kurallara bağlanmalıdır, görsel standartlar kataloğuna dönüştürülmelidir

BAYİ SÖZLEŞMESİ

Bayilik ilişkisinin temeli olan sözleşme hazırlanmalı ve
hukukçunun kontrolünden sonra geçerlilik kazanmalıdır

BİLGİLENDİRME VE EĞİTİM

Bayilerin verimliliğini arttırmak için bayi geliştirme
programları düzenlenmelidir

CRM PROGRAMI

Şirketin bayilerle sinerjisini arttıracak bir yazılım sistemi hayata geçirilmelidir

ÜRÜN TEŞHİRİ

Ürünlerin bayi mağazasında nasıl sergileneceği belirlenmeli
ve bayi ile mutabık kalınmalıdır

BAYİ TOPLANTILARI

Bayilerle toplantı periyodu belirlenmelidir, genelde min. yılda bir, ve bölgesel toplantılar

BAYİLERİN REKLAMINI YAPMAK

Bayilerin reklamı için destek politikası belirlenmelidir

( Daha detaylı bilgi için pazarlama danışmanı arkadaşım Murat Şaylan’ın yazısını tavsiye ederim; http://muratsaylan.blogspot.com/2013/06/bayi-yonetimi.html

5.ADIM

Bayiler ile şirket arasındaki ticari ilişkiyi yönetecek ve kontrol edecek satış ekibini tanımlayın. Kaç kişilik bir ekip olacak, bu ekip nasıl bulunacak, nasıl eğitilip, hazırlanacak, görev tanımı ne olacak, nasıl çalışacak, performans ölçümü nasıl yapılacak vb.

6.ADIM

Altıncı aşamada bayi motivasyonunu ve sadakatinin nasıl arttırılacağını tanımlayın. Bu konuyu şu yazımda daha detaylıca ele almıştım; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir .Bu çerçevede fonksiyonel programlar geliştirin. Fakat bu aşamanın en önemli elementi “bayi performans sistemi”dir. Yani bayilerin satış performanslarının nasıl ödüllendirileceğidir. Her bayiye ayrı ayrı hedefler ve prim oranları mı verilmeli yoksa genel bir prim sistemi mi uygulanmalıdır. Hangi unsurlar primlendirilmelidir? Prim sadece satış hedefi ile mi sınırlanmalıdır yoksa farklı unsurlarda (ödeme disiplini, penetrasyon başarısı vb) prime dahil edilmeli midir? Bu sorular üzerinde çalışarak bir performans sistemi oluşturun.

7.ADIM

Bayi kanalının nasıl kurulacağını belirleyin. Eğer yeni bayilikler açılacaksa bu bayilerin nerede ve nasıl bulunacağı ve nasıl kazanılacağı konusunda bir strateji oluşturun. Rakip bayiler mi transfer edilecek yoksa yeni bayiler mi bulunacak? Yeni bayiler bulunacaksa potansiyel bayi adayları kimler olabilir? Ve bu bayileri bayi olarak nasıl kazanılacak? Nasıl bir yol, yöntem izlenecek? Bu aşamada bir “bayi adayı değerlendirme metodolojisi” oluşturulmalı ve ekibin buna göre çalışması sağlanmalıdır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
31915 kere okundu

Etiketler: bayilik satış

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Uyumlu Rekabet
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Bayi Prim Sistemi
KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Detaylı İncelenmesi
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Satışın Vitrinindeki İlginç Gerçekler
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Müşterilerinize Nasıl Bir Tedarikçi Olduğunuzu Sorun

DIŞ TİCARET

Yurtdışı KOBI Kredileri

Yurtdışı KOBI Kredileri

Bankalar yurt dışı mali piyasalardan veya Uluslararası kuruluşlardan gerek borçlu gerekse Türkiye Cumhuriyeti garantörlüğünde aracı banka sıfatı ile temin edilen orta ve uzun vadeli yabancı kaynakların yatırımcı firmalara kullandırılmasına aracılık etmektedir.

OFİS VE İNSAN

Toplantı Teknikleri

Toplantı Teknikleri

İş hayatında, düşüncelerin en az yanlış anlama ile karşı tarafa aktarılması ve hayata geçirilmesinde, gerçekleştirilen toplantıların rolü büyüktür.

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

Ayaküstü Sohbet Etme Sanatı

İş hayatında bazen bir toplantı öncesinde, bazen de asansörde ya da koridorda karşılaştığımız insanlarla yapabileceğiniz küçük sohbetler size hiç beklemediğiniz değerler kazandırabilir.

İŞ DÜNYASI

İş Planı Hazırlarken Yararlanmamız Gereken Bazı Araçlar

İş Planı Hazırlarken Yararlanmamız Gereken Bazı Araçlar

İş Planı, şirketinizin geçmişini, gelecek için vizyonunuzu ve bu vizyondaki hedeflerinize varmak için uygulayacağınız planları anlatan çok önemli bir stratejik planlama dokümanı (aracı) ve şirketinizin yol haritasıdır." diye tanımlıyoruz.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret kanununda Şirket kuruluşuna ilişkin değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanunun getirdiği değişiklikleri Nevzat Erdağ, bir yazı dizisi olarak sunuyor. İkinci başlık: Şirket Kuruluşu

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • KOBİ'ler için Stratejik Pazarlama

    Bu yazı dizimizi ülkemiz KOBİ’leri için kaleme aldık. Pazarlamanın hala satış yerine kullanıldığı günümüz iş ortamında pazarlamanın temellerine biraz farkındalık kazandırmak istiyoruz.

tümü

PATRONA TAVSİYELER

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Kurumsallaşabilenlerden misiniz, Yoksa...

Böyle bir soru olur mu şimdi demeyin lütfen. Hem de bir Yönetim Danışmanı böyle bir soruyu sormamalı diyebilirsiniz. 23 yıllık profesyonel iş hayatımın büyük bir kısmını KOBİ'lerde “kurumsallaşma” çalışmalarına harcamış biri olarak, tüm şirketlerin ve özellikle de KOBİ'lerin öncelikle bu sorunun cevabını düşünmeleri gerektiğine inanıyorum.