Buy-ology, satın alma bilimi

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Buy-ology, satın alma bilimi

“Buy-ology – Satın alma davranışı hakkında yalanlar ve gerçekler” adlı kitabının yazarı Lindstrom, insan davranışının yüzde 15'lik bölümünün bilinç, yüzde 85'lik bölümünün ise bilinçaltında şekillendiğini söylüyor

Geride bıraktığımız iki günde onuncusu gerçekleştirilen Perakende Günleri, Martin Lindstrom'un hayli renkli ve ilgi çekici konuşmasıyla başladı. Lindstrom, esas olarak Nöromarketing'le ilgilenen bir pazarlama danışmanı-araştırmacısı. Üç yıl boyunca MR teknikleriyle çok sayıda kişi yle yürüttüğü deneylerin ve araştırmaların sonuçlarını 2008'de “Buy-ology – Satın alma davranışı hakkında yalanlar ve gerçekler” adlı kitabında yayınlayan Lindstrom, insan davranışının yüzde 15'lik bölümünün bilinç, yüzde 85'lik bölümünün ise bilinçaltında şekillendiğini söylüyor.

Neuromarketing veya Türkçeye giren şekliyle Nöromarketing, hatırlayacağınız gibi 2002 yılında Patrick Renvoise tarafından başlatılan çalışmalara dayanıyor. Bu konudaki ilk kitap da Renvoise ve Christophe Morin'in ortak imzasıyla yayınlanmış ve bu alandaki çalışmalara adını vermişti. Martin Lindstrom ise, yedi millyon dolara mal olduğunu söylediği “tarihin en büyük nöromarketing araştırması”nın sonuçlarını okurları ve dinleyicileriyle paylaşıyor. Lindstrom'a göre insanların bilinç düzeyinde, yani rasyonel olarak açıkladıkları davranışlar, buzdağının yalnızca görünen kısmını oluşturuyor. Suyun altında kalan büyük bilinçaltı bölümü ise satın alma dahil bir çok davranışın esas kaynağı.

Lindstrom, tüketicinin iki önemli özelliği olduğunu söylüyor irrasyonellik ve sabırsızlık. Hemen ardından da tüketici davranışını açıklamak için, hem bilinç, hem de bilinçaltını izlemek gerektiğini ekliyor. Lindstrom'a göre eğer tüketici tamamen rasyonel davransaydı sigara paketlerinin üzerindeki “sigara öldürür” yazıları veya “hasta insan resimleri”, insanları sigara içmekten vazgeçirebilirdi. Oysa bilinç düzeyine hitap eden bu uyarılar yerine, sigara şirketlerinin bilinçaltına hitap eden iletişim çalışmaları çok daha etkili oluyor. Örneğin Marlboro kırmızısı bir Formula aracı tek başına, hiç bir isim ve logo olmadan insanların sigara içme dürtüsünü tetikleyebiliyor. Keza kovboy, deve veya sarı renkte Land Rover resimleri de... Bu konuda çok fazla örnek bulunuyor, örneğin McDonald's reklamlarının yüzde 54'ünde hiç bir isim ve logo kullanılmıyor. Lindstrom burada lafı efsanevi yönetmen Hitchcock'a getiriyor. Hitchcock, filmlerinde sürekli iki senaryo kullanıyor. Bunlardan “mavi” senaryo bilinç düzeyine hitap eden banyoda bıçaklanma, sessiz takip gibi ögelerden, diğeri, yani “yeşil” senaryo ise gerilimi sürekli diri tutan, müzik ve çeşitli görsel-işitsel imgelerden oluşuyor.

Lindstrom'un perakendecilere tavsiyesi ise Hitchcock gibi “mavi” ve “yeşil” ögeleri birlikte kullanmaları. Yani yalnızca rasyonel gerekçelerle ürünleriyle, fiyatlarıyla tüketiciyi yakalamaya çalışmak yerine bilinçaltına da hitap etmeleri. Linstrom, perakendecilere “gözünüzü kapatıp mağazalarınıza bir girin” diyor, “Mağazanızı başkalarından ayırt etmenizi sağlayacak bir ses, bir koku veya başka bir şey var mı?”

İşte burada söz “duygusal işaretleyicilere” veya “duygusal ayraçlara” geliyor. Çünkü beyin, olayları ve olguları duygusal işaretleyicilerle birlikte hatırlıyor. Örneğin dün öğlen ne yediğini hatırlayamayan insanlar 11 Eylül 2001'deki terör saldırıları sırasında nerede olduklarını, ne yaptıklarını veya kiminle birlikte olduklarını son derece iyi hatırlayabiliyor. Çünkü burada beyinde negatif de olsa bir işaretleme oluşuyor. Lindstrom bir markanın doku, ses, koku, renk, gibi uyarıcıları kullanarak pek çok duyguyu birden harekete geçirmesi gerektiğini söylüyor. Bunların tek tek değil birlikte kullanılması etkiyi ve sadakati daha da artırıyor. Örneğin ses ve görüntünün birlikte kullanılmasının yarattığı etki, bu iki unsurun ayrı ayrı kullanımının yarattığı etkilerin toplamının çok çok üzerinde oluyor.

Lindstrom'a göre günümüzde markaların “parçalara ayrılabilir” olması da büyük önem taşıyor. Örneğin şekilleriyle, ikonlarıyla, sesiyle, rengiyle, dokusuyla, navigasyonuyla, yarattığı ritüelleriyle Apple, bir markanın parçalara ayrılabilir olduğunun en somut göstergesi. Her parça, Apple adı ya da logosu olmasa da ayrı ayrı markayı anlatabiliyor, tanımlayabiliyor. Bu, Apple'ın duygusal işaretleyicileri son derece iyi kullandığı anlamına geliyor.

Martin Linstrom, perakendecilerin müşterilerinin bilinçaltına hitap edebilmesi ve duygusal bağlantı yaratabilmesi için kendilerine sorması gereken sekiz temel soru sıralıyor:
1- Bilinç altına da hitap ediyor musunuz?
2- Müşterilerin mağazanızda, sizin dışınızda cep telefonu mesajları gibi başka şeylerle ilgilenmesini engelleyebiliyor musunuz?
3- Yeşil ve mavi senaryoları birlikte kullanabiliyor musunuz?
4- Mağazanıza gözünüz kapalı girdiğinizde onu başka mağazalardan ayrıştırabiliyor musunuz, markanız benzerlerinden ayrılabiliyor mu?
5- Markanız ayrıştırılabilir, parçalara bölünebilir durumda mı?
6- Duyusal bir stratejiniz var m?, yoksa tesadüflere mi bağlısınız?
7- Markanızın ritüelleri var mı, ürününüzü hizmetinizi doğru bir şekilde sunabiliyor musunuz?
8- Duygusal bir stratejiniz var mı?

Biz de Lindstorm'un aktardığı bir anonim sonsözle bitirelim “Bana söylediğini muhtemelen unuturum, bana gösterdiğini belki hatırlarım, beni dahil edersen o zaman anlarım...”

kaynak: http://www.portakalonline.com

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
10166 kere okundu

Etiketler: tüketici davranışı

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

KOBI'ler için 10 Adımda Güvenli Seyir
İşsizlik, İstihdam Sorunu ve Çözüm Yolları
Leasing (Finansal kiralama)
İş yaşamında E-posta ile iletişimde dikkat edilmesi gerekenler
Klasik yöneticiden e-yöneticiye
Devreden İşverenin Yıllık İzin Ücretinden Sorumluluğu
Etkili İletişim Teknikleri: İletişim Becerileri ve Yapılan Hatalar
Sermaye, Sadece Nakit Para Değildir!
Bütçe Nedir?
İş Fikri Nasıl Bulunur? -1
2023'e 5 Kala..Turquality
Büyüme, Karlılık ve Nakit Akışı
İşe İyi “İÇ” Müşterileri Alın
Artık pazarlamanın 4P’si Eski 4P Değil
İşletmelerde Doğru Çalışanlar

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

Toplantı Teknikleri

Toplantı Teknikleri

İş hayatında, düşüncelerin en az yanlış anlama ile karşı tarafa aktarılması ve hayata geçirilmesinde, gerçekleştirilen toplantıların rolü büyüktür.

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit Nakit midir? Vaktin Önemi Nedir?

Vakit nakittir derler. Oysaki vakit nakitten daha fazla bir değere ve öneme sahiptir. Nakit denilen şey, elde tutulabilen, saklanabilen, depolanabilen ve elden ele dolaşabilen bir nesne.

İŞ DÜNYASI

İş Hayatının Gerçekleri

İş Hayatının Gerçekleri

İş Hayatının Gerçekleri

HUKUK / MUHASEBE

“Eser” Niteliği Taşıyan Ürünleri Nasıl Satın Alırsınız?

“Eser” Niteliği Taşıyan Ürünleri Nasıl Satın Alırsınız?

Eser denildiğinde birçoğumuzun aklına resim, fotoğraf, heykel gibi güzel sanat eserleri gelse de Fikir ve Sanat Eserleri Kanunu’nda (FSEK) tanımlanan eser tanımına bakıldığında güzel sanat eserleri yanında ilim ve edebiyat eserleri, bilgisayar programları, mimari maketler vb şartları taşıyan birçok ürünün eser olarak tanımlanmiş olduğunu görürsünüz.

KOBİMOBİL