Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller

Şimdiye kadar bayi kanalı ile satış konusunda bayilik sisteminin nasıl kurulacağı ve yönetileceği üzerine yazılar kaleme aldım. Bu yazımda ise bayilik sistemi kurmak isteyen firmaların önlerine çıkacak engeller üzerinde durmak istiyorum.

Kararlı Olmamak

Bayi yönetimine geçişin ilk şartı bu konuda kararlı olmaktır. Bu konuda niyet sahibi olmayı değil gerçekten kararlı olmayı kast ediyorum. Günümüzde pazarlarda varlık göstermek, yeni bir marka ve satış organizasyonu geliştirmek eskisi gibi kolay değil. Bu zorluklara karşı sabırlı olmak ve vazgeçmemek başarının temel şartıdır.

Üst Yönetimin Projeyi Sahiplenmemesi

Şirketlerde her türlü değişim projesinin başarısı için üst yönetimin sahiplenmesi önemlidir. Burada kast ettiğimiz ise üst yönetimin bizzat pratik çalışmalara dahil olmasıdır. Yani potansiyel bayi adaylarının ve müşterilerinin ziyaret edilmesi, ekibiyle birlikte bu ziyaretleri değerlendirmesi çok önemlidir. Bu çabayı göstermeyen üst yönetim bir süre sonra ekibinin yaptığı çalışmayı anlamamaya ve ekibiyle aynı dili konuşamamaya başlar. Kopukluklar olur ve proje başarısız olur.

Deneyimli Satış Kadrosu Eksikliği

Bayilik sistemi kurmak isteyen firmaların en önemli açmazı bayi yönetimi hatta satış konusunda deneyimli kadrolara sahip olmamasıdır. Bazı firmalar bu eksikliğinin bilincinde olarak deneyimli bir satışçıyı işe alabiliyorlar. Fakat önemli bir kısmı maliyetine katlanmak istemedikleri için bu konuyu şirket içinde çözmek istiyorlar. Bu ikinci yolu tercih edenler başarısız olma ihtimali yüksektir. Bayilik sisteminin içselleştirilmesi ve sahiplenilmesi için projenin deneyimli bir satışçıya emanet edilmesi şarttır.

Şirkette Satış Kültürü Eksikliği

Bazı şirketler yaptıkları işin gereği olarak satış organizasyonu değillerdir. Özellikle taahhüt ve proje firmaları bu niteliktedir. Bu tür şirketlerde satış ve pazarlama kültürü eksikliği kendisini hemen gösterir. Müşteri ve bayiler ile müzakere yürütme, onların gerçek ihtiyaçlarını anlayarak çözüm üretme becerileri eksiktir. Bu nedenle ilk zorlanmada çabuk pes etme eğiliminde olurlar. Bu problemi aşmanın yolu şirkete deneyimli satışçıların dahil edilmesinden geçiyor.

Temel Hareketlerin Eksikliği

Fiyat listesi, satış şartları, ürün karşılaştırmaları, teknik dokümanlar, eğitim föyleri vb. her türlü belge “temel hareketleri” oluşturur. Bayi adaylarına giderken dahi bu çalışmaların tamamlanması şarttır. Geniş ürün gamı ve kompleks ürünlere sahip olan firmaların bu dokümanları oluşturmakda zorlandıklarına tanık oldum. Bunun sebebi ise aslında bu işe odaklanmamak ve yeterli çabayı göstermemek olduğunu gözledim. Dokümantasyon tamamlanmadan bayilik çalışmalarına başlanmamalıdır.

Kısa Vadede Sonuç Alma Baskısı

Şirketler her konuda olduğu gibi bayilik sistemine geçişte de aylarla ifade edilen sürelerde sonuç almak istiyorlar. Sektörün rekabet yoğunluğu, rakiplerin pozisyonları ve güçleri, müşteri trendleri gibi onlarca faktör sonuca etki eder. Günümüz pazarlarında birkaç ayda sonuç alınacak işler yoktur. Ne iş olursa olsun bir işten sonuç almak için minimum 3 yıllık bir plan yapılmalıdır. Bayi yönetiminde başarısızlığın birçok sebebi olabilir. Strateji eksikliği, doğru noktalara ulaşamamak, firmayı adaylara iyi sunamamak, rekabetçi avantajlara sahip olmamak gibi nedenler başarısızlığı getirebilir. Bu nedenlerin anlaşılması ve zamanında müdahale edilmesi başarıyı getirecektir.

Satışı Bayiye Bırakmak

Çoğu zaman şirketler bayilerle anlaşırlar ve ürünleri bayi mağazalarına bırakırlar ve giderler (ama tam anlamıyla giderler, bir daha bayiye uğramazlar). Özellikle bayiler sektör dışından geliyorsa başarısızlık kesindir. Bayilerle anlaşma yapmak yeterli değildir. Bayilerin ve personellerinin ürün ve satış eğitiminden geçmesi, bayinin bölgesinde yapılanmasının sağlanması, hedef müşterilere ulaşma süreçlerinde destek verilmesi ve bunlar için foksiyonel programların uygulanması çok önemlidir. Yalnız bırakılan bayi satış yapamayacaktır. Bayiler ile kurumsal iletişimin devam ettirilmesi, eğitimler ve toplantılar ile ilişkilerin geliştirilmesi hedeflenmelidir. Kurulacak sağlam ilişkiler fonksiyonel pazarlama programları ile desteklendiğinde bayi satış yapabilir hale gelecektir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
3267 kere okundu

Etiketler: bayi

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Satış Yönetimi Değerlendirmesi
Ürün Çevresi İnovasyonu
Harika Şeylere Ulaşmanın 10 Kuralı
Satış Etkinliğini Nasıl Ölçmeli?
Bayi Adayları Nasıl Tespit Edilir?
Bayi Geliştirme Nasıl Yapılır?
Etkili Bayi Yöneticilerinin 7 Alışkanlığı
Verimsiz ve Etkisiz Satış Faaliyetini Gösteren Altı Tehlike Sinyali
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Krizde Nasıl Bir Rekabet Stratejisi Belirlenmeli?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri

DIŞ TİCARET

İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

İhracat, Firmalar için Önemli ve Stratejik Bir Karardır

2016 yılı Ocak ayı itibarı ile Türkiye’de yaklaşık 63 bin firma ihracat yapmaktadır. İhracat yapmak, bir ülkenin ve firmalarının büyümesi ve rekabet gücünü artırması bakımından önemlidir.

OFİS VE İNSAN

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Paylaşımlı Ofis Nedir, Ne Yarar Sağlar?

Başta mâliyet unsurları olmak üzere muhtelif menfi sebeplerden ötürü salt bir firmaya ya da kuruluşa ait ofisler düzenlenemiyorsa, çare paylaşımlı ofislerde aranmalıdır.

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

Ev Ofis - Evden Çalışmak İle İlgili Sık Sorulan Sorular

İŞ DÜNYASI

Kurum Kültürü Stratejileri ve Risk Yönetimi ISO 31000

Kurum Kültürü Stratejileri ve Risk Yönetimi ISO 31000

Son zamanlarda iş dünyasında yapılan bazı araştırmalara göre, ekonomik literatürdeki yerini uzun zamandır korumaya devam eden, aile şirketlerindeki “Kurum Kültürü” tabirinin, sadece aynı ölçüt/oran’lı amblem ve yazı karekterleriyle, kurum veya şirketlerle ilgili basılı ve görsel materyallerden oluşmadığını bilenlerin sayısındaki artış, son derece sevindirici...

HUKUK / MUHASEBE

İş Kanununda Çalışma Süreleri

İş Kanununda Çalışma Süreleri

Şirketlerin personelleri ile en sık rastlalanan ihtilafları çalışma süreleri ve ücretlendirme ile ilgili konulardır. Nevzat Erdağ, İş Kanununda çalışma süreleri ile ilgili düzenlemeleri inceledi.

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?

    Pazarlamanın en yaygın kullanılan kavramlarından biridir marka bilinirliği. Özellikle satış ekipleri ve bayiler satış hedeflerini neden tutturamadıklarını sayarken önde gelen bir maddedir. “Markamızı kimse bilmiyor o yüzden……..”. Ya da “ah marka bilinirliğimiz olsaydı bak nasıl olurdu satışlar”. Ancak marka bilinirliği de diğer marka kavramları gibi ülkemizde tam anlaşılamamıştır. Konuyu iki bölümde alacağız. Önce önemi sonra nasıl sağlanacağı.