Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller

Şimdiye kadar bayi kanalı ile satış konusunda bayilik sisteminin nasıl kurulacağı ve yönetileceği üzerine yazılar kaleme aldım. Bu yazımda ise bayilik sistemi kurmak isteyen firmaların önlerine çıkacak engeller üzerinde durmak istiyorum.

Kararlı Olmamak

Bayi yönetimine geçişin ilk şartı bu konuda kararlı olmaktır. Bu konuda niyet sahibi olmayı değil gerçekten kararlı olmayı kast ediyorum. Günümüzde pazarlarda varlık göstermek, yeni bir marka ve satış organizasyonu geliştirmek eskisi gibi kolay değil. Bu zorluklara karşı sabırlı olmak ve vazgeçmemek başarının temel şartıdır.

Üst Yönetimin Projeyi Sahiplenmemesi

Şirketlerde her türlü değişim projesinin başarısı için üst yönetimin sahiplenmesi önemlidir. Burada kast ettiğimiz ise üst yönetimin bizzat pratik çalışmalara dahil olmasıdır. Yani potansiyel bayi adaylarının ve müşterilerinin ziyaret edilmesi, ekibiyle birlikte bu ziyaretleri değerlendirmesi çok önemlidir. Bu çabayı göstermeyen üst yönetim bir süre sonra ekibinin yaptığı çalışmayı anlamamaya ve ekibiyle aynı dili konuşamamaya başlar. Kopukluklar olur ve proje başarısız olur.

Deneyimli Satış Kadrosu Eksikliği

Bayilik sistemi kurmak isteyen firmaların en önemli açmazı bayi yönetimi hatta satış konusunda deneyimli kadrolara sahip olmamasıdır. Bazı firmalar bu eksikliğinin bilincinde olarak deneyimli bir satışçıyı işe alabiliyorlar. Fakat önemli bir kısmı maliyetine katlanmak istemedikleri için bu konuyu şirket içinde çözmek istiyorlar. Bu ikinci yolu tercih edenler başarısız olma ihtimali yüksektir. Bayilik sisteminin içselleştirilmesi ve sahiplenilmesi için projenin deneyimli bir satışçıya emanet edilmesi şarttır.

Şirkette Satış Kültürü Eksikliği

Bazı şirketler yaptıkları işin gereği olarak satış organizasyonu değillerdir. Özellikle taahhüt ve proje firmaları bu niteliktedir. Bu tür şirketlerde satış ve pazarlama kültürü eksikliği kendisini hemen gösterir. Müşteri ve bayiler ile müzakere yürütme, onların gerçek ihtiyaçlarını anlayarak çözüm üretme becerileri eksiktir. Bu nedenle ilk zorlanmada çabuk pes etme eğiliminde olurlar. Bu problemi aşmanın yolu şirkete deneyimli satışçıların dahil edilmesinden geçiyor.

Temel Hareketlerin Eksikliği

Fiyat listesi, satış şartları, ürün karşılaştırmaları, teknik dokümanlar, eğitim föyleri vb. her türlü belge “temel hareketleri” oluşturur. Bayi adaylarına giderken dahi bu çalışmaların tamamlanması şarttır. Geniş ürün gamı ve kompleks ürünlere sahip olan firmaların bu dokümanları oluşturmakda zorlandıklarına tanık oldum. Bunun sebebi ise aslında bu işe odaklanmamak ve yeterli çabayı göstermemek olduğunu gözledim. Dokümantasyon tamamlanmadan bayilik çalışmalarına başlanmamalıdır.

Kısa Vadede Sonuç Alma Baskısı

Şirketler her konuda olduğu gibi bayilik sistemine geçişte de aylarla ifade edilen sürelerde sonuç almak istiyorlar. Sektörün rekabet yoğunluğu, rakiplerin pozisyonları ve güçleri, müşteri trendleri gibi onlarca faktör sonuca etki eder. Günümüz pazarlarında birkaç ayda sonuç alınacak işler yoktur. Ne iş olursa olsun bir işten sonuç almak için minimum 3 yıllık bir plan yapılmalıdır. Bayi yönetiminde başarısızlığın birçok sebebi olabilir. Strateji eksikliği, doğru noktalara ulaşamamak, firmayı adaylara iyi sunamamak, rekabetçi avantajlara sahip olmamak gibi nedenler başarısızlığı getirebilir. Bu nedenlerin anlaşılması ve zamanında müdahale edilmesi başarıyı getirecektir.

Satışı Bayiye Bırakmak

Çoğu zaman şirketler bayilerle anlaşırlar ve ürünleri bayi mağazalarına bırakırlar ve giderler (ama tam anlamıyla giderler, bir daha bayiye uğramazlar). Özellikle bayiler sektör dışından geliyorsa başarısızlık kesindir. Bayilerle anlaşma yapmak yeterli değildir. Bayilerin ve personellerinin ürün ve satış eğitiminden geçmesi, bayinin bölgesinde yapılanmasının sağlanması, hedef müşterilere ulaşma süreçlerinde destek verilmesi ve bunlar için foksiyonel programların uygulanması çok önemlidir. Yalnız bırakılan bayi satış yapamayacaktır. Bayiler ile kurumsal iletişimin devam ettirilmesi, eğitimler ve toplantılar ile ilişkilerin geliştirilmesi hedeflenmelidir. Kurulacak sağlam ilişkiler fonksiyonel pazarlama programları ile desteklendiğinde bayi satış yapabilir hale gelecektir.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
4152 kere okundu

Etiketler: bayi

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

İhale demek düşük fiyat demek midir?
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri 2
Bayi Prim Sistemi
İhale Kaybetmenin 10 Garantili Yöntemi
Bayi Adaylarını nasıl seçmeli, nasıl değerlendirmeli?
B2B Çalışan KOBİ'ler için Satış Önerileri
Bayi Denetimi Nasıl Yapılır?
Bayim Olur musun? Fuarı Gözlemleri
Kurumsal Satışta Değer Önerisi Geliştirme
Pazarlama ve Satış Süreçlerinin Kontrol Edilmesi
Bayi Yönetiminde Sık Yapılan 10 Hata
Bayi Organizasyonu Kurmanın Önündeki Engeller
Satışçılar için Satınalmanın şifreleri
Yedi Adımda Satış Departmanı Kurma
Bakıp Geçen Müşteriyi Yakalamak; Hedefli Pazarlama, Yani Retargeting

DIŞ TİCARET

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerde ihracat sorunları

KOBİ´lerin dış ticarete ve ihracata yönelik en büyük sorunları sıralanırken, teknoloji kullanımı, finansman, dış pazarlardaki sert rekabet, ön plana çıkıyor.

OFİS VE İNSAN

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İnsan Değiştikçe Gelişmeli, Geliştikçe Değişmeli

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

İşkolik Olmak, İşkolizm ve İşkolizmden Kurtulmanın Yolları

Çalışma hayatında, kabul görmek, onaylanmak ve saygı duyulması için sektörel alanda uzmanlaşmanın yanı sıra çok çalışkan olmak da gerekiyor.

İŞ DÜNYASI

İnternette Pazarlamanın Anahtarı- e-CRM-

İnternette Pazarlamanın Anahtarı- e-CRM-

Sadık bir müşteri kitlenizin oluşmasını düşlersiniz. Bu müşterilerinizin sunduğunuz ürün ya da hizmete bağımlı kalmasını, isminizin bu anlamda marka olmasına çabalarsınız. Bir noktadan sonra ise, ürün odaklı tüm pazarlama ve satış faaliyetlerinizi içeren çabalarınızdan istediğiniz verimi alamadığınızın farkına varırsınız.

HUKUK / MUHASEBE

Elektronik Ticaret Kanunu ile Getirilen Yeni Uygulamalar ve Yaptırımlar

Elektronik Ticaret Kanunu ile Getirilen Yeni Uygulamalar ve Yaptırımlar

Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkındaki Kanun, pazarlama ve satış faaliyetlerinde bu yöntemi kullanan şirketlerin işini biraz zorlaştırmakta ve şirketlere yeni yükümlülükler ve yaptırımlar getirmektedir

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi
tümü

PATRONA TAVSİYELER

İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!

İşte O, Olmazsa Olmaz ve Çok Önemli 13 Şart!

Hem iş hayatınızda, hem de sosyal yaşantınızda; size göre ne için? 13 çok önemli şart!.. Neyse; ne için, olduğunu sormayacağım. Ama durun tahmin edeyim.