B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?

Bu yazıyı paylaş

Tweet It! Facebook
Kobitek Takip Servisi
B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?

Segmentasyon nedir, nasıl yapılır ve nasıl kullanılır konularını daha önce yazılarımda ele aldım. Bu sefer B2B sektörlerinde segmentasyonun nasıl yapılacağını açıklayacağım.

B2B sektörlerde segmentasyon yapmak B2C sektörlere nazaran göreli olarak daha zordur. Ancak mümkündür. Özellikle B2B sektörlerde faaliyet gösteren KOBİ’lerin işine yarayacağına inandığım bir model sunacağım.

Segmentasyon, müşteri kitlesinin belli ortak özelliklere göre gruplandırılmasıdır. Ancak hangi ortak özellikler etrafında gruplanacağı önemlidir. Segmentasyon müşteri kitlesi açısından anlamlı olmalıdır. Örneğin hazır giyim sektöründe kadın ve erkek ayrımı önemli olabilirken hava yolu şirketi için bu ayrım önemli olmayabilir. Bu nedenle yapacağınız segmentasyon çalışmasında tespit ettiğiniz segmentin ürün grubu için anlamlı olup olmadığına dikkat etmelisiniz. Segmentasyon her şekilde yapılabilir ama bu keyfi yapılacağı anlamına gelmez.

Genelde Türk şirketleri özelde KOBİ’ler segmentasyon çalışmasına önem vermezler. Ancak segmentasyon çalışması ile pazarın sizin için rekabetçi avantaja sahip tarafında olup olmadığınızı anlayabilir, doğru segmentlere yönelme imkanına kavuşabilirsiniz. İşinizi büyütecek yeni segmentler bulabilir özellikle karlı ama gözden kaçan segmentleri keşfedebilirsiniz. Bu nedenle stratejik pazarlamanın en önemli aşamalarından biridir.

B2B Segmentasyonda 4N1K Modeli

Size önereceğim model aslında çok basit; 4N1K .Meşhur bir terim olan 5N1K’daki N’yi bir eksilterek işimizde kullanacağız. Müşterilerinizi 4N1K’daki ana sorulara göre gruplandırmaya başlayabilirsiniz.

  • Müşterilerinizin NEREDE olduğu birinci boyutu oluşturur; coğrafik segmentasyon
  • Müşterilerinizin KİM olduğu ikinci boyutu oluşturur; firmografik (firmographics) segmentasyon
  • Müşterilerinizin NE KADAR satın aldığı üçüncü boyutu oluşturur; kullanım miktarına göre segmentasyon
  • Müşterilerinizin NEDEN satın aldığı dördüncü boyutu oluşturur; beklenen faydaya göre segmentasyon
  • Müşterilerinizin NASIL satın aldığı beşinci boyutu oluşturur; satınalma davranışına göre segmentasyon

Şimdi sırayla bu boyutların her biri için dikkate alınabilecek alt değişkenlere geçebiliriz.

MÜŞTERİLERİMİZ NEREDE? (COĞRAFİK)

Müşteri kitlesinin coğrafik alanlar bazında bölünmesidir. Bölünme şekli için örnekler;

  • GLOBAL
    • Ortadoğu, Kafkasya, Balkanlar vb
  • ULUSAL
    • Marmara bölgesi, Karadeniz Bölgesi vb.
  • YÖRESEL
    • Ege İlleri, Karadeniz illeri vb
  • YÖNETİM ŞEKLİ
    • Belediye bölgesi, Büyükşehir belediyesi, kasabalar, ilçeler vb
  • SANAYİ/TİCARET BÖLGESİ
    • Birinci,İkinci,Üçüncü önem ve gelişmişlik seviyesi veya marjinal
  • İKLİM ÖZELLİKLERİ
    • Karasal iklim, Akdeniz iklimi vb

MÜŞTERİLERİMİZ KİM? (FİRMOGRAFİK)

Müşterilerinizin (firmalar) karakteristik özelliklerine göre bölünmesidir. Bölümlemede dikkate alınacak karakteristik özelliklere örnekler;

  • HACİM/ÖLÇEK
    • Çalışan sayısı, Lokasyon sayısı, Tesis sayısı, yıllık üretim miktarı, kapasitesi, kapasite kullanım oranı
  • FİNANSAL
    • Satış cirosu, Karlılık, Kredibilite
  • KARAR MEKANİZMASI
    • Merkezi, Ademi merkezi
  • ŞİRKETİN SAHİPLİĞİ
    • Halka açık şirket, Patron şirketi, aile şirketi, kamu kuruluşu, kar amacı gütmeyen kuruluş
  • PAZAR
    • Pazar büyüklüğü, potansiyel müşteri miktarı, Pazar yapısı,
  • PAZAR KONUMU
    • Pazar payı, endüstrideki konumu
  • AŞAMA
    • Ürün yaşam eğrisi, Endüstri yaşam eğrisi
  • PAZAR TRENDİ
    • Büyüme, azalma, stabil
  • MÜŞTERİ TÜRÜ
    • B2B, B2C, kamu kuruluşu (business to gowerment)
  • MÜLKİYET
    • Leasing , mülk (tesis ve ekipmanlar)
  • UZMANLIK
    • Uzun süreli sektörel deneyim, kısa süreli sektörel deneyim
  • ÜRETİM ŞEKLİ
    • Kesikli üretim, proses üretimi, sipariş tarzı üretim
  • TEKNOLOJİ
    • Yüksek, düşük, emek yoğun vb

MÜŞTERİLERİMİZ NE KADAR ALIR? (KULLANIM ŞEKLİ VE MİKTARI)

  • HACİM
    • Yüksek, orta, düşük
  • ÜRÜN KOMPOZİSYONU
    • Tek ürün, çeşitli ürün
  • SIKLIK
    • İlk kez alım, bir kez alım, düzenli alım, sürekli alım, mevsimsel alım, durumsal alım
  • ALIM TRENDİ
    • Artan, azalan, durağan
  • ALIM MİKTARI
    • Büyük, orta, küçük

MÜŞTERİLERİMİZ NEDEN ALIR? (BEKLENEN FAYDA)

  • MOTİVASYON FAKTÖRÜ
    • Fiziksel fayda, duygusal fayda, psikolojik fayda
  • ÖNCELİK
    • Birincil fayda, ikincil fayda
  • DEĞİŞKENLERE GÖRE
    • Fiyat, kalite, değer, itibar, servis, dağıtım, termin, ilişki, güvenilirlik, kolay kullanım, yenilik, garanti şartları, özelleştirme, ödeme seçenekleri, uzmanlık
  • 4 TEMEL FAYDA
    • Servis, kalite, fiyat, imaj

MÜŞTERİLERİMİZ NASIL ALIR? (SATINALMA DAVRANIŞI)

  • ORGANİZASYONEL
    • Merkezi, ademi merkezi
  • GÜÇ YAPISI
    • Mühendislik, finans, satış, imalat, pazarlama
  • SATICI-SATINALMACI İLİŞKİSİ
    • Güçlü, zayıf
  • SATINALMA POLİTİKASI
    • İhale, fiyat, leasing, satınalma
  • RİSK ÜSTLENME
    • Riski seven, riskten kaçınan
  • SATINALMA KRİTERİ
    • Fiyat, kalite, imaj, servis
  • SİPARİŞ KARŞILAMA HIZI
    • Acil karşılama, hızlı, yavaş
  • SİPARİŞ MİKTARI
    • Büyük, orta, küçük
  • SADAKAT
    • Yüksek, orta, düşük
  • SATIŞ PROSESİ
    • Basit, kompleks
  • TEPKİ ŞEKLİ
    • Savunmacı, analizci, tepkisel
  • TERCİH YÖNELİMİ
    • Müşteri yönelimli, finansal yönelim, araştırma-geliştirme yönelimli

Görüldüğü gibi 5 boyut altında kırk farklı değişken ile segmentasyon yapılabilmektedir. Bu değişkenlerin hepsini veya bir kısmını dikkate alabilirsiniz. Dikkate aldığınız segmentasyon yöntemi ile bir pazar segmentine ulaşabiliyorsanız yani bir müşteri topluluğu oluşuyorsa doğru yoldasınız demektir. Farklı segmentlerden sizin için en faydalı olanı yani şirket amaçlarınıza ulaşmak için en iyi fırsatı sunan segmente yoğunlaşmanız yeterli olacaktır.

ücretsiz hizmetlerimizden faydalanmak için üye olun
17105 kere okundu

Etiketler: b2b müşteri segmentasyonu

Faruk Şener

İ.T.Ü.İşletme Mühendisliği mezunu olan A.Faruk Şener yaklaşık 20 yıldır satış&pazarlama işinde. Enerji sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerin satış ve pazarlama gruplarında görev aldı. Hem aktif saha satışta çalıştı hemde pazarlama stratejileri geliştirdi. 10 yıl önce marka dünyası ile tanıştı ve bir daha çıkamadı.  Güven Borça’nın “Bu Topraklardan Dünya Markası Çıkar mı?” kitabını okudu ve bütün iş yaşamı değişti. O gün bugündür en büyük hevesi pazarlama ve marka stratejileri oldu. Bir yandan öğrendi bir yanda da öğrendiklerini işinde kullandı. İşinde her zaman cilalanmış stratejilere değil pazarda karşılığını bulan, işleyen, sonuç veren stratejilerin geliştirilmesi ve uygulanmasına odaklandı. Ona göre marka canlı, yaşayan ve şirketleri, bu şirketlerin patron ve yöneticilerini aşan , onların üstünde ve ötesinde varolabilen ve tüketicileri kuşatan bir varlıktı. Marka gerçeğini sadece kitaplarda değil sıcak satış ve Pazar mücadeleleri içinde yaşayarak öğrendi.

Profosyonel iş hayatının rutin temposu artık tatmin etmeyince 2012 yılında pazarlama danışmanlığına başladı. Farklı sektörler, farklı ürünler, farklı markalar için stratejik çalışmalar yapmak üzere kollarını sıvadı.  

faruk@faruksener.com
www.faruksener.com

yazarın diğer yazıları için tıklayın

Bu Kategorideki Diğer Yazılar

Yeniden Konumlandırma Stratejileri
KOBİ’lerin Pazarlama Stratejisi: Asimetrik Pazarlama
Konumlandırma Stratejisinde Kullanılabilecek Temel Yaklaşımlar
Sherlock Holmes Marka Yöneticisi Olsaydı
Pazar Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
Ve Pazarlama Coğrafyayı Keşfetti: Coğrafi Pazarlama
Markanızı Tüketicinin Gözünde Güven ve Değerini Arttırmanın Yolları
B2B Segmentasyon Nasıl Yapılır?
Markaya Kimlik Kazandırmak
Yapay Zeka, Büyük Veri ve Pazarlama Devrimi
Sosyal CRM Nedir?
KOBİ'ler 4+4 Formülü ile Nereye Gidebilir?
Marka Bilinirliği Neden Önemlidir?
Promosyon Kampanyası Nasıl Yapılır?
Konumlandırma Stratejileri

DIŞ TİCARET

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDŞ´ler)

KOBİ´lerin dış ticaret faaliyetleri açısından önemli bir konusunu oluşturan "sektörel dış ticaret şirketleri"ni, KOBİ´lerin yurtdışına açılmasını sağlayan ihracat konsorsiyumları olarak tanımlayabiliriz.

OFİS VE İNSAN

Beden Dilinin Etkin Kullanımı

Beden Dilinin Etkin Kullanımı

Beden dili, sözlü iletişimi daha etkili hale getirmek amacıyla iletişime bedenimizi de katarak kullandığımız sözsüz iletişim biçimine verilen isimdir.

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ofis çalışma verimliliğini etkileyen faktörler

Ergonomik ofis kurulumunun, teknolojik gelişim sayesinde değişen iş yaşamı koşulları nedeniyle artık bir zorunluluk

İŞ DÜNYASI

İş Kazalarında İşverenin Sorumluluğu Açısından Mücbir Sebep

İş Kazalarında İşverenin Sorumluluğu Açısından Mücbir Sebep

Ortaya konması ve tartışılması gereken en önemli nokta, böyle bir hadisede sosyal güvenlik hukuku mevzuatı anlamda bir iş kazasının oluşup oluşmadığı ve işverenin sorumluluğunun olup olmadığıdır.

HUKUK / MUHASEBE

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Borçlar Kanunundaki bazı değişiklikler

Yeni Türk Ticaret Kanununun getirdiği değişikliklere hızlı bakış

KOBİMOBİL

Krizde Satış Geliştirme

Faruk Şener ile Ekonomik Kriz Yönetimi

Tufan KARACA ile YÖNETİM VİZYONU

Tufan Karaca

ARKAM YOK MARKAM VAR

  • Müşteri Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

    Danışmanlık projesi için firmalarla yaptığım görüşmelerde müşteri segmentasyonlarını sorduğumda genelde tatmin edici cevaplar alamıyorum. İşin mahiyetini anlamak için Pazar ve rakibe dönük sorularımı tamamlayabilmek için müşteri segmentlerini görmek isterim.